成約率を上げる方法!営業や販売で成果を出し続けるために

北海道 世界遺産 知床 撮影者:うさやん

「成約率(契約率)を上げるためにはどうすればいいか?」

「成約率を上げる具体的な方法は?」

「成約率を上げる営業とはどのようなものか?」

というあなたに、今回は

  • 成約率(契約率)を上げる3つの方法
  • 成約率を上げる営業活動に必要な要素

をご紹介いたします。

成約率を上げる根本的な方法は、

「どんな条件ならご成約(ご契約)いただけるか?」と考えるのではなく、

どんな人なら、成約(契約)したいと思うのか?」をとことん考え、

自分がそのような人物に近づけるよう、日々努力することに他なりません。

とはいうものの、理想の人物像に近づくためには、多くの時間を費やさなければなりませんから、今回は今すぐ取り組めるとっておきの方法をお伝えいたしますので、どうぞご安心ください。

それでは、多くの人からお仕事を任されるような「信頼される人物」になる努力を続けながら、今すぐ取り組める「成約率を上げる方法」「成約率を上げる営業」をみていきましょう。

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成約率を上げる方法

成約率(契約率)を確実に上げる3つの方法をご紹介いたします。

成約率を上げる3つの方法

  1. 実績をありのまま伝える
  2. 安心感や信頼感を与える
  3. 親しみや共感を生み出す

世の中には、セールストークや営業テクニックを駆使して、手っ取り早く成約率を上げる方法もあるでしょうが、上記の「成約率を上げる方法」は、自らの経験と実績をベースとした方法です。

自分が実際に経験したことは、再現性が高いかどうかは別にして、誰が何と言おうが、紛れもない真実であり、事実です。

その時に考えたことや思ったこと、苦労したことや上手にできたこと、意外な発見や落とし穴など、教科書には載っていない自分だけの知恵やノウハウは、時に安心感や信頼感を与え、時に親しみや共感を生み出し、時に人の心を動かす大きな要因となります。

良いことも悪いことも、自分がこれまで経験したことをもう一度思い出して、誠実に、そして、正直に伝えることです。

それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。

実績をありのまま伝える

成約率(契約率)を上げる方法、ひとつ目は「実績をありのまま伝える」です。

過去の経験と実績は、商品やサービスを選ぶ際の判断軸となります。

教える人によって結果が左右される学習塾や習い事、スポーツ教室や絵画教室は、先生や講師の経験・実績で判断されることが多いようです。

利用しやすい料金体系や独自のカリキュラムがあるならまだしも、それらが他の塾や教室とあまり変わらなければ、

「できるだけ験豊富な先生に教えてもらいたい」

「輝かしい実績を持つコーチから学びたい」

と思う方が多いのではないでしょうか。

チラシやホームページのデザイン、衣装デザインや建築デザインなど、デザインに関連するサービスも同様に、デザイナーさんの経験や実績が大きく影響されます。

ただ、こちらに関しては、実績や経験も重要視するとは思いますが、

「求めているデザインと、デザイナーさんの個性やデザインのテイストが合っているか?」

を優先した方が、結果として満足できるデザインを提供していただけます。

安心感や信頼感を与える

成約率(契約率)を上げる方法、2つ目は「安心感や信頼感を与える」です。

過去の経験と実績は、お客様に安心感信頼感を抱かせてくれます。

購入する際の判断軸とまではいかないにしても、何かを成し遂げた「経験」と、胸を張って誰かに言える「実績」があれば、それを聞いたお客様は安心し、大きな信頼を寄せてくれます。

ただし、過去の経験や実績を謳うだけでは不十分です。

そこに至るまでの道のりや、その道中で何を考え、どんな行動をとって、次から次に起こる困難をどのように克服したか?を自分の言葉で語り尽くした時、その経験や実績は読む人を安心させ、時に信頼感を与えることができます。

対照的に、経験や実績をどんなに声高に叫んでいても、

  • 人間味を感じることができない
  • 何を考えているかわからない
  • お客様に寄り添う態度がなく愛がない

といった場合は、お客様に選んでいただくことは難しいでしょう。

世の中には会社(人)の考え方や姿勢を見ただけで、

「ぜひとも応援したい!」

「この会社(この人)に頼みたい!」

と思っていただけることもありますから、経験と実績はあるに越したことはありませんが、必ずしも経験や実績だけで判断されるものではない、ということも忘れてはなりません。

