行動経済学を応用した売り方とは?少しの工夫で売上アップ!

メジロ牧場と羊蹄山 撮影者:うさやん

「商品を販売する際に、行動経済学を応用できないものか…」

「行動経済学を活用した売り方が知りたい」

「売上が頭打ちになっている現状をなんとかしたい…」

というあなたに、今回は

行動経済学を応用した4つの売り方で、売上のベースアップを図る方法」

をお伝えします。

行動経済学については、2017年にノーベル経済学賞を受賞した、米シカゴ大学のリチャード・セイラー教授の研究分野が「行動経済学」であったことから、ご存知の方も多いのではないでしょうか。

昨今では、行動経済学に関する書籍も増えており、ビジネスにおいて行動経済学を活用している企業も増えていると想像します。

なぜそれほどまでに、行動経済学が注目されているのか?

答えは単純。

行動経済学を応用することによって、少なからず成果が上がっているからです。

後ほどご紹介いたしますが、私自身も実体験として、行動経済学を応用した売り方によって、商品を購入した経験が何度もあります。

購入した時は気になりませんでしたが、行動経済学を知った後で、「なるほど、そういうことだったのか…」と唸らされることも多々あり、その効果は保証済みです。

売上が頭打ちになっている商品や、売上が下降線を辿っている商品であっても、行動経済学を応用した売り方を積極的に取り入れることで、息を吹き返すことも十分に考えられます。

それでは早速見ていきましょう。

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行動経済学を応用した売り方とは?

行動経済学を応用した売り方を4つご紹介いたします。

その前に、「行動経済学とは何か?」を確認しておきましょう。

行動経済学とは、端的に言うと「人間の不合理な行動特性を前提にした経済学」と言えます。

伝統的な(一般的な)経済学では、

「人間は合理的で常に自分の満足度を最大化するために行動する」

という考えに基づいて、誰もが同じように合理的な意思決定をすることを前提としています。

しかし、現実の人間は合理性を欠いており、直感的な意思決定をすることが多く、やらなければいけないことを先延ばしにしたり、感情に身を任せて思いもしない行動をとったり、やってはいけないと頭では理解していても誘惑に負けてしまうことが往々にしてあります。

上記のような「人間の不合理な行動特性」を把握し、人間の行動を先読みした売り方を行うことによって、ビジネスにおける営業や販売に活かすことができるというわけです。

行動経済学を応用した4つの売り方

  1. 商品の見せ方を変えることで、人間の判断や選択が変わる現象とされる「フレーミング効果」を利用する
  2. 自分が所有するものに愛着を持ち、他人が持っているものよりも価値を感じる「保有効果」を相殺する
  3. お客様が商品を選ぶ際に、できるだけ考えたり悩んだりすることがないように、セット販売を試してみる
  4. 「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまう人間の習性を理解して、少量での販売を試す

それではひとつずつ解説いたします。

フレーミング効果を利用する

行動経済学を応用した売り方、ひとつ目は「フレーミング効果を利用する」です。

例えば3種類のメニューしかないカレー屋さんの場合。

メニューの内訳は

  • ビーフカレー(500円)
  • カツカレー(700円)
  • ビーフカツカレー(700円)

あなたならどのメニューをオーダーしますか?

もちろん、カツカレーとビーフカツカレーの値段が同じであることは、間違いではなく、意図的に値段を合わせています。

カツカレーを注文する人は少数派として、残るはビーフカレーとビーフカツカレーの2択。

必ずしもそうなるとは限りませんが、

「カツカレーが700円で…え!ビーフカツカレーも700円なの!」

「だったら断然ビーフカツカレーの方がいいよね!」

という方が大半ではないでしょうか。

人間は相対的にものごとを選択する傾向があります。

お客様は、無意識に3種類のメニューを比較しますから、明らかにビーフカツカレーがお得に見える。

つまり、このカレー屋さんは行動経済学を利用して、単価の高いビーフカツカレーの注文を増やすために、カツカレーを「おとり」に使うという戦略的な価格設定としているのです。

上記の例では、カツカレーとビーフカツカレーを同じ値段にしましたが、例えばお寿司屋さんで握り寿司のセットメニューが「松竹梅」の3タイプあった場合、多くのお客様は悩んだ挙句、かなり高い確率で真ん中の「竹」を選びます。

これは行動経済学で「極端の回避性」と呼ばれ、人間が判断に迷ったとき、多くの場合「真ん中」を選ぶ傾向があるのだとか。そう言われてみると私も…って思いますよね。

このように、見せ方を変えることで人間の判断や選択が変わる現象を、行動経済学ではフレーミング効果と呼んでおり、先にご紹介した「おとりの効果」や「極端の回避性」も、フレーミング効果に含まれます。

商品を何種類か販売しているのであれば、フレーミング効果を利用しない手はありません。

保有効果を上手に相殺する

行動経済学を応用した売り方、2つ目は「保有効果を上手に相殺する」です。

断捨離を試みようと思って本棚を整理してみたものの、

「この本はまだ読むかも」

と言ってなかなか捨てられない…。

挙げ句の果てには断捨離を忘れ、その場で本を読み始めてみたり…。

クローゼットでハンガーにかけられた洋服や、衣装ケースに収納されているシャツやズボンの断捨離を試みるも、

「これは確かあの時の…」

「この服着て〇〇に行ったよな…」

とかなんとか言って、けっきょく捨てられない…。

あなたもそんな経験はありませんか?

