「見込み客を開拓したいが、何から始めていいのかわからない…」
「集客が思うようにいかなくて困っている…」
とお悩みのあなたに、今回は、
見込み客を開拓（集客）する前に、必ず確かめておくべき7つのこと
をご紹介します。
なお今回の内容は、新たな商品を開発・販売することを想定して話を進めてまいりますが、すでに販売している商品の見込み客を開拓する際も同様です。
モノが溢れてお客様の選択肢が広がっているこの時代に、商品を開発することもそれなりに苦労しますが、自社の商品をお客様に知ってもらうことも、同じかそれ以上に困難を極めます。
しかしながら、見込み客を開拓（集客）する仕組みさえうまく機能すれば、よほど買うに値しない商品でない限り、そこそこ売れてしまうからほんとうに不思議です。
それでは早速みていきましょう。
見込み客を開拓する前にチェック！
開発した商品を販売するにあたり、見込み客を開拓する前に確認しておきたいことがあります。
見込み客を開拓する前に確認すべきこと
- 見込み客にしたいターゲット
- ターゲットのライフスタイル
- 法人向け？または個人向け？
- 見込み客の数は何人くらい？
- 販売は実店舗？ネット販売？
- 商品の発売時期や発売期間
- 見込み客の獲得コストの上限
自社の商品に興味を示す人たちを獲得するために、まずはあらかじめ自社の商品に興味を示すであろうターゲットやライフスタイルをイメージします。
次に商品の売り方や販路、発売時期や販売期間、集客に使える予算といった「商品に関する情報」を明らかにして、ターゲットのイメージと掛け合わせることで、獲得したい見込み客の範囲を定め、照準を合わせるのです。
「どのような見込み客を獲得したいか？」
「どれくらい見込み客を増やすのか？」
が浮き彫りになると、最適な集客方法を選べる他、その見せ方や伝え方も自ずと定まります。
一方で見込み客のイメージを明確にすることなく集客の仕組みを作ってしまうと、集客の機能がまったく果たせなかったり、的外れな見込み客が集まったり、余計なコストがかかってしまうことも…。
自分たちが苦労して開発した商品を、必要としている人たちに届けるためにも、商品の魅力を余すことなくお客様に伝えるためにも、まずは獲得したい見込み客のイメージを明らかにして、万全の大勢で集客に臨みましょう。
それでは「見込み客を開拓する前に確認すべきこと」を、ひとつずつ解説します。
見込み客にしたいターゲットは？
見込み客の開拓を始める前に、もう一度、
「メインとなる顧客ターゲットは誰なのか？」
を思い出してみてください。
「どんな見込み客が集まるようにしたいのか？」
を明確にすることで、
「どんな集客方法を採用するか？」
が変わってきますし、例えばチラシやランディングページのデザインもそれに合わせる必要がありますから、顧客ターゲットを再確認することは必須です。
なぜ今さら顧客ターゲットを確認するのか？
それは商品開発を行う前、開発している途中、開発した後では、顧客ターゲットが変わってしまうことがあるからです。
「顧客ターゲットが変わると開発の軸がブレてしまう」
というご意見もあるでしょうが、私の経験から言わせていただくと、そもそも商品開発が当初の計画通りに進むことは稀であり、仕上がった商品が当初イメージしていたものと異なる場合も考えられます。
個人的には流れに身を任せて、明らかにそちらの方が面白い、楽しい、美しい、かっこいい、可愛い、魅力的と思うのであれば、多少の軌道修正は大いに結構、むしろ大歓迎です。
商品の開発を続けて行くと、できると思っていたけど実際は実現に至らなかったこともあれば、開発中のひょんな出来事から新たなアイデアが加わって、予想を超える出来栄えに仕上がることもありますから、その際に顧客ターゲットが変わることもあるでしょうし、変えた方がいい場合も当然あります。
というわけで、見込み客を開拓する際は、今一度
「見込み客にしたいターゲットは誰か？」
つまり、
「メインとなる顧客ターゲットは誰なのか？」
をあらためて問い直しましょう。
ターゲットのライフスタイルは？
ライフスタイルとは、いわゆる生活様式のことで、毎日の過ごし方や日々の習慣、人生観や価値観なども含まれます。
メインとなる顧客ターゲットをあらためて確認した後は、
その人たちが日々どのような生活を送っているのか？
どんなことを考え、どんなことに興味を持っているか？
など、彼や彼女らの日々の生活をイメージしながら、顧客ターゲットの具体的なライフスタイルについて考えてみましょう。
例えば、
- どんな仕事をしているのか？
- 通勤途中は何をしているのか？
- どんなことに興味を持っているのか？
- どんなファッションを好むのか？
- 週末は何をして過ごすことが多いのか？
- 悩みや不安があるとすればどんなことか？
- 何が好きで何が嫌いなのか？
- どんなことに楽しみや喜びを感じるのか？
などなど、思いつく限り挙げてみてください。
ここで列挙した内容から集客のヒントが得られることも多々ありますので、自分の中で制限することなく、開発メンバーとシェアしながらどんどん書き出してみましょう。
一人ではなく数人で、1回ではなく数回、1日ではなく数日後に…という具合に、数人で間隔を開けて何度かやってみると、その度に新たな発見があるかと思いますので、面倒くさがらずに楽しみながらやってみることをオススメいたします。
