流通チャネルの意味を理解して、新たな時代の流通戦略を!

ブナの大木 氷ノ山にて 撮影者:うさやん

「流通チャネルの意味を詳しく知りたい」

「流通戦略とはどのような戦略か?」

「流通戦略の正しい立て方とは?」

というあなたに、今回は、

  • 流通チャネルが意味するもの
  • 情報化社会における流通戦略

について解説いたします。

自社に適したマーケティング戦略を立案するために、4P分析を行う場合、

  • 製品(Product:プロダクト)=「どのような商品を開発するか?」
  • 価格(Price:プライス)=「どのような価格で販売するか?」
  • 流通(Place:プレイス)=「どのような場所で販売するのか?」
  • 広告宣伝(Promotion:プロモーション)=「どのような広告宣伝を行うか?」

という4つの視点から、お客様にとって最適な製品・最適な価格・最適な伝え方、そして、最適な購入場所を考えるわけですが、最もイメージしづらいのが、今回のテーマとなっている流通戦略です。

4P分析とは

4P分析とは別名「マーケティングミックス」と呼ばれ、製品(Product:プロダクト)、価格(Price:プライス)、流通(Place:プレイス)、広告宣伝(Promotion:プロモーション)の頭文字である「4つのP」をとって名付けられた、マーケティング戦略を立案する時に使われる分析手法です。

どんな製品を売るのか?いくらで売るのか?どこで売るのか?どのような広告宣伝あるいは販促活動を行うのか?という4つの側面から、お客様にとって最適な製品や価格などを考え、最後に4つ全てのPを調整し、その分析結果をもとに具体的なマーケティング戦略を立案します。

流通(Place:プレイス)は、文字通り「どこで売るのか?」と解釈されることもありますが、要は「どのような流通チャネルを築くのか?」ということ。

つまり、流通戦略を考える際は、流通チャネルの正しい理解が必要不可欠となります。

では、流通チャネルとは何を意味するのか?

早速みていきましょう。

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流通チャネルが意味するもの

流通チャネルとは「商品がお客様に届くまでの経路」という意味です。

流通チャネルという言葉自体の意味は、上記の通りですが、

流通チャネルが意味するもの(価値や重要性)は大きく、

「どのような流通チャネルを使って商品やサービスを販売するか?」

によって、商品のブランディングやマーケティング戦略に多大な影響を与えることになります。

流通チャネルには2種類の捉え方があり、それぞれ

  • 流通チャネルの長さ
  • 流通チャネルの幅

と呼ばれていて、自社に最適な流通チャネルの長さと幅を選択することになります。

ひとつずつ詳しくみていきましょう。

流通チャネルの長さ

「流通チャネルの長さ」とは、自社の商品がお客様に届くまでの「距離」です。

例えば、

  • 自社が直接エンドユーザーに商品を販売する場合は、ゼロ段階チャネル(自社→顧客)
  • 小売店を通じて販売する場合は、1段階チャネル(自社→小売→顧客)
  • 卸売や小売を通じて販売する場合は、2段階チャネル(自社→卸売→小売→顧客)

と呼ばれます。

流通チャネルが長くなればなるほど、いわゆる「中抜き」や「中間マージン」が発生しますから、一般的に全てのセクションで利益率は下がります。

その反面、取引先(販売先)が絞られて、販売する商品のロット(販売単位)が増えますから、商品を管理するコストや流通コストは抑えることができます。

流通チャネルの幅

次に「流通チャネルの幅」ですが、こちらは商品の販売ルートの数を表しています。

つまり販路を狭めるか?または販路を広げるか?ということです。

例えば

  • 取引先を限定する
  • パートナー協定を結ぶ
  • 会員のみに販売する

これらは販路を狭める流通戦略となります。

一方で

  • 全国に販売代理店を増やす
  • 店頭やオンラインストアで拡販する
  • Amazonや楽天市場に出店する

など、

可能な限り取引先を増やし、より多くの人に届ける戦略は、販路を広げる流通戦略となります。

端的にいうと、流通チャネルの幅を考えるということは、「ここでしか買えない商品」にするのか?あるいは「どこでも手に入る商品」にするのか?を決めるということ。

一般的には、販路を狭めるとブランディングしやすく、販路を広げるとブランディングしづらいとされていますが、実際のところ、プロモーションに頼る部分も大きいため一概には言えません。