親しみや共感を生み出す

成約率(契約率)を上げる方法、最後は「親しみや共感を生み出す」です。

過去の経験と実績から、親しみやしさや共感を覚えることもあります。

「経験と実績から親しみ?共感?」と思われた方もいらっしゃると思いますが、ここでいう過去の経験と実績は、世間一般で言われる経験と実績とは少し趣が違います。

親しみやすさや共感を得る経験や実績とは、人に自慢できるような経験や輝かしい実績ではなく、「失敗した経験」や「負の実績」です。

うまくいかなかったことや挫折した経験は誰にでもあります。

人には言えないような、不名誉な実績を作ってしまうこともあるでしょう。

それらの経験や実績をできるだけ言いたくない、隠しておきたい、あるいは墓場まで持って行きたいお気持ちはわかりますが、その貴重な経験は、時にお客様に親しみやすさを感じさせ、時に共感を生むことを覚えておいてください。

失敗や挫折を経験した人は、その痛みや苦しみ、悲しさや悔しさを身に染みて経験しています。

それゆえ、これから同じことに挑もうとしている人に対して

「こうすると失敗するよ」

「途中でこんなこともあるけど心配しないで」

といった的確なアドバイスができます

そして、何よりも、失敗や挫折を経験した人の気持ちに寄り添うことができます。

企業に属していると、マイナスのイメージが伴う情報を公開することは難しいでしょうし、個人の場合は世間体もあるでしょうから、強要はできませんが、時間が経ってお話しできる状況になれば、あえて大きな失敗や挫折を語ってみてください

それを読んだ人は親しみやすさや共感を得るだけでなく、勇気づけらたり元気付けられたりすることもあるでしょうから、勇気を振り絞ってカミングアウトしてみましょう。

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成約率を上げる営業

成約率を上げる営業とはどのようなものか?

一言で言うと、「自らの経験を元にした、誠実かつ正直な営業」です。

では、営業を行う際、過去の経験や実績を、お客様に対してどのように伝えれば、成約率を上げることができるのか?

ポイントとなるのは

  1. 具体的な数字で示す
  2. ストーリーを伝える

です。

例えば、グラフィックデザイナーの経験や実績を伝える場合、

「毎年多くのチラシをデザインしています」

と伝えるよりも、

「年間で300以上ものチラシをデザインします」

と伝えた方がより正確な情報を受け取れますから、どれだけ多くの経験を積んで来たのかイメージしやすくなります。

ただここでもひとつ問題が生じます。

それは

「一般的なグラフィックデザイナーが、年間でどれくらいのチラシをデザインするのか?」

もっと言うと、

「チラシのデザインデータを制作するためには、どんな工程を経てどれくらいの時間を要するのか?」

ということが、

初めてチラシのデザインを依頼する人には、全くわからないという点です。

では仮に、

  • 一般的には打ち合わせから初稿の提出、おおよそ5回までの修正・確認作業を経て完成します。
  • デザインの内容にもよりますが、打ち合わせや資料集めなども含めると、参考書を全く見ずにデザインソフトを使える方で、1点当たりの制作時間はおおよそ6時間前後かかります。

という説明が、お客様に前もってなされていたらどうでしょう?

おそらく「年間300以上ものチラシをデザインします」と明記された実績を見ただけで、初めてチラシのデザインを依頼する方にも、その実績がどれほどのものか、少なからず伝わるのではないでしょうか。

さらにグラフィックデザイナーを志した理由や、今日に至るまでのストーリーを熱く語ると、

「なぜこれほどの経験や実績を築くことができたのか?」

がお客様に伝わりますから、デザインの腕前が本物であることも実証できます。

加えて、ストーリーは感情移入しやすく、損得を抜きにして、お客様の感情を揺さぶりますから、お話しする内容がお客様にとって心から共感できるものであれば、お仕事をお任せいただける確率は飛躍的に高まるでしょう。

場合によっては他のグラフィックデザイナーと比較することなく、即決でお仕事をご依頼をいただけるかもしれません。

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まとめ

今回は、

  • 成約率(契約率)を上げる3つの方法
  • 成約率を上げる営業に必要な要素

をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、もう一度「成約率を上げる3つの方法」をおさらいしておきましょう。

