プロモーション戦略とは?成功事例が示す新たな戦略のカタチ

小豆島の中山千枚田 撮影者:うさやん

「プロモーション戦略とはどのような戦略か?」

「コミュニケーションミックスとは?」

「プロモーション戦略の成功事例を探している」

というあなたに、今回は

  • プロモーション戦略とは?コミュニケーションミックスとは?
  • お手本にしたい、無印良品のプロモーション戦略の成功事例

を解説いたします。

プロモーションという言葉のニュアンスから、なんとなくプロモーション戦略をイメージすることができる人も多いと想像しますが、プロモーション戦略を噛み砕いて、わかりやすく説明できる人は多くありません。

プロモーション戦略への理解が深まると、

「何を目的として、どのような方法で、どんな内容を発信すべきか?」

を自然と考えるようになり、単なる商品のPRではなく、目的意識を持ってプロモーションを行うことができます。

それでは早速見ていきましょう。

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プロモーション戦略とは?

プロモーション戦略とは、どのような戦略を意味するのか?

まずはじめに、プロモーション(活動)とは、企業が狙った顧客ターゲットに、自社の商品やサービスを効果的に伝えることによって、購買や利用へ導く活動です。

お客様に自社の商品やサービスを伝える手段は、主に4つ。

  1. 広告宣伝
  2. 販売促進
  3. 人による販売
  4. 広報活動

上記4種類のコミュニケーションの組み合わせは、「コミュニケーションミックス」と呼ばれています。

「コミュニケーションミックス」と言うほどですから、単発で実施しても高い効果は望めません。

複数のコミュニケーションを同時に実施したり、あるいは、時系列に沿ったストーリーを考え、それぞれのコミュニケーションを適切なタイミングで行うことによって、相乗効果が期待できます。

上記をまとめると、

プロモーション戦略とは、お客様に自社の商品やサービスを「買いたい」「利用したい」「必要である」と感じていただけるように、4種類のコミュニケーション(広告、人による販売、販売促進、広報活動)を効果的に組み合わせることで、購入や利用へと導くマーケティング戦略と言えるでしょう。

それでは、4種類のコミュニケーションをひとつずつみていきましょう。

広告宣伝

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、ひとつ目は「広告宣伝」です。

目的・役割

  • 認知の拡大
  • ブランディング
  • 購買意欲を喚起
  • リマインダー

具体例

  • マスメディアによる広告(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌など)
  • 交通機関の広告(電車やバスの中吊り広告・駅のポスターやデジタルサイネージなど)
  • インターネット広告(バナー・リスティング・アフィリエイト・SNS・動画など)

販売促進

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、2つ目は「販売促進」です。

目的・役割

  • 購入や利用を後押しする
  • ベネフィットを伝える
  • メリット・デメリットを伝える
  • 顧客との接触回数を増やす
  • 効果を実感していただく
  • 他社との違いや自社の強みを伝える

具体例

  • 各種キャンペーンの開催
  • 割引券やクーポン券の配布
  • 展示会や見本市の開催
  • チラシのポスティング
  • DMはがきの送付
  • ノベルティや記念品を贈呈
  • 無料お試しサンプル送付

人による販売

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、3つ目は「人による販売」です。

目的・役割

  • クロージング
  • 商品の詳細を説明する
  • 継続的にご利用いただく
  • お試しいただく
  • 購入後のアフターフォロー
  • 顧客との信頼関係の構築

具体例

  • 直接訪問による営業
  • 展示会や見本市での商談
  • 店頭での対面販売
  • 通信販売の電話対応

広報活動

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、4つ目は「広報活動」です。

目的・役割

  • 認知度の向上および拡大
  • 社内外における企業理念の浸透
  • 好感度アップやイメージアップ
  • 地域住民からの理解を得る
  • 社会からの信頼を得る

具体例

  • プレスリリース・記事広告
  • 記者会見・制作発表会
  • イベント協賛・スポンサー契約
  • 地域に根差した交流イベント
  • 社会貢献活動・慈善活動
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プロモーション戦略の成功事例

プロモーション戦略の成功事例として、無印良品(良品計画)をご紹介します。

無印良品は2021年3月現在、国内に477店舗(Café&Meal MUJI 31店舗とIDÉE 9店舗を含む)、海外に556店舗を有し、売上高が約4800億円、従業員数が約17,000人を超えるグローバル企業です。(参照元URL:https://gurafu.net/jpn/ryohinkeikaku

にもかかわらず、巨額の予算を投じてテレビCMを頻繁に流すわけでもなく、新聞に折り込み広告を入れるわけでもありません。

一体どのようなプロモーション戦略を行っているのか?