とはいうものの、公式サイトでしか買えない商品と、Amazonや楽天市場でも簡単に手に入る商品を比べると、前者の方が「どこにでも売られている商品ではない」という意味においては、特別感を演出しやすいのではないでしょうか。

いずれにしても、流通戦略を考えるときは、2種類の流通チャネルがそれぞれ持っている機能をよく理解した上で、自社にとって最適な流通戦略を考えることが求められます。

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新たな時代の流通戦略とは?

流通戦略とは、流通チャネルの長さや幅を、巧みにコントロールすることによって、自社が取り扱っている商品やサービスの価値、あるいは利益を最大化する戦略です。

インターネットが普及するまでは、流通チャネルの長さや幅を自社でコントロールできる範囲には限界がありました。

しかし、パソコンやインターネットが普及した「情報化社会」と呼ばれる今日では状況が一変。

「メーカーが消費者に直接販売する」

といった流通チャネルの短縮や、既存の取引先や卸売業者の他に、

「自社のECサイト・Amazon・楽天市場・Yahooショッピングで商品を販売する」

といった、流通チャネルの幅を大きく広げることも容易にできるようになりました。

そのような時代にあって、中小企業や小さい会社は、

「自社の商品やサービスの価値を最大化するためには、どのような流通戦略をとるべきか?」

を、あらためて問い直す必要があります。

とりわけ、流通戦略において不利な立場に置かれていた中小企業や小さい会社は、大企業が定めた流通チャネルから脱却し、新たな流通チャネルを築くべきです。

その際には、まずはじめに、前項で解説した「流通チャネルの長さと幅」を根底から見直し、自社にとって最適な長さと幅に調節することから始めてみてください。

そうすることで、新たな時代の流通戦略が見えてくるでしょう。

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まとめ

今回は、

  • 流通チャネルが意味するもの
  • 情報化社会における流通戦略

について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

みなさまもご承知のとおり、パソコンやインターネットがもたらしたIT革命(情報革命)によって、自宅にいながら誰でも簡単に商品やサービスを購入、または利用できるようになりました。

そんな中、自社のホームページを通じて商品やサービスを販売すること、あるいはお問い合わせや資料請求を受けることが当たり前になっています。

扱っている商品やサービスによっては、ホームページでの販売が難しいものもございますが、

  • 家具や服飾雑貨
  • 電化製品や書籍
  • 日用品や食料品
  • 自動車保険や携帯電話の契約
  • チラシやポスターの印刷注文
  • 銀行口座の開設や株式投資

など、ありとあらゆる商品やサービスを、ホームページやECサイトから購入または利用できることを考えると、インターネットを活用した流通チャネルを無視することはできません。

IT革命がもたらした世の中の変化に伴い、中小企業がとるべき流通戦略も年々変化しています。

自社メディア、つまり自社のホームページやブログを開設して、そこで商品を直接エンドユーザーに販売したり、自社の商品に興味を持っている見込み客を集客したり、商品に関する情報を発進することは、今やスタンダードと言えるでしょう。

ちなみに、2017年の時点で、携帯電話やPHS及びスマートフォンを含めた「モバイル端末全体の保有率」が84%であることを考えると、厳しい言い方をするようですが、自社メディアを持たない流通戦略は「時代に取り残されている」と言わざるを得ません。

この記事を通じて、未だインターネットを活用していない中小企業や小さな会社が、重い腰を上げて、新たな時代の流通戦略を考えるきっかけになれば嬉しく思います。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

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Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

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▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

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できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

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アンケートフォーム

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できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

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主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

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できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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