パレートの法則をマーケティングに活用して利益を最大化!

奈良県 東大寺 大仏殿 撮影者:うさやん

「パレートの法則は知っているけど活用法がわからない…」

「パレートの法則をマーケティングに活かすためには具体的にどうすればいい?」

そんなあなたに、今回はパレートの法則をマーケティングに活かすことで、利益を最大化する方法をお伝えします。

パレートの法則は別名「80対20の法則」「最小努力の法則」「不均衡の法則」「ばらつきの法則」と呼ばれ、投入、原因、努力のわずかな部分(およそ20%)が、産出、結果、報酬の大きな部分(およそ80%)をもたらすという法則です。

パレートの法則について詳しく知りたい方は、こちらの記事をお読みいただくと、さらに理解度が深まります。

マーケティングの目的は、今ある資源(人・お金・設備など)を有効に使って売れる仕組みを構築して、利益を最大化することです。

会社の利益を最大化するためには、できるだけ無駄を省いて、会社の資源を効率よく投資することで、20%の努力が結果の80%につながるように調整する必要があります。

パレートの法則を活用すると、マーケティング活動による費用対効果を高めることができますから、

「業績アップの突破口を見つけたい」

「会社の経営体質を強化したい」

「会社をひとつ上のステージへと押し上げたい」

とお考えの会社様は、この記事をお読みになって、積極的にパレートの法則をマーケティングにご活用いただければと思います。

それでは早速みていきましょう。

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パレートの法則をマーケティングに活用する方法

パレートの法則をマーケティングに活用して、利益を最大化するためには3つのステップがあります。

パレートの法則をマーケティングに活用する3つのステップ

  1. パレートの法則を当てはめることで「不均衡」を明らかにする。
  2. 20%の成果しか生み出さない80%を分析して、縮小または廃止する。
  3. 80%の成果をもたらしている20%に、資源の80%を再配分する。

パレートの法則を常に意識しながら、上記の手順に沿って経営判断を行うことができれば、業務効率が上がり、利益率が上がり、顧客満足が上がり、業績が上がります。

パレートの法則をマーケティングに活用するということは、すなわち

  • 会社の資源を1点に集中させること
  • 会社の業績を上げる近道を探すこと
  • 会社の強みを最大限に活かすこと

に他なりません。

今行っているすべての事業を全力で底上げするのではなく、状況を正確に把握することに努め、ゴールへの最短距離を模索しながら、力をいれる場所と力を抜く場所を冷静に見極める

パレートの法則は最小限の努力で最大限の成果を手にするための法則であり、中小企業や小さな会社が積極的に活用すべき考え方と言えるでしょう。

それを踏まえた上で、次に「パレートの法則をマーケティングに活用する方法」の具体例として、パレートの法則を会社の「製品」と「顧客」に当てはめ、その活用方法を見ていくことにします。

パレートの法則を製品に活用する

会社が扱っている製品やサービスも、例外なく不均衡が生じています。

つまり、

会社の利益の80%は、20%の製品によってもたらされる

ということです。

パレートの法則を活用するときは、売上ではなく利益を基準に考えます。

多くの売上を稼いでいる製品が、必ずしも多くの利益をもたらしているとは限りません。

とりわけ競合他社の製品が優れている場合はプロモーション合戦に費用がかかりますし、価格競争に陥ると、利益を削って安く販売することになりますから、利益率が極端に下がります。

パレートの法則を製品に活用する目的は、会社が

どの製品で利益をあげているか?

を正確に把握し、その分析結果をもとに具体的な対策を実行することによって、会社の利益を最大化することです。

それではあらためて、具体的な手順を見ていきましょう。

80%の利益を出す20%の製品を把握

まずはじめに、

パレートの法則を製品に当てはめて、

80%の利益をもたらす20%の製品を明らかにします。

くどいようですが、パレートの法則を活用する際は、売上から全てのコストを差し引いた「利益」で判断してください。

製品を作る(仕入れる)際にかかった費用はもちろん、広告宣伝やプロモーションに費やした経費、販売する時の人件費など、できるだけ正確なコストを割り出して、売上金額から引いたものが「利益」となります。

競争力があって認知度も高い大企業であれば、利益率が低くても大量販売することでカバーできますが、規模が小さい中小企業は、収益性の高い製品を扱わなければ会社が疲弊するばかりで、永続することはできません

貴社が中小企業で、なおかつ売上をベースに考えているのであれば、この機会に利益中心の考え方にシフトすることをオススメします。

収益性が低い製品を縮小または廃止する

次に、

20%の利益しか生み出さない80%の製品を細分化して、

収益性が低い製品を縮小・廃止します。

このときに気をつけていただきたいのは、製品の将来性です。

発売したばかりの新商品や、新たな市場を開拓するために投入したした商品は、未来への投資として考える必要がありますから、収益性が低いからといってすぐに切り捨てる必要はありません。

その他にも、

  • ほとんど手をかけていないにもかかわらず、自然に売れている製品
  • 認知度は低いが、競合他社よりも明らかに性能や品質が勝っている製品
  • 売上は低いが利益率が高く、ニッチな市場でシェアを独占できる製品

