見込み客を開拓する前に、確かめておくべき7つのこと

香川県 豊稔池堰堤 撮影者:うさやん

「見込み客を開拓したいが、何から始めていいのかわからない…」

「集客が思うようにいかなくて困っている…」

とお悩みのあなたに、今回は、

見込み客を開拓(集客)する前に、必ず確かめておくべき7つのこと

をご紹介します。

なお今回の内容は、新たな商品を開発・販売することを想定して話を進めてまいりますが、すでに販売している商品の見込み客を開拓する際も同様です。

モノが溢れてお客様の選択肢が広がっているこの時代に、商品を開発することもそれなりに苦労しますが、自社の商品をお客様に知ってもらうことも、同じかそれ以上に困難を極めます。

しかしながら、見込み客を開拓(集客)する仕組みさえうまく機能すれば、よほど買うに値しない商品でない限り、そこそこ売れてしまうからほんとうに不思議です。

それでは早速みていきましょう。

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見込み客を開拓する前にチェック!

開発した商品を販売するにあたり、見込み客を開拓する前に確認しておきたいことがあります。

見込み客を開拓する前に確認すべきこと

  1. 見込み客にしたいターゲット
  2. ターゲットのライフスタイル
  3. 法人向け?または個人向け?
  4. 見込み客の数は何人くらい?
  5. 販売は実店舗?ネット販売?
  6. 商品の発売時期や発売期間
  7. 見込み客の獲得コストの上限

自社の商品に興味を示す人たちを獲得するために、まずはあらかじめ自社の商品に興味を示すであろうターゲットやライフスタイルをイメージします。

次に商品の売り方や販路、発売時期や販売期間、集客に使える予算といった「商品に関する情報」を明らかにして、ターゲットのイメージと掛け合わせることで、獲得したい見込み客の範囲を定め、照準を合わせるのです。

「どのような見込み客を獲得したいか?」

「どれくらい見込み客を増やすのか?」

が浮き彫りになると、最適な集客方法を選べる他、その見せ方や伝え方も自ずと定まります。

一方で見込み客のイメージを明確にすることなく集客の仕組みを作ってしまうと、集客の機能がまったく果たせなかったり、的外れな見込み客が集まったり、余計なコストがかかってしまうことも…。

自分たちが苦労して開発した商品を、必要としている人たちに届けるためにも、商品の魅力を余すことなくお客様に伝えるためにも、まずは獲得したい見込み客のイメージを明らかにして、万全の大勢で集客に臨みましょう。

それでは「見込み客を開拓する前に確認すべきこと」を、ひとつずつ解説します。

見込み客にしたいターゲットは?

見込み客の開拓を始める前に、もう一度、

「メインとなる顧客ターゲットは誰なのか?」

を思い出してみてください。

「どんな見込み客が集まるようにしたいのか?」

を明確にすることで、

「どんな集客方法を採用するか?」

が変わってきますし、例えばチラシやランディングページのデザインもそれに合わせる必要がありますから、顧客ターゲットを再確認することは必須です。

なぜ今さら顧客ターゲットを確認するのか?

それは商品開発を行う前、開発している途中、開発した後では、顧客ターゲットが変わってしまうことがあるからです。

「顧客ターゲットが変わると開発の軸がブレてしまう」

というご意見もあるでしょうが、私の経験から言わせていただくと、そもそも商品開発が当初の計画通りに進むことは稀であり、仕上がった商品が当初イメージしていたものと異なる場合も考えられます。

個人的には流れに身を任せて、明らかにそちらの方が面白い、楽しい、美しい、かっこいい、可愛い、魅力的と思うのであれば、多少の軌道修正は大いに結構、むしろ大歓迎です。

商品の開発を続けて行くと、できると思っていたけど実際は実現に至らなかったこともあれば、開発中のひょんな出来事から新たなアイデアが加わって、予想を超える出来栄えに仕上がることもありますから、その際に顧客ターゲットが変わることもあるでしょうし、変えた方がいい場合も当然あります。

というわけで、見込み客を開拓する際は、今一度

「見込み客にしたいターゲットは誰か?」

つまり、

「メインとなる顧客ターゲットは誰なのか?」

をあらためて問い直しましょう。

ターゲットのライフスタイルは?

ライフスタイルとは、いわゆる生活様式のことで、毎日の過ごし方や日々の習慣、人生観や価値観なども含まれます。

メインとなる顧客ターゲットをあらためて確認した後は、

その人たちが日々どのような生活を送っているのか?

どんなことを考え、どんなことに興味を持っているか?

など、彼や彼女らの日々の生活をイメージしながら、顧客ターゲットの具体的なライフスタイルについて考えてみましょう

例えば、

  • どんな仕事をしているのか?
  • 通勤途中は何をしているのか?
  • どんなことに興味を持っているのか?
  • どんなファッションを好むのか?
  • 週末は何をして過ごすことが多いのか?
  • 悩みや不安があるとすればどんなことか?
  • 何が好きで何が嫌いなのか?
  • どんなことに楽しみや喜びを感じるのか?

