「販売戦略の立て方を詳しく知りたい」
「販売戦略の立て方を簡単に習得する方法は？」
というあなたに、今回は「販売戦略の立て方」を、簡単な3ステップに分けて、初めて販売戦略を立案する方にも、わかりやすく解説いたします。
「良い商品であれば売れる」という時代はとっくの昔に過ぎ去りました。
今の時代は、
「他社の商品に比べて、何がどう優れているのか？」
「どこで、誰に販売すれば、売れるのか？」
「どうやって、良い商品であることを伝えるか？」
など、「商品を売るための戦略」を考えること無くして、継続的に売上を上げることはできません。
「商品を売るための戦略＝販売戦略」を立てることは、良い商品を作ることと同じか、それ以上に重要であり、「売れる仕組み作り」の第一歩です。
「販売戦略の立て方」を理解し、コツが掴めるようになると、販売戦略を立てること自体が面白くなり、これまでの常識を覆すような方法で、売れなかった商品を売れ筋商品へと生まれ変わらせることもできます。
それでは早速、具体的な「販売戦略の立て方」を見ていきましょう。
販売戦略の立て方
販売戦略の立て方を、簡単な3つのステップに分けて解説します。
販売戦略の立て方 簡単3ステップ
- 他社との差別化を図る自社独自の強みを明確に定める
- 自社のUSPが最も活かせる「勝てる場所」を探し出す
- 時系列を意識して、「購入までのストーリー」を作る
今回ご紹介する「販売戦略の立て方」は、既存の会社やお店全体の販売戦略、既存の商品やサービスごとに立案する販売戦略など、目的や用途に合わせて臨機応変に活用できます。
ただし、ここで解説するのはあくまで販売戦略の「立て方」であり、商品が確実に売れる、サービスが確実に広がることを保証するものではありません。
後ほど触れますが、販売戦略は立ててからがスタートです。
うまくいかない部分に変更や修正を加えながら、理想とする販売戦略に到達するまで、その精度を高める必要があります。
それでは各ステップを、ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
USPを明確にする
販売戦略の立て方、最初のステップは「USPを明確にする」です。
売りたいと思う商品を少しでも高く売るためには、「競合他社との差別化を図る自社独自の強み＝商品のUSP」を明確に示すことから始めなければなりません。
- 自社の商品が、他社の商品よりも優れていることは何か？
- 自社の商品にあって、他社の商品に真似できない要素は何か？
- お客様が、あえて自社の商品を選ぶ理由は何か？
それらをとことん考える。
こちらが定めたターゲット（顧客）にUSPを伝えた瞬間、
「お願いですから売ってください！」
「この商品は私がずっと探していた商品です！」
「ひとりいくつまで買うことができますか？」
「品切れすることはありませんか？」
と、お客様が前のめりになる…そんなUSPが理想です。
そのためには、まずはじめに「自社独自の強み」を見つける必要があります。
ではどうやって強みを見つけるのか？
すでに商品を販売している場合は、それを購入するお客様に聞いてみてください。
それがいちばん手っ取り早い方法です。
「数ある商品の中で、お客様はなぜ当社の商品を購入してくださるのですか？」
「よろしければその理由を教えていただけませんか？」
上記のように、純粋な気持ちで素直に聞いてみてください。
そうするとお客様も率直な理由を教えてくれるはずです。
こちらの予想を、良い意味で大きく裏切ってくれる回答があればしめたもの。
それこそが、自分たちでさえ気付けなかった自社商品の「隠れた強み」です。
そして今度はその強みを前面に出して販売してみるとどうなるか…今まで見向きもしてくれなかったお客様が、足を止め、手に取り、買い物かご（あるいは注文カート）に入れてくれるではありませんか！
「そんなうまくいくはずがない」
と思われるかもしれませんが、この方法、私も実証済みです。
やや話がそれましたが、まずは自社商品の強みを再確認、再認識、再発見してみましょう。
自社の強みが他社との差別化を図れるものであれば、次はその強みを大々的にプロモーションすることになりますが、その前に確認しなければならない大切なことがあります。
「顧客ターゲットが適切であるか？」ということです。
せっかく他社との差別化を図る自社独自の強みを見つけても、伝える相手を間違えてしまうと効果は上がりません。
先にも言いましたが、自社商品のUSPを伝えた次の瞬間、
「お願いですからこの商品を私に売ってください！」
と言っていただけるお客様に向けてアプローチしないと、まったく意味がないのです。
つまり「自社独自の強み」「他社との差別化」「顧客ターゲット」、この3つが共鳴し、相乗効果を生み出すようなUSPを作ることができなければ、筋の良い販売戦略を立てることはできません。
逆に言うと、この3つがぴったりはまった時、今までにない反響を目の当たりにすることができます。
販売戦略とは、パッケージを豪華に見せることでもなければ、自社の商品の良いところを連呼することでもありません。
こちらがターゲットとするお客様に
「私のために作られた商品」
と思っていただくことができれば、その商品は少々高くても売れ続けますし、そのような商品をひとつ、またひとつ、と増やしていくことが、安定的な売り上げにつながることは言うまでもありません。
勝てる場所を探す
販売戦略の立て方、次のステップは「勝てる場所を探す」です。
「勝つべくして勝つ」。
USPが最も活かせる場所を探し出し、狭いエリアやジャンルで1位が取りやすい場所で戦う。
