「成約率（契約率）を上げるためにはどうすればいいか？」
「成約率を上げる具体的な方法は？」
「成約率を上げる営業とはどのようなものか？」
というあなたに、今回は
- 成約率（契約率）を上げる3つの方法
- 成約率を上げる営業活動に必要な要素
をご紹介いたします。
成約率を上げる根本的な方法は、
「どんな条件ならご成約（ご契約）いただけるか？」と考えるのではなく、
「どんな人なら、成約（契約）したいと思うのか？」をとことん考え、
自分がそのような人物に近づけるよう、日々努力することに他なりません。
とはいうものの、理想の人物像に近づくためには、多くの時間を費やさなければなりませんから、今回は今すぐ取り組めるとっておきの方法をお伝えいたしますので、どうぞご安心ください。
それでは、多くの人からお仕事を任されるような「信頼される人物」になる努力を続けながら、今すぐ取り組める「成約率を上げる方法」「成約率を上げる営業」をみていきましょう。
成約率を上げる方法
成約率（契約率）を確実に上げる3つの方法をご紹介いたします。
成約率を上げる3つの方法
- 実績をありのまま伝える
- 安心感や信頼感を与える
- 親しみや共感を生み出す
世の中には、セールストークや営業テクニックを駆使して、手っ取り早く成約率を上げる方法もあるでしょうが、上記の「成約率を上げる方法」は、自らの経験と実績をベースとした方法です。
自分が実際に経験したことは、再現性が高いかどうかは別にして、誰が何と言おうが、紛れもない真実であり、事実です。
その時に考えたことや思ったこと、苦労したことや上手にできたこと、意外な発見や落とし穴など、教科書には載っていない自分だけの知恵やノウハウは、時に安心感や信頼感を与え、時に親しみや共感を生み出し、時に人の心を動かす大きな要因となります。
良いことも悪いことも、自分がこれまで経験したことをもう一度思い出して、誠実に、そして、正直に伝えることです。
それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。
実績をありのまま伝える
成約率（契約率）を上げる方法、ひとつ目は「実績をありのまま伝える」です。
過去の経験と実績は、商品やサービスを選ぶ際の判断軸となります。
教える人によって結果が左右される学習塾や習い事、スポーツ教室や絵画教室は、先生や講師の経験・実績で判断されることが多いようです。
利用しやすい料金体系や独自のカリキュラムがあるならまだしも、それらが他の塾や教室とあまり変わらなければ、
「できるだけ験豊富な先生に教えてもらいたい」
「輝かしい実績を持つコーチから学びたい」
と思う方が多いのではないでしょうか。
チラシやホームページのデザイン、衣装デザインや建築デザインなど、デザインに関連するサービスも同様に、デザイナーさんの経験や実績が大きく影響されます。
ただ、こちらに関しては、実績や経験も重要視するとは思いますが、
「求めているデザインと、デザイナーさんの個性やデザインのテイストが合っているか？」
を優先した方が、結果として満足できるデザインを提供していただけます。
安心感や信頼感を与える
成約率（契約率）を上げる方法、2つ目は「安心感や信頼感を与える」です。
過去の経験と実績は、お客様に安心感や信頼感を抱かせてくれます。
購入する際の判断軸とまではいかないにしても、何かを成し遂げた「経験」と、胸を張って誰かに言える「実績」があれば、それを聞いたお客様は安心し、大きな信頼を寄せてくれます。
ただし、過去の経験や実績を謳うだけでは不十分です。
そこに至るまでの道のりや、その道中で何を考え、どんな行動をとって、次から次に起こる困難をどのように克服したか？を自分の言葉で語り尽くした時、その経験や実績は読む人を安心させ、時に信頼感を与えることができます。
対照的に、経験や実績をどんなに声高に叫んでいても、
- 人間味を感じることができない
- 何を考えているかわからない
- お客様に寄り添う態度がなく愛がない
といった場合は、お客様に選んでいただくことは難しいでしょう。
世の中には会社（人）の考え方や姿勢を見ただけで、
「ぜひとも応援したい！」
「この会社（この人）に頼みたい！」
と思っていただけることもありますから、経験と実績はあるに越したことはありませんが、必ずしも経験や実績だけで判断されるものではない、ということも忘れてはなりません。
親しみや共感を生み出す
成約率（契約率）を上げる方法、最後は「親しみや共感を生み出す」です。
過去の経験と実績から、親しみやしさや共感を覚えることもあります。
「経験と実績から親しみ？共感？」と思われた方もいらっしゃると思いますが、ここでいう過去の経験と実績は、世間一般で言われる経験と実績とは少し趣が違います。
親しみやすさや共感を得る経験や実績とは、人に自慢できるような経験や輝かしい実績ではなく、「失敗した経験」や「負の実績」です。
うまくいかなかったことや挫折した経験は誰にでもあります。
人には言えないような、不名誉な実績を作ってしまうこともあるでしょう。
それらの経験や実績をできるだけ言いたくない、隠しておきたい、あるいは墓場まで持って行きたいお気持ちはわかりますが、その貴重な経験は、時にお客様に親しみやすさを感じさせ、時に共感を生むことを覚えておいてください。
失敗や挫折を経験した人は、その痛みや苦しみ、悲しさや悔しさを身に染みて経験しています。
それゆえ、これから同じことに挑もうとしている人に対して
「こうすると失敗するよ」
「途中でこんなこともあるけど心配しないで」
といった的確なアドバイスができます。
そして、何よりも、失敗や挫折を経験した人の気持ちに寄り添うことができます。