などなど、思いつく限り挙げてみてください。

ここで列挙した内容から集客のヒントが得られることも多々ありますので、自分の中で制限することなく、開発メンバーとシェアしながらどんどん書き出してみましょう。

一人ではなく数人で、1回ではなく数回、1日ではなく数日後に…という具合に、数人で間隔を開けて何度かやってみると、その度に新たな発見があるかと思いますので、面倒くさがらずに楽しみながらやってみることをオススメいたします。

法人向け?それとも個人向け?

顧客ターゲットは個人とは限りません。

会社やお店など、法人向けの商品を開発することもありますし、企業と個人の両方に販売するケースもあります。

例えば、私が勤めていたネット印刷は、個人(B to C)と法人(B to B)の両方に印刷サービスを提供していました。

個人向けの印刷物としては結婚式の案内状や個展のDMはがき、趣味の仲間に配る個人名刺や学内のサークルで配布するチラシなどが多かったように思います。

法人向けの印刷物はお店のチラシやパンフレット、会社案内や学校案内、社員の名刺や商品カタログ、イベントのポスターやアーティストのポストカードなど、こちらは多種多様です。

個人と法人、両方に販売することに関しては何ら問題ありませんが、

「軸足をどちらに置くか」

は決めておいた方がいいでしょう。

チラシ印刷を例にとると、個人でチラシを印刷する場合はそのほとんどが数十枚程度、多くても数百枚ですが、企業がチラシを印刷する場合は最低でも数百枚、多い時は数十万枚となりますから、商品をPRする際のポイントが大きく変わります

結果として個人と法人、両方のお客様にご利用いただけることは大歓迎ですが、集客する際はメインターゲットをどちらかに設定しておくか、あるいは個人向けと法人向けに商品を分けて、それぞれのターゲットに対して個別にPRする方が良いでしょう。

ちなみに先ほど例にあげたチラシ印刷では、個人向けは10枚~、法人向けは100枚~という具合に、最小ロットを分けて、個人と法人向けに、それぞれ異なるプロモーション活動を行っていました。

見込み客の数は何人くらい?

集客したい見込み客の数は、あらかじめ決めておきましょう。

「見込み客の数は、多ければ多い方がいいに決まっている」

というご意見もあるでしょうが、少量しか生産できない商品はそもそも見込み客を大量に集める必要はありませんから、集客に費やす予算や人員、時間やコストも節約できます。

一方で大量の見込み客を必要とする商品(成約率が低い商品や大量に販売したい商品)は、集客に費やす予算や人員、時間やコストもそれなりにかかりますから、獲得したい見込み客の数は事前に決めておいた方がいいでしょう。

明確な売上目標を定めて商品開発を行う場合は、目標とする売上金額を売上単価で割って販売数量を導き出し、その数量を売るためにはどれくらいの見込み客を必要とするか?を割り出します。

ただし、ある程度の売上の見込みが立つまでは、売上目標を立てること自体オススメしません

「そういうわけにもいかない」といった会社の事情もあるかと思いますが、売上目標を立てることで開発メンバーに余計なプレッシャーをかけてしまうと、開発する商品が無難なものやありきたりなものになる傾向があります。

画期的で斬新な商品や、個性的で魅力ある商品を求めるのであれば、最低でも発売から1年間は売上のことを頭から排除して、商品を利用するお客様のことだけを考えたいものです。

販売は実店舗?ネット販売?

実店舗で販売するのか?

インターネットを通じてECサイトで販売するのか?

それともその両方か?

商品を開発する段階から決まっているとは思いますが、あらためて集客を考える際に再確認するとともに、実店舗での販売のみを考えていらっしゃる方は、ネット販売できないか?を考えてみましょう。

「ネットで買えるならネットで済ませたい」

「ネットでしか買おうと思わない」

という方は必ずいらっしゃいますし、それらの需要を無視するにはあまりにももったいない…。

実店舗まで足を運ぶことを苦にしない方や、時間に余裕がある方は別として、インターネットを通じて集まった見込み客にそのままネットで販売する方が、双方にとってスムーズかつ合理的です。

時間を節約するという観点から見ると、ここ数年でお金と同じかそれ以上に「時間の価値」が高くなっているように感じるのは私だけでしょうか。

「仕事の段取り」「仕事術」「タイムマネジメント」など、ビジネスに特化した効果的な時間の使い方を示した書籍はこれまでにもありましたが、ここ最近ではホリエモンさんの「時間革命」やメンタリストDaigoさんの「超時間術」を代表するように、よりダイレクトに「時間の使い方」や「時間の価値」を重んじる書籍が数多く出版されています。

家事代行、お掃除代行、ペットの散歩代行といった「代行サービス」を利用する方が身の回りで増えていることに関しても、「単に面倒だから」というだけでなく、「週末の貴重な時間を自由に過ごしたい」からこそ、「時間をお金で買う」という行為が増えているのでしょう。

