自社商品を開発する3つの目的とは?売上目標の設定は逆効果

白馬三山と八方池 撮影者:うさやん

自社商品の開発を考えているが、どのように目標設定すればいいかわからない…

自社商品を開発するにあたって、目的や方向性がいまいち定まらない…

とお悩みの方に、今回は、「中小企業が自社商品を開発する3つの目的」をお伝えします。

中小企業や小さな会社が売上を追い求めて自社商品の開発を行うと、高い確率で痛い目にあいます。もちろん売れることもあるでしょうが、「売れ続ける」ことは決してありません。

なぜなら、売上は「目的」ではなく「結果」だからです。

売上を伸ばすためには、最終的に作った商品がお客様に選ばれる必要があります。

お客様に選んでいただくためには、数ある商品の中から自社の商品を手に取ってもらう明確な理由、つまり「他社との差別化を図る自社独自の強み(USP)」が必要不可欠です。

そして、USPを見出すためには他社の商品をリサーチしたり、社内に眠っている強みを発掘したり、あるいは差別化できそうなアイデアを、脳みそに汗かきながら捻り出さなければなりません。

商品のコンセプトやターゲット、デザインや価格、ネーミングや販売ルート、広告宣伝や販促プロモーションなど、その他にも考えるべきことは山ほどあります。

ここまでお話ししただけでも、売上アップを目的にすることがいかに滑稽か?お分かりいただけるのではないでしょうか。

さらに誤解を恐れず言うならば、売上アップを目的に「ああすれば売れる」「こうすれば売れる」といった短絡的な発想から生まれる商品のほとんどは、ユーザーが最も判断しやすい価値基準である「価格」を安くする戦略に行き着くことが多いように思います。

では売上アップを目的にしないのであれば、自社商品を開発をする目的は何か?

何を目的に自社商品を開発すれば、結果として売上アップにつながるのか?

早速見ていきましょう。

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自社商品を開発する目的

中小企業や小さな会社が、自社商品を開発する真の目的とは何か?

それは「価値創造と人材育成」「市場開拓と顧客発掘」「企業ブランディング」です。

自社商品を開発する3つの目的

  1. 新たな価値を創造し、優秀な人材を育成する
  2. 新たな市場を開拓し、まだ見ぬ顧客を発掘する
  3. 新たなイメージを作り、企業ブランディングする

上記3つの目的を常に意識しながら自社商品の開発を行うことで、一時的な売上よりも、もっと大きな恩恵を継続的にもたらしてくれます。

それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。

価値創造と人材育成

自社商品の開発とは、会社にとって新たな価値を見出すことに他なりません。

会社が掲げるビジョンやミッションのもと、まだ世の中にない価値をお客様に提供する、これこそが商品を開発する目的だと考えます。

「新たな価値」と言っても、誰もが驚くような画期的な商品を開発する必要はありません。

既存の商品に今までになかった要素を加えた新商品を作るだけでも、新たな価値はいくらでも見出すことができます。

原料や素材を変える、あるいはそれらをプラスする。

流行のデザインやカラーを追加する。

内容を増量したりパッケージをリニューアルする。

これだけでも、今まで見過ごされていたお客様を振り向かせることができるかもしれません。

商品の内容や見た目も大切ですが、「買いやすくする」ことも重要です。

  • オンラインショップで買えるようにする。
  • ネットショップでの決済方法を増やす。
  • 商品の説明を詳しく、わかりやすく書き直す。
  • 具体的な使用方法やお客様の声を追記する

など、全く新しい商品を開発せずとも、商品を必要としている人たちに価値が伝わるようにする施策も、自社商品開発の一環と言えるのではないでしょうか。

もちろん、やがては売り上げの柱となる自社商品の開発に投資するのも大いに結構。

というか、一定数の人員を割いて日頃から行うべきでしょう。

なぜならまだ見ぬヒット商品や主力商品を生み出そうとする試みは、それに携わるメンバーの成長を促すための「最高の人材育成の場」になるからです。

人間は答えのない問いに正対すると、自分の頭で考えるようになります。

自分の考えが元で良い結果をもたらした時、例えようのない喜びや達成感を味わうことができ、それが大きな自信につながることは言うまでもありません。

一方で、うまくいかなかったときは、自分の実力を真正面から受け止めることになりますから、

自分に何が足りなかったのか?

どうすればよかったのか?

と、自分の判断やそれに基づく考えを振り返る良い経験となり、必ず次の仕事に活かされます。

このような貴重な体験は日頃の業務から得ることは難しく、経営者意識を芽生させることにおいても有効ですから、「人材育成を目的とした自社商品の開発」という発想も大いにアリだと思います。

市場開拓と顧客発掘

市場を開拓すること、顧客を発掘することは会社の未来を切り開くために必要不可欠な要素です。

それについて異論を唱える人はいないでしょう。

ここにも「売上」という言葉は登場しません。

くどいようですが、売上は新たな市場を築いたり、新たな顧客を獲得する過程において得られる成果=ご褒美のようなものであり、それ自体が目的ではないということを念押ししておきます。

ここでいう市場とは商品を販売する場所、つまり販路(販売ルート・マーケット)です。

既存の商品でも切り口や視点を変えることで新たな販路を開拓したり、新たな顧客を獲得することはできますが、元からあるイメージが邪魔をして市場に受け入れられない、あるいはお客様に敬遠される可能性が高いことを考えると、先入観を持たない新たな商品、とりわけ自社商品を開発する方が、市場開拓や顧客発掘には適しています。

