他社との差別化を図るポイントは、絞り込みと一点集中!

広島県 安芸の宮島にて 撮影者:うさやん

中小企業や小さな会社が、競合他社との差別化を図るためにはどうすればいいか?

この問いは、ビジネスを行う上で誰もが直面する問題であり、課題であり、超えなければならない大きな壁として目の前に立ちはだかります。

私が過去に在籍していたネット印刷会社においても、常に「競合他社との差別化」が経営課題となっていました。

というのも、印刷会社は「どこで印刷しても同じ」というイメージが強く、差別化のポイントが価格や品質、スピードに偏ってしまい、それ以外の要素で競合他社との差別化を図ることが極めて困難だったからです。

今回は、競合他社との差別化が難しいネット印刷で、数々の新商品や新サービスを成功に導いてきた経験から、「他社との差別化を図る際のポイント」を2つご紹介したいと思います。

記事のタイトルをご覧のとおり、そのポイントとは「絞り込み」と「一点集中」です。

競合他社との差別化を明確に打ち出すことに成功すれば、価格競争はもちろん、どこまでもスピードや品質を追求する「終わりのない戦い」に参加することなく、ただただお客様のことを考えて商品やサービスを開発、あるいはプロモーションを行うことができます。

それでは早速、2つのポイントについて詳しくみていきましょう。

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他社との差別化を図るポイント

中小企業や小さい会社が、競合他社との差別化を図る際に、最も重視すべきポイントは2つ。

絞り込み」と「一点集中」です。

競合他社との差別化を図るポイント

  1. 商品やターゲット、販売エリアを絞り込む
  2. 予算や人材など、経営資源を1点に集中する

なぜ「絞り込み」と「一点集中」なのか?

中小企業や小さい会社は「ヒト・モノ・カネ」の全てにおいて、大企業にはかないません。

大企業には(おそらく)優秀な人材が揃っていて、最新型の設備やシステムが完備されていて、潤沢な予算が用意されています。

中小企業や小さい会社が、大企業に真正面からぶつかっても勝てる見込みはありません。

中小企業や小さい会社は、大企業と同じ土俵で戦うのではなく、商品や顧客ターゲットを絞り込んで、人材や予算を一点に集中し、限られたエリアやニッチな商品で勝負するのです。

大企業に限らず、競合他社と価格や品質で競い合うことになれば、利益を削って価格を下げたり、技術開発に多額の予算を投じるなど、頑張れば頑張るほど体力が奪われることは明白です。

そうならないためにも中小企業や小さい会社は「絞り込み」を行って、限られたエリアやニッチな商品でナンバーワンを目指す。

あるいは

「これだけは絶対に負けない!」

という自社独自の強みを作るために、会社の資源をできるだけ一点に集中する。

それこそが、儲かる会社への近道となります。

商品やターゲットを絞り込む

他社との差別化を図るポイントのひとつ目は「絞り込み」です。

商品の用途やサービスの範囲、顧客ターゲットや営業エリアを絞り込むと、自ずと他社との差別化を図ることができます

例えば、これまで一般的な加湿器を作っているメーカーが、加湿器を寝室で使用しているユーザーが多いことに気づいて、加湿器の用途を思い切って「寝室専用」に絞り込んだとしましょう。

これまでは価格や性能、デザインや機能面において「他社よりも優れた製品を作るためにはどうすればいいか?」と考えていましたが、「寝室で使用する」という用途に絞り込んだ瞬間に、

「寝室で使用する加湿器とはどうあるべきか?」

という質問に変わり、その最適解を探し始めます

その結果、

  • 眠りを邪魔しないよう、できるだけ静かな音に
  • 枕元に置くことを想定して、コンパクトなサイズに
  • 何度も水を補給しなくて済むよう、大容量タンクに
  • 寝室に馴染む、落ち着いたデザインやカラーに
  • 就寝後に電源が切れるように、タイマーオフ機能を

など、寝室で使うことに特化した機能だけに絞り込んだ、他社との差別化を図る新たな商品が生まるというわけです。

もし仮にお客様が寝室で使う加湿器を探していたなら、間違いなく「寝室専用の加湿器」が選択肢の上位にくるでしょう。

メリットはそれだけではありません。

これまでは生活家電として加湿器を販売していましたが、「寝室での使用」に絞り込んだことで、「寝室」「快適な眠り」といったをキーワードを軸にした販促プロモーションを展開することができます。

例えば、

  • 寝具売り場で一緒に販売する
  • 快眠グッズと一緒に販売する

など、これまでとは異なる販路を開拓することができるかもしれません。

上記の通り、加湿器の例では「用途」を絞り込むことによって他社との差別化を図りました。

その他にも

  • サービスの範囲
  • 顧客ターゲット
  • 営業(訪問)エリア
  • 販売方法
  • プロモーション方法

など、絞り込める要素はいくらでもあります。

いったん絞り込んだら、あとは

どうあるべきか?」「どうすべきか?」という質問の最適解を探すだけ

そうすることで、自ずとやるべきことが見えてきます。

経営資源を一点に集中する

他社との差別化を図るポイントのふたつ目は「一点集中」です。

会社の資源を一点に集中することで合理化や効率化を追求し、独自のノウハウを構築することができれば、特定の分野やカテゴリーにおいてオンリーワンやナンバーワンの存在となり、他社との差別化を図ることができます

力を一点に集中すると、

  • 想像を超えるパワーを発揮することができます
  • 誰よりも早く上達することができます
  • 細かいところまで目が届くようになります

そして、気が付けば「第一人者」「専門家」「プロフェッショナル」と呼ばるようになっていることもしばしば。

人は誰かに仕事を依頼する時、絶対に失敗できない仕事や、絶対にミスが許されない仕事であればあるほど、価格がどんなに高くても、「専門家」や「プロフェッショナル」と呼ばれる人に仕事を依頼します。

仕事を依頼する立場になるとそのように考える人は多いのですが、残念ながら仕事を受ける立場になると、誰もが「一点に集中しよう」とは思いません。

それはなぜか?

