「顧客ターゲットの決め方がわからない…」
「ペルソナの設定に悩んでいる…」
というあなたに、今回は、
- 顧客ターゲットの正しい決め方
- ペルソナを設定する際の注意点
について解説いたします。
商品開発するときや、新たなサービスをはじめるときは、必ずそれを買っていただきたい、あるいはそれを利用していただきたいお客様＝顧客ターゲットを設定しなければなりません。
「顧客ターゲットなんか決めていない」
「誰でもいいから買って欲しい」
「いろんな人に利用して欲しい」
という方もいらっしゃるかもしれませんが、顧客ターゲットを設定することなく作った商品やサービスは、「広く受け入れられたい」という考えから、漠然とした特徴のないものになってしまいます。
そんなことにならないように、これからご紹介する「顧客ターゲットの決め方」を参考にしていただき、「こんな商品が欲しかった！」と、お客様のハートを捉えて離さない商品を作りましょう！
顧客ターゲットの決め方
顧客ターゲットの決め方について解説いたします。
顧客ターゲットの設定が必要であることは冒頭でお伝えしたとおりですが、みなさんは顧客ターゲットを決める際、ターゲットの「幅」について考えたことはありますか？
ターゲットゾーンという表現があるように、
「顧客ターゲットをどれくらいの幅に設定するか？」
はとても大切です。
例えば、公園で子供を遊ばせているお母さん方に向かって
「3歳までのお子様がいらっしゃるお母さん！」
と呼びかけるよりも、
「3歳までの男の子のお子様がいらっしゃるお母さん！」
と呼びかけた方が反応は上がります。
さらに言うと
「3歳までの男の子のお子様がいらっしゃる30代のお母さん！」
と呼びかけた方が
「えっ、私のこと？」
という感じで振り向いていただける確率はもっと上がるでしょう。
顧客ターゲットの幅が広くなると、利用者が少なくなってしまうと考えてしまいがちですが、実際はターゲットの幅を狭めれば狭めるほど反応率（レスポンス）は上がります。
理由は単純、
先の例からもおわかりいただけるように、絞り込むほど「自分事のように感じる」からです。
みなさんも今までに一度や二度は
「これはまさに私のためにあるような商品だ！」
「今の私にぴったりのサービスだわ！」
と感じたことがあるのではないでしょうか。
もしかするとその商品は顧客ターゲットが上手に絞り込まれていたのかもしれませんね。
たとえそうでなかったとしても、しっかりとターゲットが設定されていたことには違いありません。
顧客ターゲットの決め方を難しく考える必要はありません。
「ターゲットの幅をどれくらいにするか？」
を、考えた先に顧客ターゲットが見えてきます。
顧客を絞り込む勇気を持つ
顧客ターゲットを決める際は、顧客を絞り込む勇気を持つことが重要です。
世の中にある商品を眺めてみると、その機能や特徴、効果や効能を説明しているモノは多々ありますが、買って欲しいお客様を明確に示している、いわゆる顧客ターゲットを絞り込んだ商品やサービスは少ないように感じます。
それはなぜでしょうか？
おそらく商品を絞り込むことで
「その人たちしか買っていただけないのではないか？」
という先入観から、なかなか思い切って顧客ターゲットを絞り込むことができないのでしょう。
しかし現実はその逆。
顧客ターゲットが広範囲でぼやけていればいるほど「私のための商品」という受け止め方をする人は少なくなってしまいます。
結果として似たような商品が市場に溢れ、広告合戦や価格競争を招いてしまうことに…。
このような状況は商品やサービスを利用する側にとっても、それを提供する側にとってもあまり好ましくありません。
顧客ターゲットが十分に絞り込まれていない商品やサービスは、購入または利用する側にとって
「自分にフィットした商品を見つけにくい」
というデメリットが生じます。
商品やサービスを提供する側にとっても、顧客ターゲットの設定が不十分な商品は「他社との差別化を図る自社独自の強み（USP）」を見出すことが難しいため、安易に利益を削って安売りしたり、製造コストや販管費を抑えるために、原材料やサービスの質を下げることになりかねません。
そうなると、商品やサービスの評判が悪くなり、結果として「売れない、利用されない」という負のスパイラルにはまってしまいます。
ペルソナ設定の注意点
ペルソナを設定する際の注意点について解説いたします。
ペルソナとは「顧客ターゲットを象徴する人物モデル」です。
ペルソナと合わせて、「セグメンテーション」という言葉（考え方）もよく登場します。
セグメンテーションとは、お客様の住んでいる地域や生活パターン、年齢や性別、趣向趣向をもとに市場を細かく分けて、グループ化することを言います。
顧客ターゲットの設定を考える際、「ペルソナの設定」や「セグメンテーション」という考え方もありますが、個人的にはあまりオススメしません。
それはなぜか？
そもそも、ペルソナの設定には無理があるからです。
ひと昔前までは通用していたかもしれませんが、考え方や価値観が多様化している今日において、年齢や性別、職業や趣味などからペルソナを設定したところで、