成約率を上げる3つの方法

  1. 実績をありのまま伝える
  2. 安心感や信頼感を与える
  3. 親しみや共感を生み出す

経験と実績は、目に見えない会社の財産です。

会社概要に「社歴」として、創業から今日までの歩みを明記していらっしゃる会社様もございますが、経験と実績は、これまで歩んで来た道のりというよりは、これまで築き上げてきた財産と言えます。

しかしながら、

起業したばかりの会社や、まだ数年しか経過していない会社は社歴と言えるものがありません。

そんな時は、ぜひ代表者や社員がこれまでに経験したことや、積み上げてきた実績を語ってください。

簡単なプロフィールだけを伝えるのではなく、ぜひ

「これまでにどんなことを経験し、どんな実績を築いてきたのか?」

を自分の言葉で伝えましょう。

それでも足りなければ、自分がどんな人間かお客様に伝わるように、

「なぜ起業したのか?」

「どんな未来を作りたいのか?」

「なぜこの仕事が好きなのか?」

「どんな時に喜びを感じるのか?」

など、思っていることや考えていることを綴ってみてください。

お客様は輝かしい経歴や人に自慢できるような実績も気になりますが、それよりも

「どんな人間か?」

もっと言うと

この人は信頼できる人間か?

を知りたいと思っています。

どんなに素晴らしい経験や実績があろうとも、信頼できる人間でなければ、大切な仕事を任せることはできませんし、ビジネスパートナーとして長くお付き合いすることは難しいでしょう。

そういう意味においては、企業は経験と実績だけを誇るのではなく、それらを築き上げてきた「人」を会社の財産と心得、より多くの社員に新たな経験の場を提供できる体制作りが望まれます。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

  • 業績が下がっているものの、何から手をつけていいかわからない
  • できるだけ少人数かつ低予算で、「売れる仕組み」を作りたい
  • Web媒体を活用した自社の売上アップや、Web集客を強化したい

という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

ネットショップ作成

  • 初期費用が無料、月額料金も0円だから「リスクゼロ」でネットショップを始められる
  • プログラミングの知識がない方でも、簡単に自分だけのネットショップを作成できる
  • 決済サービスの利用手続きも不要だから、ネットショップを開設してすぐに販売できる

そんな「ネットショップ開設サービス」があることをご存知でしょうか。

本記事でご紹介している「ネットショップ開設サービス」では、物販商品や食品はもちろん、写真や動画、音楽などのデジタルデータも販売できますし、オンラインレッスンやサブスクリプション(自動決済)型のサービス、セミナーやコンサルティングといった「サービス」も販売できます。

▶︎ネットショップ開設おすすめサービス3選!月額費用は無料

メール配信サービス

メール配信サービスとは、登録したメールアドレスにメルマガやステップメールを配信したり、スポット的に一斉メールを配信できる便利なサービスです。

できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

▶︎アンケートフォーム無料作成おすすめサービス5選!比較表も

お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

▶︎お問い合わせフォームを無料で設置できるおすすめツール3選

文章作成アドバイス

文章作成アドバイスツールとは、文章の読みやすさやわかりやすさを高めるために、改善点がないか?をチェック(推敲:すいこう)したり、誤字や脱字を発見(校正)して、間違った日本語を使っていないか?を自動でチェック(校閲:こうえつ)してくれるツールです。

できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

▶︎文章チェックツールの決定版!【文賢】で業務の効率化を実現

実店舗向けWeb集客

実店舗向けWeb集客サービスとは、ユーザーがWeb検索によってお店を探す際に、自分のお店を見つけてもらいやすくすることによって集客力アップを図るサービスで、本ブログでは3種類のWeb集客サービスをご紹介しています。

  • 無料で実店舗を宣伝できる日本最大級の店舗情報サイト【エキテン】
  • Web検索した際に、Googleマップでお店を上位表示させる【MEO】
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上記のWeb集客サービスは、簡単かつ無料、または低予算で始めることができるため、「パソコンが苦手」「ホームページが無い」「お金をかけたくない」という方にもおすすめです。

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▶︎店舗集客方法の新常識!3つのWebサービスで集客自動化を

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