一点に集中するということは、それ以外のものを捨てる決断を下さなければならないからです。

他のものが気になって捨てられないから、一点に集中できない

中小企業や小さな会社が大きな利益を手にするためには、「御社に依頼したい」「御社にお任せしたい」「御社に手伝ってほしい」と、お客様からご指名される状況を、自らの手で作り出す必要があります。

そのためには、「これだけはどこにも負けない!」という、ストロングポイントが必要不可欠です。

「知っている」ことと「知り尽くしている」こととの間には、大きな隔たりがあります。

「できる」ことと「完璧にできる」こととでは、価値がまったく異なります。

「あれもこれも知っている」「あれもこれもできる」と声高に叫ぶ会社はたくさんありますが、「これだけは絶対に負けない」と胸を張って言える会社は少数です。

お客様から会社名で選ばれるように、替えの効かない会社になるために、限られたジャンルやカテゴリーでナンバーワンになるために、貴社が持っている資源を一点に集中して、他社との差別化を図る要素を自ら生み出してみてはいかがでしょうか。

植物は光を浴びないと生きていくことができません。

そのためライバルとなる他の植物よりも、早く伸びることが重要になります。

成長の早いつる植物は、その点で成功している植物なのです。  

つる植物の成長が早いのには、秘密があります。  

他の植物や支柱を頼りにしてよじのぼるつる植物は、他の植物のように自分の茎で立たなくてもいいので、茎を頑強にする必要がありません。

出典:稲垣栄洋(2016)『面白くて眠れなくなる植物学』株式会社PHP研究所.
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差別化と同時に、自社の強みを磨く

「絞り込み」や「一点集中」を行うことで競合他社との差別化を図ることができれば、次は「USP」を作成して、自社独自の強みをさらに磨いていきましょう。

USPとは、Unique Selling Proposition(ユニークセリングプロポジション)の頭文字をとったマーケティング用語で、「他社との差別化を図る自社独自の強み」という意味です。

USPについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご参照ください。

USPは「自社独自の強み」という表現からも、会社を単位として作成するものと思われがちですが、商品ごとのUSPを作ったり、サービスごとのUSPを作るなど、特定の商品やサービスのマーケティング活動を行う際も有効です。

商品やサービスのマーケティングを行う際は、先にご紹介した「絞り込み」や「一点集中」によって、まずはじめに商品やサービスのUSPを作成し、そのUSPを中心にプロモーション活動を行います。

USPを軸に広告宣伝や販売促進を行うと、お客様に一貫したメッセージを届けることができますから、次第に企業や商品のブランドイメージが形成され、それに共感する有望な見込み客を集めることが可能となります。

戦略とは、トレードオフである。

つまり、諦めとセットで考えるべきものだ。

だめなものはだめ、無理なものは無理。

そう認めた上で、自分の強い部分をどのように生かして勝つかということを見極める。

出典:為末 大(2013)『諦める力』株式会社プレジデント社.
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まとめ

今回の記事でお伝えしたことを、忘れないようにもう一度おさらいしておきましょう。

他社との差別化を図る際のポイント

  • 商品の用途やサービスの範囲、ターゲットや営業エリアを絞り込んで、「どうあるべきか?」という質問の最適解を探す。
  • 会社が保有している資源を一点に集中して、「これだけはどこにも負けない」というストロングポイントを自ら生み出す。
  • 会社のUSPはもちろん、商品のUSPやサービスのUSPを作成して、それぞれのUSPを軸に商品開発やプロモーションを行う。

絞り込むにしても、一点集中するにしても、「他のものを捨てる勇気」が必要となります。

では「捨てる勇気」はどうやったら湧いてくるのか?

その方法はただひとつ。

小さな成功体験を着実に積み重ねることによって、少しずつ自信を身につけることです。

「きっとできる!」

「なんとかなる!」

そう思えるようになれば、あとはチャレンジするのみ!

心配しなくてもきっとうまくいきますから。陰ながら私も応援しております。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

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という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

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▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

▶︎アンケートフォーム無料作成おすすめサービス5選!比較表も

お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

▶︎お問い合わせフォームを無料で設置できるおすすめツール3選

文章作成アドバイス

文章作成アドバイスツールとは、文章の読みやすさやわかりやすさを高めるために、改善点がないか?をチェック(推敲:すいこう)したり、誤字や脱字を発見(校正)して、間違った日本語を使っていないか?を自動でチェック(校閲:こうえつ)してくれるツールです。

できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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実店舗向けWeb集客

実店舗向けWeb集客サービスとは、ユーザーがWeb検索によってお店を探す際に、自分のお店を見つけてもらいやすくすることによって集客力アップを図るサービスで、本ブログでは3種類のWeb集客サービスをご紹介しています。

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上記のWeb集客サービスは、簡単かつ無料、または低予算で始めることができるため、「パソコンが苦手」「ホームページが無い」「お金をかけたくない」という方にもおすすめです。

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▶︎店舗集客方法の新常識!3つのWebサービスで集客自動化を

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