プロモーション戦略とは?成功事例が示す新たな戦略のカタチ

小豆島の中山千枚田 撮影者:うさやん

「プロモーション戦略とはどのような戦略か?」

「コミュニケーションミックスとは?」

「プロモーション戦略の成功事例を探している」

というあなたに、今回は

  • プロモーション戦略とは?コミュニケーションミックスとは?
  • お手本にしたい、無印良品のプロモーション戦略の成功事例

を解説いたします。

プロモーションという言葉のニュアンスから、なんとなくプロモーション戦略をイメージすることができる人も多いと想像しますが、プロモーション戦略を噛み砕いて、わかりやすく説明できる人は多くありません。

プロモーション戦略への理解が深まると、

「何を目的として、どのような方法で、どんな内容を発信すべきか?」

を自然と考えるようになり、単なる商品のPRではなく、目的意識を持ってプロモーションを行うことができます。

それでは早速見ていきましょう。

プロモーション

プロモーション戦略とは?

プロモーション戦略とは、どのような戦略を意味するのか?

まずはじめに、プロモーション(活動)とは、企業が狙った顧客ターゲットに、自社の商品やサービスを効果的に伝えることによって、購買や利用へ導く活動です。

お客様に自社の商品やサービスを伝える手段は、主に4つ。

  1. 広告宣伝
  2. 販売促進
  3. 人による販売
  4. 広報活動

上記4種類のコミュニケーションの組み合わせは、「コミュニケーションミックス」と呼ばれています。

「コミュニケーションミックス」と言うほどですから、単発で実施しても高い効果は望めません。

複数のコミュニケーションを同時に実施したり、あるいは、時系列に沿ったストーリーを考え、それぞれのコミュニケーションを適切なタイミングで行うことによって、相乗効果が期待できます。

上記をまとめると、

プロモーション戦略とは、お客様に自社の商品やサービスを「買いたい」「利用したい」「必要である」と感じていただけるように、4種類のコミュニケーション(広告、人による販売、販売促進、広報活動)を効果的に組み合わせることで、購入や利用へと導くマーケティング戦略と言えるでしょう。

それでは、4種類のコミュニケーションをひとつずつみていきましょう。

広告宣伝

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、ひとつ目は「広告宣伝」です。

目的・役割

  • 認知の拡大
  • ブランディング
  • 購買意欲を喚起
  • リマインダー

具体例

  • マスメディアによる広告(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌など)
  • 交通機関の広告(電車やバスの中吊り広告・駅のポスターやデジタルサイネージなど)
  • インターネット広告(バナー・リスティング・アフィリエイト・SNS・動画など)

販売促進

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、2つ目は「販売促進」です。

目的・役割

  • 購入や利用を後押しする
  • ベネフィットを伝える
  • メリット・デメリットを伝える
  • 顧客との接触回数を増やす
  • 効果を実感していただく
  • 他社との違いや自社の強みを伝える

具体例

  • 各種キャンペーンの開催
  • 割引券やクーポン券の配布
  • 展示会や見本市の開催
  • チラシのポスティング
  • DMはがきの送付
  • ノベルティや記念品を贈呈
  • 無料お試しサンプル送付

人による販売

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、3つ目は「人による販売」です。

目的・役割

  • クロージング
  • 商品の詳細を説明する
  • 継続的にご利用いただく
  • お試しいただく
  • 購入後のアフターフォロー
  • 顧客との信頼関係の構築

具体例

  • 直接訪問による営業
  • 展示会や見本市での商談
  • 店頭での対面販売
  • 通信販売の電話対応

広報活動

プロモーション戦略におけるコミュニケーションミックス、4つ目は「広報活動」です。

目的・役割

  • 認知度の向上および拡大
  • 社内外における企業理念の浸透
  • 好感度アップやイメージアップ
  • 地域住民からの理解を得る
  • 社会からの信頼を得る

具体例

  • プレスリリース・記事広告
  • 記者会見・制作発表会
  • イベント協賛・スポンサー契約
  • 地域に根差した交流イベント
  • 社会貢献活動・慈善活動
プロモーション

プロモーション戦略の成功事例

プロモーション戦略の成功事例として、無印良品(良品計画)をご紹介します。

無印良品は2021年3月現在、国内に477店舗(Café&Meal MUJI 31店舗とIDÉE 9店舗を含む)、海外に556店舗を有し、売上高が約4800億円、従業員数が約17,000人を超えるグローバル企業です。(参照元URL:https://gurafu.net/jpn/ryohinkeikaku

にもかかわらず、巨額の予算を投じてテレビCMを頻繁に流すわけでもなく、新聞に折り込み広告を入れるわけでもありません。

一体どのようなプロモーション戦略を行っているのか?

