販売戦略を立案する重要性とは?お手本となる事例もご紹介!

八ヶ岳の登山道 撮影者:うさやん

「販売戦略を立案する重要性とは一体何か?」

「販売戦略のお手本となる事例を探している」

「販売戦略を立案する意味は果たしてあるのか?」

というあなたに、今回は

  • 販売戦略を立案する重要性
  • 販売戦略のお手本となる事例

について解説いたします。

正直なところ、わざわざ販売戦略を立案しなくても、商品を販売することはできます。

しかし、自社の商品を「ぜひ売ってください!」というお客様に販売し、「こんな商品が欲しかった」とお客様から感謝されたいのであれば、販売戦略の重要性を理解した上で、「筋の良い販売戦略」を立案する必要があります。

なお、今回の記事では販売戦略の重要性や、販売戦略の事例について解説しておりますが、具体的な「販売戦略の立て方」については、以下の記事をご参照ください。

それでは早速見ていきましょう。

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販売戦略を立案する重要性とは

販売戦略を立案する重要性について解説いたします。

販売戦略を立案する重要性をひと言で表すと、

ゴールまでの道筋を示すことができる

ことではないでしょうか。

目的とは、「なぜそれをやるのか?」という理由であり、

ゴールとは、目的を果たしたと言える到達点であり、

目標は、ゴールに向かう途中に点在する通過点です。

であるならば、

販売戦略は、スタートからゴールまでの道のりを示す「ロードマップと言えるでしょう。

では、なぜ販売戦略(ロードマップ)が必要なのか?

目的やゴールさえあればいいのでは?

という方もいらっしゃるかと思います。

確かに、好調な売れ行きずっとキープできるのであれば、販売戦略は必要ないでしょう。

しかし、ビジネスを長く続けていると、売れ行き好調な時ばかりではありません。

不調なときも必ず出てきますし、思わぬ事件やトラブル、自然災害や不景気によって、売上が大幅に減少することも考えられます。

そして、販売が不調な時こそ、販売戦略の重要性が身に染みてわかるものです。

というのも、売上が好調なときは何をやってもうまくいくものですが、売上が低迷しているときは何をやってもうまくいきません。

正確には「うまくいかない」と思ってしまう。

実際のところは「うまくいっている」過程であっても、あるいは、結果が出るまであともう少しであったとしても、焦りや不安からか、すぐに結果が出ないことに対して「うまくいかない…」「もうダメかもしれない…」「万事休す…」と思ってしまう…。

売れているときは売り方なんて気にしたこともないのに、売れないときは

「何を売っていいかわからない…」

「商品を売る方法がわからない…」

と頭を抱え、柔軟な発想ができなくなって斬新なアイデアも出なくなり、何をするにも最初の一歩目が踏み出せず、行動が鈍くなってしまうものです。

さらに売上が悪い時ほど、根拠もなく

「売れないのは価格が高いからだ」

「もっと安くしなければならない」

と思って、割引キャンペーンを始めたり、取引先からの無理な値下げ要求に応じるなど、利益を削ってでも売ろうとする…まさに悪循環です。

あまり経験したくはありませんが、私自身も過去に勤めていた会社で売上が低迷していた時、「やはり」「案の定」、そんな表現がぴったりとでも言いましょうか、上司から「割引キャンペーン」の実施や「値引き交渉に応じる」よう指示されたことがありました。

私としては当然ながら「理由なき値下げ」は納得できません…が、そこは上司と部下の関係ですから、嫌とは言えません。

割引キャンペーンが、結果として売り上げにつながるように設計されているのであれば納得できるのですが、いずれも目先の売上を手にしたいがための短絡的な施策であることは明白。

結果はご想像にお任せいたしますが、それらの施策から芽が出て、花が咲くことはありませんでした。

では

「商品を売る方法がわからなくなる」

「どんな商品を売っていいのかわからない」

という状況に陥ったときはどうすればいいか?

そんな時ほど、現状をありのまま受け止めて、未来の姿をイメージし、あらためて顧客のニーズを考えた上で、「売れる仕組み」や「売れるストーリー」を考えるのです。

緻密に練り上げられた販売戦略は、不安や迷いを消し去ってくれるだけでなく、今やるべきことを明確に示してくれます。

そして、行動が伴えば、次から次にやるべきことや新たなアイデアが思い浮かんでくるでしょう。

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販売戦略のお手本にしたい事例

販売戦略のお手本にしたい事例をご紹介いたします。

小型フィットネスクラブのフランチャイズチェーン、「カーブス」です。

カーブスは「運動が苦手な女性」を顧客ターゲットの中心に据えることで、その他のフィットネスクラブとの大きな差別化を図り、女性が無理なく気軽に利用できる健康施設として、世の中に新たな価値を創造しました。

加えて、高齢化社会を見据え、運動を始めることによって病気や介護から健康を取り戻すことも、大きなテーマとして掲げています。

その結果、2021年3月現在、全国に2000店舗を超えるまでに急成長を遂げました。

まさに、顧客の隠れたニーズをあぶり出し、フィットネスクラブの常識を根底からひっくり返す、フィットネスクラブの盲点を突いた販売戦略と言えるでしょう。

カーブスのコンセプトは、「女性だけの30分フィットネス」。

会員は50歳以上の方が多く、そのうち80%以上が運動を苦手としています。

カーブスの会員は女性だけですが、インストラクターもすべて女性です。

そのため、男性を気にしてお化粧をしていく必要もありませんし、大量の汗を掻くようなハードな運動をするわけではありませんから、利用する際の服装もスポーツウェアでなくても構いません。