ただし先入観が全くないからといって、自社商品(新商品)がすんなりお客様に受け入れらるかどうかは別問題。

競合する商品との兼ね合いや、お客様のニーズやウォンツ、自社の強みや効果的なプロモーションなど、様々な要因が絡んできますから、お客様に買っていただくこと簡単ではありません。

斬新な商品であればあるほど得体の知れない不安や失敗したくない心理が働いて、「まずは様子見」「広く浸透してから」というお客様も少なからずいらっしゃいます。

いずれにしても、市場を開拓することで新たなお客様と出会う機会が増えますし、ターゲット(買って欲しいお客様)を明確にすることでアプローチする方法や手段が自ずと定まってきますから、市場開拓と顧客発掘はセットで考えて、相互を行き来しながら最適なカタチを模索すると良いでしょう。

商品を売るための最も簡単で効果的な方法は、既存の販売ルートや既存のお客様にアプローチすることだと言われています。

そのため、自社商品を開発する際に開拓した販路や顧客は、会社の販売力を強化してくれます

市場開拓と顧客発掘を目的に自社商品の開発を行うことは、商品それ自体が生み出す利益はもとより、長い目で見ると、会社にとって大きな成果をもたらしてくれるに違いありません。

企業ブランディング

みなさんも一度は耳にしたことがある「ブランディング」という言葉。

ここでは「企業」を頭につけて「企業ブランディング」としていますが、まずはブランディングの意味や解釈を確認しておきましょう。

「ブランド」とはお客様が企業に対して抱くイメージです。

そして「ブランディング」とは、お客様に共感や信頼を寄せていただくために行う「企業のイメージづくり」、あるいはブランドを形成する要素を強化するマーケティング戦略を指します。

ではなぜ企業ブランディングが自社商品の開発の目的となり得るのか?

例を挙げてご説明しましょう。

私ごとで恐縮ですが、ブランドと言って真っ先に頭に思い浮かぶのはアップル製品です。

ご存知の通りiMacやiPhone、iPadやアップルウォッチなど、数々の革新的な製品を生み出しているアップル社は、「Appleブランド」として多くのユーザーに支持されています。

「アップル信者」とまではいきませんが、何を隠そう私もiMacとiPhoneを愛用しているアップルユーザーの一人です。

ではなぜアップルの製品を好んで使うようになったのか?

アップル製品との最初の出会いは何か?

私の場合はiPhoneでした。

産みの親であるスティーブ・ジョブズさんのことも程なく知りましたが、あくまでも私が魅了されたのはiPhoneという製品であり、それ以外の何物でもありません。

ブランディングの話になると、ロゴマークやデザイン、Webサイトやパッケージ、チラシやパンフレット、その他の販促プロモーションといった、表面的で目に見えるものを統一するという意味に取り違えている方がいらっしゃいます。

確かにブランドの統一感を出すことは大切ですが、ブランディングにとって一番大切なことは、ブランドを象徴する商品やサービスそのもの

もっというと、まずはじめに会社のビジョンやミッションがあって、それを踏襲したブランドアイデンティティがあり、それを形にした商品やサービスがブランディングの出発点です。

先にご紹介した表面的な要素は、商品やサービスをより理解していただくためのものであり、ブランドを形成するひとつの要素ではありますが、あくまで商品やサービスを補完するものだということを忘れてはなりません。

つまり、ブランディングの出発点は紛れもなく自社商品の開発であり、ブランディングを意識しながら、ブランディングを目的に自社商品を開発することが、最終的には「企業ブランディング」へとつながっていくのです。

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まとめ

今回は、自社商品の開発を行う3つの目的を提案・ご説明してきましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。

自社商品を開発する3つの目的

  1. 新たな価値を創造し、優秀な人材を育成する
  2. 新たな市場を開拓し、まだ見ぬ顧客を発掘する
  3. 新たなイメージを作り、企業ブランディングする

今回なぜこのようなテーマでお話ししたのか?

それは自社商品の開発が同じ部署で繰り返し行われていると、商品開発すること自体が義務になっていたり、上司の指示通り開発を進めていたり、本来の目的や意味を忘れてしまうことがあるからです。

お恥ずかしながら、私も過去にそのような時期がありました。

既に自社商品の開発に携わっている方も、これから商品開発を行う方も、商品開発に対する固定概念を手放して、その目的や意味をもう一度考えて見てはいかがでしょうか。

この記事がそのきっかけになれば嬉しい限りです。

商品開発に携わっているリーダーや責任者は、上司から「売上の見込み」を聞かれたことや、「売上目標」の提出を迫られたことが一度や二度はあると思います。

例に違わず私も会社員時代に似た様な質問を何度となく受け、幾度となく受け流し(その節はすみませんでした…)、それでも問いただされたときには「これぐらいかな?」という目分量でそれっぽい売上を提出してきました。

だからと言うわけではありませんが、提示した売上目標に近い数字(売上結果)を出したことはただの一度もありません。

大抵は大きく下回るか、大きく上回るかどちらかでした。

みなさんはいかがでしょうか?

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

  • 業績が下がっているものの、何から手をつけていいかわからない
  • できるだけ少人数かつ低予算で、「売れる仕組み」を作りたい
  • Web媒体を活用した自社の売上アップや、Web集客を強化したい

という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

ネットショップ作成

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▶︎ネットショップ開設おすすめサービス3選!月額費用は無料

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できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

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お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

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できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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