私も最近でこそ思い切って捨てられるようになりましたが、ひとむかし前までは引越しでもしない限り、なかなか断捨離することができませんでした。

ついつい「もったいない」と思ってしまうんですよね。

商品を買い換える時も同じ。

例えば、

「リビングに新しいソファが欲しい!」

と思ってカタログのページをめくっていると、気に入ったソファが見つかったとしましょう。

しかし次の瞬間、

「でも今使っているソファも壊れているわけじゃないし…」

「カバーをかけたらまだまだキレイに見えるかも」

「子供たちとの思い出もたくさんあるし…」

という考えが頭に浮かびます。

ソファに限らず、テーブルや椅子、タンスやベッドなど、思い出の詰まった家具や雑貨、愛着がある持ち物はなかなか買い替えることができないもの。

あなたもそんな経験があるのではないでしょうか。

これは行動経済学者のリチャード・テイラー氏が提唱した保有効果によるもので、

人は自分が所有するものに愛着を持ち、他人が持っているものよりも価値を感じる

のだそうです。

では先ほどの例で、ソファを買い換えるためにカタログを見ていると

「今お使いのソファを3000円以上で買取いたします」

と書かれていたら?

愛着のあるソファを処分するのは「もったいない」と思いますが、3000円以上で買い取ってくれるのであれば「もったいない」という感情を相殺することができます。

さらに、リサイクルに出す場合も、買取価格が思っていたより安かったとしても

「他の誰かに使ってもらえるのなら、手放してもいいかな…」

と思えますから、愛着あるソファを手放す時の罪悪感を減らすことができます。

保有効果が大きく影響する商品を扱っている場合は、

「下取りができないか?」

を検討してみてはいかがでしょうか。

選ぶ際のストレスを減らす

行動経済学を応用した売り方、3つ目は「選ぶ際のストレスを減らす」です。

私はマクドナルドで単品注文した記憶がほぼありません。

餃子の王将ではついつい人気ナンバーワンの餃子セットを注文してしまいます。

つい先日はAmazonでソイジョイの12本アソートセットをポチってしまいました。

まさにセット販売、恐るべし。

行動経済学において、人間は考えたり悩んだりすることをできるだけ回避しようとすることが証明されていますから、セット販売は商品を選ぶストレスを軽減できるという点において、単純ではありますが、非常に有効な手段と言えるでしょう。

セット販売を行うメリットは他にもあります。

いくつかの商品を組み合わせて見栄えするパッケージに入れると「ギフト商品」としても販売できますし、販売価格も上がりますからネット販売もしやすくなる(発送しやすくなる)。

加えて、お客様が商品を選ぶ時間も短縮できるため、お店の回転率を上げることもできます。

さらに、同じ商品を単品ではなくケース販売するだけでも、「頻繁に使う」「毎日食べる」「多くの人に配る」といったお客様の需要にお応えできるかもしれません。

もちろん販売する側の手間も省けますから、一石二鳥ですね。

失敗した時の後悔を減らす

行動経済学を応用した売り方、4つ目は「失敗した時の後悔を減らす」です。

私がすぐにイメージするのは化粧品や入浴剤でしょうか。

例えば、男性が使うヘアワックスと呼ばれる整髪料。

私がまだ20代の頃、店頭に置かれている試供品を試した上で、

「これいいかも」

と思って購入した商品が、実際に使ってみると

「やっぱり合わないかも…」

「思ってよりもベタベタする…」

と思いはじめ、まだたくさん残っているヘアワックスを見て

「買わなきゃよかった」

と後悔することがありました。

ところが30代になって、久しぶりに男性向けの整髪料のコーナーを覗いてみると、お試し用の少量サイズが販売されているではありませんか。

すでにヘアワックスを卒業していたので、購入には至りませんでしたが、20代であれば試しに数種類のヘアワックスを買っていたかもしれません。

行動経済学では、人間は「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまうことが証明されていますから、失敗しても最小限の後悔で済むように、少量から購入できる商品を用意しておくと、より多くのお客様にお試しいただけます。

また少量でコンパクトにすることによって「携帯しやすくなる」というメリットも生まれますから、持ち運べるようにすることで商品の新たな切り口が生まれるのであれば、「少量かつコンパクト」は試してみる価値はあるでしょう。

かゆみ止めの塗り薬として有名な「ムヒ」の少量サイズ、「ポケムヒ」は、私も愛用しています。

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まとめ

今回は、「行動経済学を応用した4つの売り方」をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、最後にもう一度おさらいしておきましょう。

行動経済学を応用した4つの売り方

  1. 商品の見せ方を変えることで、人間の判断や選択が変わる現象とされる「フレーミング効果」を利用する
  2. 自分が所有するものに愛着を持ち、他人が持っているものよりも価値を感じる「保有効果」を相殺する
  3. お客様が商品を選ぶ際に、できるだけ考えたり悩んだりすることがないように、セット販売を試してみる
  4. 「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまう人間の習性を理解して、少量での販売を試す

行動経済学に関しては、今回ご紹介したモノだけでなく、様々な理論が実証されています。

  • 高価な品物は盗まないが、安く手に入るモノなら平気で失敬する
  • 人に頼まれたことは頑張るけど、安い報酬ではやる気が起きない
  • 成分が全く変わらない薬であっても、値段が高い方が効果がある

これらの不合理な現象も、行動経済学によって明らかになっています。

行動経済学に基づいて、人間の行動をある程度予測することができれば、ビジネスだけでなく、これまで成功しなかった禁煙やダイエットなど、いろんな問題を解決できるかもしれませんね。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

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という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

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主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

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できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

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できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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