は、プロモーション次第で大きな利益を生む可能性がありますから、こちらも除外しましょう。

上記以外の収益性が低い製品は、思い切って縮小あるいは廃止します。

収益性が高い製品に資源の再配分を行う

最後に、

80%の利益をもたらしている20%の製品に対して、

会社が有する資源の80%を再配分します。

ここでいう資源とは、社員(ヒト)や予算(お金)、設備や資材など、会社が有するありとあらゆる資源です。

実際のところ、すぐに会社が持っている80%の資源を再配分することは難しいかもしれませんが、できるところから少しずつ再配分することをオススメいたします。

その際に、

  • 業務を限りなくシンプルにして業務効率をあげる
  • 会社の強みに集中して、特定の分野で1番になる
  • 会社の弱い部分は積極的にアウトソーシングする

ことを心がけて、資源の再配分を行うとよいでしょう。

パレートの法則を顧客に活用する

会社の製品やサービスを利用してくださっている顧客も、例外なく不均衡が生じています。

つまり、

会社の利益の80%は、20%の顧客によってもたらされる

ということです。

すでに顧客を売上順にランク分けしている会社もあるかと思います。

パレートの法則を当てはめる際は、まず売り上げた製品から利益を割り出し、そこに「販売コスト」というカテゴリーを追加し、それを加味した上であらためてランク付けしてみましょう

例えば、日頃から顧客に費やしている時間と労力、コストや取引条件などを総合した「販売にかかるコスト」を5段階くらいに分けます。

そして最も高いランクは売上金額の50%を、最も低いランクは売上金額をそのまま計上するなどして、あらためて順位付けしてみるのです。

そうすると、大抵の場合は順位が入れ替わります。

本来は正確なコストを算出するべきでしょうが、そこに時間とコストを費やしていたのでは本末転倒ですから、おおよそでもかまいません。

パレートの法則を顧客に活用する目的は、

会社に大きな利益をもたらしている顧客は誰か?

を正確に把握して、その分析結果をもとに具体的な対策を実行することによって、会社の利益を最大化することです。

それではあらためて、具体的な手順を見ていきましょう。

80%の利益を出す、20%の顧客を把握

まずはじめに、

パレートの法則を顧客に当てはめて、

80%の利益をもたらす20%の顧客を明らかにします。

先に申し上げた通り、顧客の売上だけで順位付けするのではなく、少々面倒ではありますが、正確な利益と販売にかかったコストを加味して、ほんとうの意味で会社に利益をもたらしてくれる顧客は誰か?を把握するようにしましょう。

収益性が低い顧客への対応を検討する

次に、

20%の利益しか生み出さない80%の顧客を細分化して、

収益性が低い顧客への対応を見直します。

具体的には、

  • 訪問回数を減らす
  • サポートを打ち切る
  • 販促の予算を減らす
  • 営業担当を外す
  • 割引をして販売しない
  • 注文を自動化する

などいろいろありますが、とにかく「できること」と「できないこと(やらないこと)」を明確にすることからはじめてみましょう。

収益性が高い顧客に資源の再配分を行う

最後に、

80%の利益をもたらしている20%の顧客に対して、

会社が有する資源の80%を再配分します。

100%の顧客に集中するよりも、20%の顧客に集中する方がはるかに簡単です。

しかも80%の利益をもたらしている20%の顧客は、こちらの製品やサービスにある程度ご満足いただいていますから、対応するスタッフもストレスを感じることはありません。

具体的には、

  • 顧客の声に真摯に耳を傾け、不便を感じている部分があれば解消する。
  • まだ紹介していない製品があれば、積極的にオススメする。
  • 最新情報はもちろん、顧客にとって有益な情報は真っ先に伝える。
  • 顧客が離れないためにはどうすればいいか?を常に考え、実行する。
  • 定期的にアプローチするとともに、手厚いサポートを心がける。

そうすることで、さらに利益を運んでくれる可能性があります。

過度なサービスを行う必要はありませんが、顧客満足を第一に考え、常に気にかけるようにしましょう。

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まとめ

ここまで「パレートの法則をマーケティングに活用する方法」について、具体例を示しながらお伝えしてまいりましたが、いかがでしたでしょうか。

マーケティング活動を行っていると、様々な問題が起こります。

それらの問題にひとつひとつ対処することも確かに大切です。

しかし、

「利益を最大化するためにはどうすればいいか?」

という大きな問題を解決することはもっと大切です。

そのためには、

何が問題の原因となっているのか?」

を探ることから始めなければなりません。

パレートの法則は、マーケティング活動を行う上で大きな障害となっている問題をあぶり出すための、最もシンプルかつ有効な考え方と言えます。

パレートの法則を活用すると、最小の努力で最大限の成果を得ることができますから、この法則を活用しない手はありません。

最後にもう一度おさらいしておきますね。

パレートの法則をマーケティングに活用する方法

  1. パレートの法則を当てはめて、社内で起こっている隠れた不均衡をあぶり出す。
  2. 20%の成果しか生み出さない80%を細かく分析して、縮小または廃止を検討する。
  3. 80%の成果をもたらしている20%に、可能な限り資源の80%を再配分する。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

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前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

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Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

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▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

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参考文献 リチャード・コッチ(2011)『新版 人生を変える80対20の法則』(仁平和夫/高橋裕子訳)阪急コミュニケーションズ.

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