法人向け？それとも個人向け？
顧客ターゲットは個人とは限りません。
会社やお店など、法人向けの商品を開発することもありますし、企業と個人の両方に販売するケースもあります。
例えば、私が勤めていたネット印刷は、個人（B to C）と法人（B to B）の両方に印刷サービスを提供していました。
個人向けの印刷物としては結婚式の案内状や個展のDMはがき、趣味の仲間に配る個人名刺や学内のサークルで配布するチラシなどが多かったように思います。
法人向けの印刷物はお店のチラシやパンフレット、会社案内や学校案内、社員の名刺や商品カタログ、イベントのポスターやアーティストのポストカードなど、こちらは多種多様です。
個人と法人、両方に販売することに関しては何ら問題ありませんが、
「軸足をどちらに置くか」
は決めておいた方がいいでしょう。
チラシ印刷を例にとると、個人でチラシを印刷する場合はそのほとんどが数十枚程度、多くても数百枚ですが、企業がチラシを印刷する場合は最低でも数百枚、多い時は数十万枚となりますから、商品をPRする際のポイントが大きく変わります。
結果として個人と法人、両方のお客様にご利用いただけることは大歓迎ですが、集客する際はメインターゲットをどちらかに設定しておくか、あるいは個人向けと法人向けに商品を分けて、それぞれのターゲットに対して個別にPRする方が良いでしょう。
ちなみに先ほど例にあげたチラシ印刷では、個人向けは10枚～、法人向けは100枚～という具合に、最小ロットを分けて、個人と法人向けに、それぞれ異なるプロモーション活動を行っていました。
見込み客の数は何人くらい？
集客したい見込み客の数は、あらかじめ決めておきましょう。
「見込み客の数は、多ければ多い方がいいに決まっている」
というご意見もあるでしょうが、少量しか生産できない商品はそもそも見込み客を大量に集める必要はありませんから、集客に費やす予算や人員、時間やコストも節約できます。
一方で大量の見込み客を必要とする商品（成約率が低い商品や大量に販売したい商品）は、集客に費やす予算や人員、時間やコストもそれなりにかかりますから、獲得したい見込み客の数は事前に決めておいた方がいいでしょう。
明確な売上目標を定めて商品開発を行う場合は、目標とする売上金額を売上単価で割って販売数量を導き出し、その数量を売るためにはどれくらいの見込み客を必要とするか？を割り出します。
ただし、ある程度の売上の見込みが立つまでは、売上目標を立てること自体オススメしません。
「そういうわけにもいかない」といった会社の事情もあるかと思いますが、売上目標を立てることで開発メンバーに余計なプレッシャーをかけてしまうと、開発する商品が無難なものやありきたりなものになる傾向があります。
画期的で斬新な商品や、個性的で魅力ある商品を求めるのであれば、最低でも発売から1年間は売上のことを頭から排除して、商品を利用するお客様のことだけを考えたいものです。
販売は実店舗？ネット販売？
実店舗で販売するのか？
インターネットを通じてECサイトで販売するのか？
それともその両方か？
商品を開発する段階から決まっているとは思いますが、あらためて集客を考える際に再確認するとともに、実店舗での販売のみを考えていらっしゃる方は、ネット販売できないか？を考えてみましょう。
「ネットで買えるならネットで済ませたい」
「ネットでしか買おうと思わない」
という方は必ずいらっしゃいますし、それらの需要を無視するにはあまりにももったいない…。
実店舗まで足を運ぶことを苦にしない方や、時間に余裕がある方は別として、インターネットを通じて集まった見込み客にそのままネットで販売する方が、双方にとってスムーズかつ合理的です。
時間を節約するという観点から見ると、ここ数年でお金と同じかそれ以上に「時間の価値」が高くなっているように感じるのは私だけでしょうか。
「仕事の段取り」「仕事術」「タイムマネジメント」など、ビジネスに特化した効果的な時間の使い方を示した書籍はこれまでにもありましたが、ここ最近ではホリエモンさんの「時間革命」やメンタリストDaigoさんの「超時間術」を代表するように、よりダイレクトに「時間の使い方」や「時間の価値」を重んじる書籍が数多く出版されています。
家事代行、お掃除代行、ペットの散歩代行といった「代行サービス」を利用する方が身の回りで増えていることに関しても、「単に面倒だから」というだけでなく、「週末の貴重な時間を自由に過ごしたい」からこそ、「時間をお金で買う」という行為が増えているのでしょう。
上記のことからも、購入までの時間を大幅に短縮できる「ネット販売」を行っていない方は、ぜひチャレンジしてみてください。
商品の発売時期や発売期間
見込み客が集まる仕組みを作るには時間がかかります。
集客方法によってはお客様が安定して集まるようになるまで数ヶ月～1年ほどかかりますから、発売日や発売時期が決定すると同時に、集客の仕組みづくりを検討しましょう。
商品を販売する期間に関しては、定番商品にする予定であれば気にする必要はありませんが、スポット商品や期間限定商品、季節商品や売り切り次第終了する商品などは、時期を逃すと売れ残る恐れがありますから注意が必要です。
販売期間が限られている商品を開発する場合は、可能なかぎり宣伝や告知を前倒しで行い、「先行予約」「先行販売」することをオススメいたします。