無印良品のプロモーションは、主にメールやSNS(Facebook・LINE・Instagram・ツイッター)による商品の紹介や、SALEを含むキャンペーンの告知が中心です。

ただし、無印良品がその他多くの企業と異なる点は、商品の紹介やキャンペーンの告知をする際も、必ず「無印良品とはどのようなものづくりをしているのか?」という強いメッセージが込められていることではないでしょうか。

YouTubeを使って「商品の製造工程」や「商品の使用法および活用法」を動画で配信していることからも、無印良品が自社の理念を伝えようとしていることがわかります。

そして、上記のプロモーション戦略の元になっているのが、「MUJI Passport」と呼ばれるアプリです。

「MUJI Passport」は、ショッピングの際に使用する会員カードをはじめ、クーポンの発行やお買い物履歴の登録、店頭の在庫検索といった様々な機能を提供しており、累計ダウンロード数は2017年9月時点で約1,000万件。(参照元URL:https://netshop.impress.co.jp/node/5008

「MUJI Passport」から得られる膨大かつ貴重な顧客情報をもとに、商品の企画や開発をはじめ、メールやSNSを中心としたプロモーション戦略を展開していると考えられます。

その結果、全世界のSNSのフォロワー数は、2017年11月時点で、Facebookが350万人、LINEが335万人、Instagramが90万人、Twitterが57万人ということですから、ほんとうに驚きです。(参照元URL:https://netshop.impress.co.jp/node/5008

無印良品が展開しているプロモーション戦略の成功事例は、私たちに様々なことを教えてくれます。

それは、

顧客と接触する機会を増やし(MUJI Passport)、顧客とのコミュニケーションを重ねることで(SNS)、顧客の細かなニーズをキャッチすることができれば、巨額の予算を投じて広告宣伝をする必要はない

ということです。

アプリの開発にはそれなりの予算を投じていると想像しますが、中小企業の場合は、無印良品のようなアプリを開発する必要はありません。

時間はかかるかもしれませんが、自社のホームページやECサイトの構築をはじめ、商品の意味を伝えるブログといった「オウンドメディア」を育てていくだけでも大きな効果が期待できます。

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まとめ

今回は、「プロモーション戦略」「無印良品のプロモーション戦略の成功事例」について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、最後にもう一度「プロモーション戦略」の意味を確認しておきましょう。

プロモーション戦略とは

お客様に自社の商品やサービスを「買いたい」「利用したい」「必要である」と感じていただけるように、4種類のコミュニケーション(広告、人による販売、販売促進、広報活動)を効果的に組み合わせることで、購入や利用へと導くマーケティング戦略

何を隠そう、私はユニクロと無印良品のヘビーユーザーで、普段着ている洋服の半分以上がユニクロ、お家にある家具の3分の1は無印良品です。

そんなこともあり、2つの会社をよく比較するのですが、ユニクロは良い意味で無気質かつ機能的、安価なのに高品質、それでいてデザイン性があってかっこいい。

一方、無印良品はそれぞれの商品にストーリー性が感じられ、商品のひとつひとつに意味があり、使えば使うほどに馴染んでくる、「あきのこない」デザインが気に入っています。

ユニクロは感性を刺激する商品が多く、無印良品は毎日の生活に溶け込むようなナチュラルな商品が多い、というのが個人的な感想です。

それはさておき、無印良品に関しては、

「私たちはこういうものづくりをやっている会社です」

というメッセージ性の強さをつくづく感じます。

実際、無印良品は会社の理念を伝えることに力を入れており、お客様の共感を得ることを目的にしているそうですが、私が無印良品を選ぶ理由も、価格の安さではありません。

では、何を基準に無印良品の商品を選んでいるのか?

一言で言うと、

「無印良品という会社の考え方やものづくりに対する姿勢」

となるでしょうか。

「なぜこの商品を作ることになったのか?」

「なぜこのような素材を使っているのか?」

「この商品の存在意義はどこにあるのか?」

無印良品は、それを必死で伝えようとしているし、ちゃんとお客様に届くように、丁寧に説明しているように感じます。

だから自然と商品の良さが伝わってくる。

そして、長く使用する家具などは、悩んだり迷ったりした挙句、最終的に無印良品に辿り着いてしまうのです。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

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という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

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メール配信サービスとは、登録したメールアドレスにメルマガやステップメールを配信したり、スポット的に一斉メールを配信できる便利なサービスです。

できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

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お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

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できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

▶︎文章チェックツールの決定版!【文賢】で業務の効率化を実現

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上記のWeb集客サービスは、簡単かつ無料、または低予算で始めることができるため、「パソコンが苦手」「ホームページが無い」「お金をかけたくない」という方にもおすすめです。

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▶︎店舗集客方法の新常識!3つのWebサービスで集客自動化を

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