「流通チャネルの意味を詳しく知りたい」
「流通戦略とはどのような戦略か？」
「流通戦略の正しい立て方とは？」
というあなたに、今回は、
- 流通チャネルが意味するもの
- 情報化社会における流通戦略
について解説いたします。
自社に適したマーケティング戦略を立案するために、4P分析を行う場合、
- 製品（Product：プロダクト）＝「どのような商品を開発するか？」
- 価格（Price：プライス）＝「どのような価格で販売するか？」
- 流通（Place：プレイス）＝「どのような場所で販売するのか？」
- 広告宣伝（Promotion：プロモーション）＝「どのような広告宣伝を行うか？」
という4つの視点から、お客様にとって最適な製品・最適な価格・最適な伝え方、そして、最適な購入場所を考えるわけですが、最もイメージしづらいのが、今回のテーマとなっている流通戦略です。
4P分析とは別名「マーケティングミックス」と呼ばれ、製品（Product：プロダクト）、価格（Price：プライス）、流通（Place：プレイス）、広告宣伝（Promotion：プロモーション）の頭文字である「4つのP」をとって名付けられた、マーケティング戦略を立案する時に使われる分析手法です。
どんな製品を売るのか？いくらで売るのか？どこで売るのか？どのような広告宣伝あるいは販促活動を行うのか？という4つの側面から、お客様にとって最適な製品や価格などを考え、最後に4つ全てのPを調整し、その分析結果をもとに具体的なマーケティング戦略を立案します。
流通（Place：プレイス）は、文字通り「どこで売るのか？」と解釈されることもありますが、要は「どのような流通チャネルを築くのか？」ということ。
つまり、流通戦略を考える際は、流通チャネルの正しい理解が必要不可欠となります。
では、流通チャネルとは何を意味するのか？
早速みていきましょう。
流通チャネルが意味するもの
流通チャネルとは「商品がお客様に届くまでの経路」という意味です。
流通チャネルという言葉自体の意味は、上記の通りですが、
流通チャネルが意味するもの（価値や重要性）は大きく、
「どのような流通チャネルを使って商品やサービスを販売するか？」
によって、商品のブランディングやマーケティング戦略に多大な影響を与えることになります。
流通チャネルには2種類の捉え方があり、それぞれ
- 流通チャネルの長さ
- 流通チャネルの幅
と呼ばれていて、自社に最適な流通チャネルの長さと幅を選択することになります。
ひとつずつ詳しくみていきましょう。
流通チャネルの長さ
「流通チャネルの長さ」とは、自社の商品がお客様に届くまでの「距離」です。
例えば、
- 自社が直接エンドユーザーに商品を販売する場合は、ゼロ段階チャネル（自社→顧客）
- 小売店を通じて販売する場合は、１段階チャネル（自社→小売→顧客）
- 卸売や小売を通じて販売する場合は、２段階チャネル（自社→卸売→小売→顧客）
と呼ばれます。
流通チャネルが長くなればなるほど、いわゆる「中抜き」や「中間マージン」が発生しますから、一般的に全てのセクションで利益率は下がります。
その反面、取引先（販売先）が絞られて、販売する商品のロット（販売単位）が増えますから、商品を管理するコストや流通コストは抑えることができます。
流通チャネルの幅
次に「流通チャネルの幅」ですが、こちらは商品の販売ルートの数を表しています。
つまり販路を狭めるか？または販路を広げるか？ということです。
例えば
- 取引先を限定する
- パートナー協定を結ぶ
- 会員のみに販売する
これらは販路を狭める流通戦略となります。
一方で
- 全国に販売代理店を増やす
- 店頭やオンラインストアで拡販する
- Amazonや楽天市場に出店する
など、
可能な限り取引先を増やし、より多くの人に届ける戦略は、販路を広げる流通戦略となります。
端的にいうと、流通チャネルの幅を考えるということは、「ここでしか買えない商品」にするのか？あるいは「どこでも手に入る商品」にするのか？を決めるということ。
一般的には、販路を狭めるとブランディングしやすく、販路を広げるとブランディングしづらいとされていますが、実際のところ、プロモーションに頼る部分も大きいため一概には言えません。
とはいうものの、公式サイトでしか買えない商品と、Amazonや楽天市場でも簡単に手に入る商品を比べると、前者の方が「どこにでも売られている商品ではない」という意味においては、特別感を演出しやすいのではないでしょうか。
いずれにしても、流通戦略を考えるときは、2種類の流通チャネルがそれぞれ持っている機能をよく理解した上で、自社にとって最適な流通戦略を考えることが求められます。
新たな時代の流通戦略とは？
流通戦略とは、流通チャネルの長さや幅を、巧みにコントロールすることによって、自社が取り扱っている商品やサービスの価値、あるいは利益を最大化する戦略です。
インターネットが普及するまでは、流通チャネルの長さや幅を自社でコントロールできる範囲には限界がありました。
しかし、パソコンやインターネットが普及した「情報化社会」と呼ばれる今日では状況が一変。
「メーカーが消費者に直接販売する」
といった流通チャネルの短縮や、既存の取引先や卸売業者の他に、
「自社のECサイト・Amazon・楽天市場・Yahooショッピングで商品を販売する」
といった、流通チャネルの幅を大きく広げることも容易にできるようになりました。
そのような時代にあって、中小企業や小さい会社は、
「自社の商品やサービスの価値を最大化するためには、どのような流通戦略をとるべきか？」
を、あらためて問い直す必要があります。
とりわけ、流通戦略において不利な立場に置かれていた中小企業や小さい会社は、大企業が定めた流通チャネルから脱却し、新たな流通チャネルを築くべきです。
その際には、まずはじめに、前項で解説した「流通チャネルの長さと幅」を根底から見直し、自社にとって最適な長さと幅に調節することから始めてみてください。
そうすることで、新たな時代の流通戦略が見えてくるでしょう。
まとめ
今回は、
- 流通チャネルが意味するもの
- 情報化社会における流通戦略
について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
みなさまもご承知のとおり、パソコンやインターネットがもたらしたIT革命（情報革命）によって、自宅にいながら誰でも簡単に商品やサービスを購入、または利用できるようになりました。
そんな中、自社のホームページを通じて商品やサービスを販売すること、あるいはお問い合わせや資料請求を受けることが当たり前になっています。
扱っている商品やサービスによっては、ホームページでの販売が難しいものもございますが、
- 家具や服飾雑貨
- 電化製品や書籍
- 日用品や食料品
- 自動車保険や携帯電話の契約
- チラシやポスターの印刷注文
- 銀行口座の開設や株式投資
など、ありとあらゆる商品やサービスを、ホームページやECサイトから購入または利用できることを考えると、インターネットを活用した流通チャネルを無視することはできません。
IT革命がもたらした世の中の変化に伴い、中小企業がとるべき流通戦略も年々変化しています。
自社メディア、つまり自社のホームページやブログを開設して、そこで商品を直接エンドユーザーに販売したり、自社の商品に興味を持っている見込み客を集客したり、商品に関する情報を発進することは、今やスタンダードと言えるでしょう。
ちなみに、2017年の時点で、携帯電話やPHS及びスマートフォンを含めた「モバイル端末全体の保有率」が84%であることを考えると、厳しい言い方をするようですが、自社メディアを持たない流通戦略は「時代に取り残されている」と言わざるを得ません。
この記事を通じて、未だインターネットを活用していない中小企業や小さな会社が、重い腰を上げて、新たな時代の流通戦略を考えるきっかけになれば嬉しく思います。
ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただきありがとうございました。^ – ^
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