なんなら、お買い物の帰りに立ち寄ることもできます。

通常のフィットネスクラブであれば、競合他社との価格競争や設備の充実度、スタジオプログラムなど、あらゆる面において比較されますが、カーブスはそもそも顧客ターゲットが異なるため、他のフィトネスクラブと比較されることもなく、会員を奪い合うこともありません

ホームページを拝見しても、他のフィットネスクラブとは異なり、引き締まった体の「いかにもアスリート」的なかっこいいお兄さんやお姉さんの写真は皆無…。

健康と運動に関する情報や、カーブスの特徴を、年配の方でも読みやすいように、大きな文字とイメージしやすいイラストでわかりやすく伝えています。

では、カーブスの販売戦略の事例から何が見えてくるか?

細かいことを言うといろいろありますが、以下、3つのポイントを挙げておきます。

  1. フィットネスクラブに入会しそうにない人を顧客ターゲットに据える、世間の常識を覆す発想
  2. 設備やサービスなど、全てが「女性だけの30分フィットネス」という明確なコンセプトに基づく
  3. 顧客心理や顧客の行動パターンを熟知した「女性だけ、30分、低価格」という絶妙な組み合わせ

自社の商品やサービスの販売戦略を考える際の、ご参考にしていただければ幸いです。

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まとめ

今回は、

  • 販売戦略を立案する重要性
  • 販売戦略のお手本となる事例

について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

販売戦略を立案することの大切さや、事例を通じて販売戦略がもたらす「絶大な効果」が伝われば嬉しく思います。

カーブスが掲げているコンセプト「女性だけの30分フィットネス」のように、販売戦略は「わかりやすさ」も大切な要素です。

誰が聞いても一瞬で理解できる「わかりやすさ」は、販売戦略にかかわらず、あらゆる戦略を考える上で欠かせません。

それともうひとつ。

思わず誰かに話したくなるほど面白い戦略か?

ということも、販売戦略の良し悪しを測るバロメーターのひとつです。

では面白い販売戦略とは、どのような販売戦略か?

いろんな面白さがあるので一概には言えませんが、やはり「普通じゃない」「常識を覆す」「意表を突いた」戦略が、面白い販売戦略と言えるのではないでしょうか。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

  • 業績が下がっているものの、何から手をつけていいかわからない
  • できるだけ少人数かつ低予算で、「売れる仕組み」を作りたい
  • Web媒体を活用した自社の売上アップや、Web集客を強化したい

という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

ネットショップ作成

  • 初期費用が無料、月額料金も0円だから「リスクゼロ」でネットショップを始められる
  • プログラミングの知識がない方でも、簡単に自分だけのネットショップを作成できる
  • 決済サービスの利用手続きも不要だから、ネットショップを開設してすぐに販売できる

そんな「ネットショップ開設サービス」があることをご存知でしょうか。

本記事でご紹介している「ネットショップ開設サービス」では、物販商品や食品はもちろん、写真や動画、音楽などのデジタルデータも販売できますし、オンラインレッスンやサブスクリプション(自動決済)型のサービス、セミナーやコンサルティングといった「サービス」も販売できます。

▶︎ネットショップ開設おすすめサービス3選!月額費用は無料

メール配信サービス

メール配信サービスとは、登録したメールアドレスにメルマガやステップメールを配信したり、スポット的に一斉メールを配信できる便利なサービスです。

できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

▶︎アンケートフォーム無料作成おすすめサービス5選!比較表も

お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

▶︎お問い合わせフォームを無料で設置できるおすすめツール3選

文章作成アドバイス

文章作成アドバイスツールとは、文章の読みやすさやわかりやすさを高めるために、改善点がないか?をチェック(推敲:すいこう)したり、誤字や脱字を発見(校正)して、間違った日本語を使っていないか?を自動でチェック(校閲:こうえつ)してくれるツールです。

できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

▶︎文章チェックツールの決定版!【文賢】で業務の効率化を実現

実店舗向けWeb集客

実店舗向けWeb集客サービスとは、ユーザーがWeb検索によってお店を探す際に、自分のお店を見つけてもらいやすくすることによって集客力アップを図るサービスで、本ブログでは3種類のWeb集客サービスをご紹介しています。

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  • Web検索した際に、Googleマップでお店を上位表示させる【MEO】
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上記のWeb集客サービスは、簡単かつ無料、または低予算で始めることができるため、「パソコンが苦手」「ホームページが無い」「お金をかけたくない」という方にもおすすめです。

スマートフォンを片手にWebで検索することが当たり前になった今日、お店だけでなく、スクールや教室、クリニックや美容サロン、訪問サービスや修理業者など、来店型・訪問型を問わず、さまざまなビジネスに活用されています。

▶︎店舗集客方法の新常識!3つのWebサービスで集客自動化を

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