「先行予約」「先行販売」は商品が完成する前に販売することになりますから、当然ながら完成イメージの写真や商品の正確な仕様はもちろん、商品のUSPやベネフィットも早い段階で明確にしておかなければ、効果的な販促プロモーションを実施することができません。
上記のことを念頭において、発売時期や販売期間に合わせたプロモーションを行いましょう。
見込み客の獲得コストの上限は？
見込み客の獲得ににどの程度の予算を投じることができるか？
つまり、「見込み客の獲得コストの上限」も事前に確認しておきましょう。
使える予算が多いからといって、強固な集客の仕組みが作れるわけではありません。
むしろ、
限られた予算でどのように見込み客が集まる仕組みを作るか？
と考える方が、会社にとっても投資金額が少ないですし、開発メンバーにとっても知恵を絞って良いアイデアを生み出す経験となりますから、個人的には低予算でスタートすることをオススメいたします。
もちろん「予算は多ければ多いほどいい」というご意見もあるでしょう。
しかしながら費用対効果を考えると、多くの予算を投じればそれに見合う売上や利益が求められますし、販促活動やマーケティングの経験が浅いスタッフは特に「予算＝使わなければいけないお金」と勘違いして、深く考えることなく安易に予算を使ってしまうことがあります。
商品開発は投資の意味合いが強いため、費用対効果をあまりにも意識しすぎると大胆なチャレンジができなかったり、ついつい無難な方向に考えてしまいます。
しかし、予算については上記の理由から、「シビアに考えるべき」です。
また予算について考える際は、開発に費やす時間や人材といった「目に見えない費用」、社員の成長やスキルアップ、商品開発を行うことで築かれる会社のブランドといった「目に見えない効果」、両方を念頭において投資すべき予算（お金）を決めるようにしましょう。
集客とは、見込み客が集まる仕組み作り
集客とは、お客様を集める行為や施策ではありません。
集客とは、お客様が集まる仕組みを作ることです。
微妙なニュアンスの違いですが、
「お客様を集める」のではなく、
「お客様が集まる」という視点、
つまり「お客様」が主語になることを理解しておく必要があります。
お客様が主語になるということは、
- お客様が日々の生活を送る中で、知らないうちに自社の商品にたどり着く
- 何かしらの需要を満たすために行動する中で、自然と自社の商品を見つける
ことを意味しており、
集客とはそのような筋書きやストーリーを描き、その仕組みを作ることです。
決してお客様の意思とは関係なく、こちらの都合で強引にアプローチするものではありません。
その点だけは絶対に忘れないでください。
集客する段階では、
「お客様＝購入者」ではなく、
「お客様＝自社の商品に興味を示す人（見込み客）」
という位置付けです。
上記のことから、集客とは「見込み客が自然に集まる仕組みづくり」と言い換えることができます。
まとめ
今回は、「見込み客の開拓を始める前にすべきこと」として、7つのチェック項目をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。
見込み客を開拓する前に確認すべきこと
- 見込み客にしたいターゲット
- ターゲットのライフスタイル
- 法人向け？または個人向け？
- 見込み客の数は何人くらい？
- 販売は実店舗？ネット販売？
- 商品の発売時期や発売期間
- 見込み客の獲得コストの上限
上記「７つの問い」から導き出した答えを持ち寄って、獲得したい見込み客のイメージを明確にしておくと、最適な集客方法を選ぶことができる他、最小の努力で最大の効果が期待できますから、少々面倒ではございますが、見込み客の開拓をお考えの方は、ぜひ実際に行ってみてくださいね。
最後にもうひとつ。
- 少人数かつ低予算で「売れる仕組み」を作りたい
- Web媒体を活用した集客や販売を強化したい
- Webマーケティングの知識やスキルを身につけたい
という方に、おすすめの「Webマーケティングスクール・講座」をご紹介いたします。
ビジネスの現場で通用する「実務レベルのWebマーケティング力」を独学で身につけるには、多くの関連書籍を読んで、実際に手を動かしながら、トライアンドエラーを何度となく繰り返すことになります。（私自身がそうであったように…）
その点、Webマーケティングスクールでは座学と実務をバランスよく取り入れた実践的なカリキュラムをこなすことによって、効率良くWebマーケティング学べるだけでなく、わからないことがあっても現役Webマーケターが疑問や質問に答えてくれるので安心です。
以下の記事では、
- Webマーケター志望の大学生や、キャリアアップを目指す社会人を対象としたスクールを9つ
- 社内Webマーケターを目指す方や、販売責任者・Web担当者を対象としたスクールを7つ
計16個のWebマーケティングスクール・講座をご紹介するとともに、各スクール（講座）の特徴や自分に合ったスクール（講座）の選び方をわかりやすく解説しておりますので、少しでもご興味がある方は是非チェックしてみてくださいね。
ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)