これこそが中小企業や小さい会社、いわゆる弱者がとるべき販売戦略です。
つまり、「勝てる市場を選ぶ」「勝てるエリアを選ぶ」「勝てるジャンルを選ぶ」ということ。
勝つための努力や改善活動も大切ですが、努力してもかなわない相手や市場、いくら改善してもお客様から見向きもされない場所で、いくら戦っても勝ち目はありません。
例えば、ある不動産屋さんの強みが「貸店舗」であることが判明したなら、迷わず貸店舗に特化する。
さらに、貸店舗の中でも居酒屋さんやスナックに強いことがわかれば、それを前面に打ち出す。
さらにさらに、特定の地域において、どこにも負けない実績があれば、特定の地域に絞り込む。
するとどうなるか？
県内や市内では鳴かず飛ばずの不動産屋さんが、特定のエリアにおける居酒屋さんやスナックの貸店舗において、さほど苦労することなく、ナンバーワンになることができます。
「限定したエリアで1位を取ったとしても、大きな変化がないのでは？」
そう思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、1位と2位以下には、とてつもなく大きな差があるのです。
それは「知名度」です。
日本で一番高い山は？そうです、誰もが知っている富士山ですよね。
では2番目に高い山は？
すぐに思いつきますか？
答えは南アルプスにある「北岳」という山。
富士山は誰でも知っていますが、北岳の名を知る人はあまりいません。
それくらい1番と2番は知名度に大きな差が出ます。（北岳山荘のテント場から眺めた富士山とご来光…ほんとうに美しかったなぁ…）
なぜ勝てる場所や勝ちやすい場所を探すのか？
それは、先ほども申し上げた通り、「1位を取るため」と言っても過言ではありません。
狭いジャンル、小さなエリア、ニッチな顧客ターゲットに限定してもいいですから、真っ先に商品名やお店の名前が思い浮かぶように、1位を目指しましょう。
一昔前に、「2番じゃダメなんですか？」と、政治家の方がテレビでおっしゃっていましたが、ここは絶対に譲れません。（わからない人はスルーしてください）
ストーリーを作る
販売戦略の立て方、最後のステップは「ストーリーを作る」です。
まずは自社のUSPを明らかにして、次に勝てる場所を選んで1位を取る。
そのために、「お客様が自然に商品やサービスを購入するまでの導線」を考えます。
つまり、時系列を意識した「購入までのオリジナルストーリー」を作るのです。
では、どうやって「購入までのオリジナルストーリー」を作るのか？
ストーリーを作るときのポイントは主に3つ。
- 時系列を意識して、ラストシーンから考える
- 顧客の心の動きに沿って、自然な流れを作る
- うまくいかない時は、ストーリーを書き換える
時系列というくらいですから、ストーリーの始まりと終わりが、時間軸という名の1本の線でつながっていなければなりません。
例えば、
- Web広告を出す
- 近隣にチラシを配布する
- イベントを開催する
- 割引キャンペーンを実施する
これらは「点」であり、「線」ではありません。
いずれも「商品の購入」という目的を果たすための手段には変わりありませんが、ひとつひとつの「点」を結ぶ「線」に因果関係がなければ、つまり、それらが線でつながっていなければ、購入までの自然なストーリーは描けません。
例えば…
「まずはこういった内容のチラシを近隣に配布して、反応を示した方にこのような小冊子をお送りして、その中でUSPを交えながらお客様のベネフィットを伝えて、興味を示したお客様に月に一回のイベントに招待してクロージングする…」
といった、購入までの道筋を考え、顧客の気持ちに寄り添いながら、無理のない自然な流れで購入までのストーリーを作るのです。
ストーリーが出来上がったからといって、そこで終わりではありません。
こちらが描いたストーリーに沿って、お客様をうまくナビゲートすることは簡単ではありませんから、うまくいかないと思ったら、うまくいくまでストーリーを書き換える必要があります。
時には大胆に、時には細かいところを、気がついた時にその都度修正を加えるのです。
そうすることで、「購入までのオリジナルストーリー」は、お客様に喜んで購入していただける、筋の良いストーリーへと進化します。
まとめ
今回は、販売戦略の立て方について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度「販売戦略の立て方」をおさらいしておきましょう。
販売戦略の立て方 簡単3ステップ
- 他社との差別化を図る自社独自の強みを明確に定める
- 自社のUSPが最も活かせる「勝てる場所」を探し出す
- 時系列を意識して、「購入までのストーリー」を作る
販売戦略を立てる時に、もうひとつ大切なことがあります。
それは、最初は「うまくいかなくて当たり前」と思って、とにかく実行に移すことです。
失敗を恐れることなく、失敗した原因を分析しながらストーリーを書き直す。
初めのうちは、その繰り返しです。
失敗したことがヒントになって、常識を覆すようなアイデアが生まれることもありますから、むしろ、最初にどんどん失敗した方がいいのかもしれません。
それともひとつ。
お客様は信頼できる商品やサービスを選びます。
信頼できる会社と取引します。
そして、信頼できる人に仕事を依頼するものです。
これに勝る価値はありません。
最後にもうひとつ。
- 少人数かつ低予算で「売れる仕組み」を作りたい
- Web媒体を活用した集客や販売を強化したい
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)