企業に属していると、マイナスのイメージが伴う情報を公開することは難しいでしょうし、個人の場合は世間体もあるでしょうから、強要はできませんが、時間が経ってお話しできる状況になれば、あえて大きな失敗や挫折を語ってみてください。
それを読んだ人は親しみやすさや共感を得るだけでなく、勇気づけらたり元気付けられたりすることもあるでしょうから、勇気を振り絞ってカミングアウトしてみましょう。
成約率を上げる営業
成約率を上げる営業とはどのようなものか？
一言で言うと、「自らの経験を元にした、誠実かつ正直な営業」です。
では、営業を行う際、過去の経験や実績を、お客様に対してどのように伝えれば、成約率を上げることができるのか？
ポイントとなるのは
- 具体的な数字で示す
- ストーリーを伝える
です。
例えば、グラフィックデザイナーの経験や実績を伝える場合、
「毎年多くのチラシをデザインしています」
と伝えるよりも、
「年間で300以上ものチラシをデザインします」
と伝えた方がより正確な情報を受け取れますから、どれだけ多くの経験を積んで来たのかイメージしやすくなります。
ただここでもひとつ問題が生じます。
それは
「一般的なグラフィックデザイナーが、年間でどれくらいのチラシをデザインするのか？」
もっと言うと、
「チラシのデザインデータを制作するためには、どんな工程を経てどれくらいの時間を要するのか？」
ということが、
初めてチラシのデザインを依頼する人には、全くわからないという点です。
では仮に、
- 一般的には打ち合わせから初稿の提出、おおよそ5回までの修正・確認作業を経て完成します。
- デザインの内容にもよりますが、打ち合わせや資料集めなども含めると、参考書を全く見ずにデザインソフトを使える方で、１点当たりの制作時間はおおよそ６時間前後かかります。
という説明が、お客様に前もってなされていたらどうでしょう？
おそらく「年間300以上ものチラシをデザインします」と明記された実績を見ただけで、初めてチラシのデザインを依頼する方にも、その実績がどれほどのものか、少なからず伝わるのではないでしょうか。
さらにグラフィックデザイナーを志した理由や、今日に至るまでのストーリーを熱く語ると、
「なぜこれほどの経験や実績を築くことができたのか？」
がお客様に伝わりますから、デザインの腕前が本物であることも実証できます。
加えて、ストーリーは感情移入しやすく、損得を抜きにして、お客様の感情を揺さぶりますから、お話しする内容がお客様にとって心から共感できるものであれば、お仕事をお任せいただける確率は飛躍的に高まるでしょう。
場合によっては他のグラフィックデザイナーと比較することなく、即決でお仕事をご依頼をいただけるかもしれません。
まとめ
今回は、
- 成約率（契約率）を上げる3つの方法
- 成約率を上げる営業に必要な要素
をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度「成約率を上げる3つの方法」をおさらいしておきましょう。
成約率を上げる3つの方法
- 実績をありのまま伝える
- 安心感や信頼感を与える
- 親しみや共感を生み出す
経験と実績は、目に見えない会社の財産です。
会社概要に「社歴」として、創業から今日までの歩みを明記していらっしゃる会社様もございますが、経験と実績は、これまで歩んで来た道のりというよりは、これまで築き上げてきた財産と言えます。
しかしながら、
起業したばかりの会社や、まだ数年しか経過していない会社は社歴と言えるものがありません。
そんな時は、ぜひ代表者や社員がこれまでに経験したことや、積み上げてきた実績を語ってください。
簡単なプロフィールだけを伝えるのではなく、ぜひ
「これまでにどんなことを経験し、どんな実績を築いてきたのか？」
を自分の言葉で伝えましょう。
それでも足りなければ、自分がどんな人間かお客様に伝わるように、
「なぜ起業したのか？」
「どんな未来を作りたいのか？」
「なぜこの仕事が好きなのか？」
「どんな時に喜びを感じるのか？」
など、思っていることや考えていることを綴ってみてください。
お客様は輝かしい経歴や人に自慢できるような実績も気になりますが、それよりも
「どんな人間か？」
もっと言うと
「この人は信頼できる人間か？」
を知りたいと思っています。
どんなに素晴らしい経験や実績があろうとも、信頼できる人間でなければ、大切な仕事を任せることはできませんし、ビジネスパートナーとして長くお付き合いすることは難しいでしょう。
そういう意味においては、企業は経験と実績だけを誇るのではなく、それらを築き上げてきた「人」を会社の財産と心得、より多くの社員に新たな経験の場を提供できる体制作りが望まれます。
最後にもうひとつ。
- 少人数かつ低予算で「売れる仕組み」を作りたい
- Web媒体を活用した集客や販売を強化したい
- Webマーケティングの知識やスキルを身につけたい
という方に、おすすめの「Webマーケティングスクール・講座」をご紹介いたします。
ビジネスの現場で通用する「実務レベルのWebマーケティング力」を独学で身につけるには、多くの関連書籍を読んで、実際に手を動かしながら、トライアンドエラーを何度となく繰り返すことになります。（私自身がそうであったように…）
その点、Webマーケティングスクールでは座学と実務をバランスよく取り入れた実践的なカリキュラムをこなすことによって、効率良くWebマーケティング学べるだけでなく、わからないことがあっても現役Webマーケターが疑問や質問に答えてくれるので安心です。
以下の記事では、
- Webマーケター志望の大学生や、キャリアアップを目指す社会人を対象としたスクールを9つ
- 社内Webマーケターを目指す方や、販売責任者・Web担当者を対象としたスクールを7つ
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)