「ほんとうにペルソナに設定した顧客に買っていただけるのか？」
という疑問を解消することはできません。
セグメンテーションについては、別の理由から、こちらもオススメできません。
セグメンテーションを行うためには、必要とされる膨大な？データを収集し、分析しなければならないため、多くの時間と労力を費やすことになるだけでなく、競合他社も同様のデータ使って市場をグループ化しますから、結果として競合他社と似たような顧客ターゲットを設定することになり、商品開発に欠かせない「他社との差別化」が困難になることが予想されます。
さらに言うと、もし仮に細分化されたそれぞれの市場に商品を投入するとなれば、各市場にフィットする商品開発を行ったり、バリエーションを増やすなど、これまた多くの時間と労力とコストを費やすことになるでしょう。
それらの商品が全て売れたらいいのですが、VUCA化した（予測不可能な）今日の社会において、時間と労力をかけてセグメンテーションすればするほど、そこに費やしたコストを回収することは極めて難しいと言わざるを得ません。
「この商品に社運をかけている！」
「このサービスに巨額の費用を投じる！」
と言うなら話は別ですが、そうでない限りはペルソナの設定やセグメンテーションに時間と労力を費やすよりも、早急に顧客ターゲットを設定した上で、スピード感を持って1日でも早く発売する。
その方が多くのメリットが得られます。
では、ペルソナの設定やセグメンテーションを行うことなく、どのように顧客ターゲットを設定するのか？
「ひとりの人物像」をイメージするのではなく、過去のデータ分析に頼ることなく、
ある程度までしぼり込んだ顧客ターゲットの「最大公約数」に注目するのです。
最大公約数とは「異なるものの中にある共通点」を意味しますから、その共通点をいくつか集めて顧客ターゲットを設定すれば、特定のお客様の心に響く、そして共感を得ることができます。
例えば、ある程度の年齢や性別などを絞り込んだ上で、
- 〇〇に価値を置く
- 〇〇な〇〇を好む
- 〇〇な考え方をする
といった共通点を組み合わせて、さらに顧客ターゲットを絞り込む。
そうすることで「私が探していたモノ」「私が求めていたモノ」「私にぴったりのモノ」という印象を与えることができますし、他社製品との大きな差別化も図ることができます。
ペルソナを設定すること自体は問題ありませんが、注意点として、「あくまでターゲットゾーンの中心となる人物像」という位置付けにすることが重要です。
まとめ
今回は、
- 顧客ターゲットの正しい決め方
- ペルソナを設定する際の注意点
について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
ターゲットを明確にして、可能な限りその範囲を狭め、ほんとうに使っていただきたいお客様のために商品やサービスを生み出すことが、長い目で見ると好循環を生み出します。
言葉で言うのは簡単かもしれませんが、これを実際にやるとなると一筋縄ではいかないでしょう。
特に社内での調整や意見集約が発生する場合は、開発メンバーや従業員ひとりひとりに「顧客ターゲットを絞り込む意義」を伝え、それを理解し共感していただく必要がありますから、それだけでも時間と労力を費やすことになります。
便利な商品や快適なサービスが溢れている今日、使う人や利用する人のことを考え抜いたものだけがお客様に受け入れられ、長きにわたって愛され喜ばれます。
もちろん顧客ターゲットを意識することだけが良いとは思いませんが、少なくともみなさんが愛用しているものや継続的に利用しているサービスのいくつかは、顧客ターゲットがしっかりと絞り込まれているのではないでしょうか。
ここであらためて考えて欲しいのです。
商品やサービスを作る目的は何か？
ということを。
売り上げを上げるため？
1件でも多くのご注文を得るため？
業界のシェアを奪うため？
それとも、上司からの評価を勝ち取るため？
それらも必要でしょうが、それだけではあまりにも虚しいですよね。
商品やサービスはお客様の不安や悩みを解消し、今よりほんの少しでも喜びや幸せを感じていただくために作るものであり、広い意味では
「世の中をよくするため」
といっても過言ではありません。
売り上げ金額や注文件数、占有率アップはあくまでも結果であり、目的ではありません。
キレイごとかもしれませんが、本質的なところを間違えてしまうといつまでたってもお客様に受け入れられることはありませんし、たとえ受け入れられたとしても長くは続かないでしょう。
誰の不安を取り除きたいのか？
誰の悩みを解決したいのか？
誰を喜ばせたいのか？
誰に幸せを届けたいのか？
顧客ターゲットを設定するときは、そんなことをワクワクしながら考えるくらいがちょうどいいのかもしれませんね。
私もこれまで多くの商品やサービスをプロデュースして参りましたが、お客様の喜ぶ顔や楽しむ様子を思い浮かべながら生み出した商品の方が、より多くのお客様に受け入れられたように思います。
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)