無印良品のプロモーションは、主にメールやSNS(Facebook・LINE・Instagram・ツイッター)による商品の紹介や、SALEを含むキャンペーンの告知が中心です。

ただし、無印良品がその他多くの企業と異なる点は、商品の紹介やキャンペーンの告知をする際も、必ず「無印良品とはどのようなものづくりをしているのか?」という強いメッセージが込められていることではないでしょうか。

YouTubeを使って「商品の製造工程」や「商品の使用法および活用法」を動画で配信していることからも、無印良品が自社の理念を伝えようとしていることがわかります。

そして、上記のプロモーション戦略の元になっているのが、「MUJI Passport」と呼ばれるアプリです。

「MUJI Passport」は、ショッピングの際に使用する会員カードをはじめ、クーポンの発行やお買い物履歴の登録、店頭の在庫検索といった様々な機能を提供しており、累計ダウンロード数は2017年9月時点で約1,000万件。(参照元URL:https://netshop.impress.co.jp/node/5008

「MUJI Passport」から得られる膨大かつ貴重な顧客情報をもとに、商品の企画や開発をはじめ、メールやSNSを中心としたプロモーション戦略を展開していると考えられます。

その結果、全世界のSNSのフォロワー数は、2017年11月時点で、Facebookが350万人、LINEが335万人、Instagramが90万人、Twitterが57万人ということですから、ほんとうに驚きです。(参照元URL:https://netshop.impress.co.jp/node/5008

無印良品が展開しているプロモーション戦略の成功事例は、私たちに様々なことを教えてくれます。

それは、

顧客と接触する機会を増やし(MUJI Passport)、顧客とのコミュニケーションを重ねることで(SNS)、顧客の細かなニーズをキャッチすることができれば、巨額の予算を投じて広告宣伝をする必要はない

ということです。

アプリの開発にはそれなりの予算を投じていると想像しますが、中小企業の場合は、無印良品のようなアプリを開発する必要はありません。

時間はかかるかもしれませんが、自社のホームページやECサイトの構築をはじめ、商品の意味を伝えるブログといった「オウンドメディア」を育てていくだけでも大きな効果が期待できます。

プロモーション

まとめ

今回は、「プロモーション戦略」「無印良品のプロモーション戦略の成功事例」について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、もう一度「プロモーション戦略」の意味を確認しておきましょう。

プロモーション戦略とは

お客様に自社の商品やサービスを「買いたい」「利用したい」「必要である」と感じていただけるように、4種類のコミュニケーション(広告、人による販売、販売促進、広報活動)を効果的に組み合わせることで、購入や利用へと導くマーケティング戦略

何を隠そう、私はユニクロと無印良品のヘビーユーザーで、普段着ている洋服の半分以上がユニクロ、お家にある家具の3分の1は無印良品です。

そんなこともあり、2つの会社をよく比較するのですが、ユニクロは良い意味で無気質かつ機能的、安価なのに高品質、それでいてデザイン性があってかっこいい。

一方、無印良品はそれぞれの商品にストーリー性が感じられ、商品のひとつひとつに意味があり、使えば使うほどに馴染んでくる、「あきのこない」デザインが気に入っています。

ユニクロは感性を刺激する商品が多く、無印良品は毎日の生活に溶け込むようなナチュラルな商品が多い、というのが個人的な感想です。

それはさておき、無印良品に関しては、

「私たちはこういうものづくりをやっている会社です」

というメッセージ性の強さをつくづく感じます。

実際、無印良品は会社の理念を伝えることに力を入れており、お客様の共感を得ることを目的にしているそうですが、私が無印良品を選ぶ理由も、価格の安さではありません。

では、何を基準に無印良品の商品を選んでいるのか?

一言で言うと、

「無印良品という会社の考え方やものづくりに対する姿勢」

となるでしょうか。

「なぜこの商品を作ることになったのか?」

「なぜこのような素材を使っているのか?」

「この商品の存在意義はどこにあるのか?」

無印良品は、それを必死で伝えようとしているし、ちゃんとお客様に届くように、丁寧に説明しているように感じます。

だから自然と商品の良さが伝わってくる。

そして、長く使用する家具などは、悩んだり迷ったりした挙句、最終的に無印良品に辿り着いてしまうのです。

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Webマーケティングとは?

マーケティングとは、商品やサービスの魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

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ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)

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