上記のことからも、購入までの時間を大幅に短縮できる「ネット販売」を行っていない方は、ぜひチャレンジしてみてください。

商品の発売時期や発売期間

見込み客が集まる仕組みを作るには時間がかかります。

集客方法によってはお客様が安定して集まるようになるまで数ヶ月~1年ほどかかりますから、発売日や発売時期が決定すると同時に、集客の仕組みづくりを検討しましょう。

商品を販売する期間に関しては、定番商品にする予定であれば気にする必要はありませんが、スポット商品や期間限定商品、季節商品や売り切り次第終了する商品などは、時期を逃すと売れ残る恐れがありますから注意が必要です。

販売期間が限られている商品を開発する場合は、可能なかぎり宣伝や告知を前倒しで行い、「先行予約」「先行販売」することをオススメいたします。

「先行予約」「先行販売」は商品が完成する前に販売することになりますから、当然ながら完成イメージの写真や商品の正確な仕様はもちろん、商品のUSPやベネフィットも早い段階で明確にしておかなければ、効果的な販促プロモーションを実施することができません。

上記のことを念頭において、発売時期や販売期間に合わせたプロモーションを行いましょう。

見込み客の獲得コストの上限は?

見込み客の獲得ににどの程度の予算を投じることができるか?

つまり、「見込み客の獲得コストの上限」も事前に確認しておきましょう。

使える予算が多いからといって、強固な集客の仕組みが作れるわけではありません。

むしろ、

限られた予算でどのように見込み客が集まる仕組みを作るか?

と考える方が、会社にとっても投資金額が少ないですし、開発メンバーにとっても知恵を絞って良いアイデアを生み出す経験となりますから、個人的には低予算でスタートすることをオススメいたします。

もちろん「予算は多ければ多いほどいい」というご意見もあるでしょう。

しかしながら費用対効果を考えると、多くの予算を投じればそれに見合う売上や利益が求められますし、販促活動やマーケティングの経験が浅いスタッフは特に「予算=使わなければいけないお金」と勘違いして、深く考えることなく安易に予算を使ってしまうことがあります。

商品開発は投資の意味合いが強いため、費用対効果をあまりにも意識しすぎると大胆なチャレンジができなかったり、ついつい無難な方向に考えてしまいます。

しかし、予算については上記の理由から、「シビアに考えるべき」です。

また予算について考える際は、開発に費やす時間や人材といった「目に見えない費用」、社員の成長やスキルアップ、商品開発を行うことで築かれる会社のブランドといった「目に見えない効果」、両方を念頭において投資すべき予算(お金)を決めるようにしましょう。

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集客とは、見込み客が集まる仕組み作り

集客とは、お客様集める行為や施策ではありません。

集客とは、お客様集まる仕組みを作ることです。

微妙なニュアンスの違いですが、

「お客様を集める」のではなく、

「お客様が集まる」という視点、

つまり「お客様」が主語になることを理解しておく必要があります。

お客様が主語になるということは、

  • お客様が日々の生活を送る中で、知らないうちに自社の商品にたどり着く
  • 何かしらの需要を満たすために行動する中で、自然と自社の商品を見つける

ことを意味しており、

集客とはそのような筋書きやストーリーを描き、その仕組みを作ることです。

決してお客様の意思とは関係なく、こちらの都合で強引にアプローチするものではありません。

その点だけは絶対に忘れないでください。

集客する段階では、

「お客様=購入者」ではなく、

「お客様=自社の商品に興味を示す人(見込み客)」

という位置付けです。

上記のことから、集客とは「見込み客が自然に集まる仕組みづくり」と言い換えることができます。

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まとめ

今回は、「見込み客の開拓を始める前にすべきこと」として、7つのチェック項目をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないようにもう一度おさらいしておきましょう。

見込み客を開拓する前に確認すべきこと

  1. 見込み客にしたいターゲット
  2. ターゲットのライフスタイル
  3. 法人向け?または個人向け?
  4. 見込み客の数は何人くらい?
  5. 販売は実店舗?ネット販売?
  6. 商品の発売時期や発売期間
  7. 見込み客の獲得コストの上限

上記「7つの問い」から導き出した答えを持ち寄って、獲得したい見込み客のイメージを明確にしておくと、最適な集客方法を選ぶことができる他、最小の努力で最大の効果が期待できますから、少々面倒ではございますが、見込み客の開拓をお考えの方は、ぜひ実際に行ってみてくださいね。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

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主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

▶︎アンケートフォーム無料作成おすすめサービス5選!比較表も

お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

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文章作成アドバイス

文章作成アドバイスツールとは、文章の読みやすさやわかりやすさを高めるために、改善点がないか?をチェック(推敲:すいこう)したり、誤字や脱字を発見(校正)して、間違った日本語を使っていないか?を自動でチェック(校閲:こうえつ)してくれるツールです。

できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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実店舗向けWeb集客

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