見込み客を育成する6つのアプローチで、顧客化をスムーズに

奈良県 大台ヶ原にて 撮影者:うさやん

「見込み客を顧客へと育成する方法が知りたい」

「見込み客にアプローチする方法を模索している」

「見込み客を顧客化する仕組みを作りたい」

というあなたに、今回は、

  • 見込み客を育成し、顧客へと変える3つの方法
  • 見込み客へのアプローチに最適な6つの方法

を解説します。

見込み客を顧客へと育てるためには、まずはじめに

見込み客にどのような変化を起こせばいいのか?

を理解することが大切です。

それを理解することなく、アプローチの種類や回数を増やしても、思うように効果は上がりません。

これからご紹介する方法を習得すると、見込み客を顧客へと育てる道筋をつくることができるだけでなく、顧客化の割合を高めることができますから、購買率はもちろん、成約率(クロージング率)が下がっている方は、ぜひ参考になさってください。

それでは早速見ていきましょう。

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見込み客を育成する方法

見込み客を育成する方法を解説します。

その前に、「見込み客を育成する」、あるいは「見込み客を教育する」とは、具体的に何を意味するのか確かめておきましょう。

見込み客を育成する目的は、言うまでもなく「顧客化」です。

そして、見込み客にいろんなはたらきかけを行うことで、自社の顧客になっていただく行為を、「見込み客を育成する」「見込み客を教育する」と表現します。

では、見込み客を育成する方法はどういったものがあるのか?

基本的には3つあります。

  • 見込み客との接触回数を増やす
  • 見込み客への情報提供を続ける
  • 見込み客に実物証拠を見せる

ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

見込み客との接触回数を増やす

見込み客を育成する方法、ひとつ目は「見込み客との接触回数を増やす」です。

見込み客との接触回数が増えると、会社やお店、商品やサービスに親しみを感じるようになります。

恋人同士でもそうですが、遠距離恋愛で月1回しか会えない男女と、お互いの家が近い距離にあって、毎週末デートしている男女を比べるとその親密度は歴然。

最近ではSNSやテレビ電話(スカイプやズームなど)もあるため、たとえ遠距離であってもオンラインでコミュニケーションをとることができますが、それを差し引いても、リアルに毎週会える恋人同士の方が親しみは増すでしょう。

ちなみにコミュニケーションツールと親密度の関係については、メールよりも電話、電話よりも直接会う方が強くなると言われています。

営業をなさっている方はすぐにお分かりいただけると思いますが、お客様と信頼関係を築くためには、最も時間と労力を費やす「会いにいく」という行為がいちばん効果的なんですね。

見込み客への情報提供を続ける

見込み客を育成する方法、2つ目は「見込み客への情報提供を続ける」です。

情報を提供し続けることで、見込み客の中で、ウォンツからニーズへと認識が変わります。

そもそも見込み客は自社の商品に少なからず興味があるお客様ですから、心のどこかで「買うべき理由」を無意識に探していると言えなくもありません。

そんな時に商品の便利な使い方を目にしたり、評価が高いユーザーの声や熱く語られた開発ストーリーを読むと、「買わない理由」が頭の中から少しずつ削除され、反対に「買うべき理由」が少しずつ増えて、次第に「買わなければならない」に変わることがあります。

つまり「欲しかった商品」が「自分にとって必要な商品」に変わるというわけです。

皆さんも何度かそんな経験があるのではないでしょうか。

見込み客に実物や証拠を見せる

見込み客を育成する方法、3つ目は「見込み客に実物や証拠を見せる」です。

実物を確認することで不安が払拭され、商品やそれを提供している会社に対して安心感や信頼感が芽生えます。

商品を買う行為は、言わば「価値交換」です。

お客様は自分が差し出す価値(お金)と同等か、それ以上の価値を商品に求めていますから、当然ながら「自分が差し出した価値よりも商品の価値が低かった」という状況を絶対に避けたいと考えます。

商品サンプルや試供品は実際に購入する商品そのものですから、それらを確認するということは「こんなはずじゃなかった…」という失敗を回避できるということに他なりません。

なお商品の中には「使ってみないと分からない」ものもありますから、そのような商品は「無料お試し期間」や「無料体験期間」が用意されていることが多く、これも失敗を回避するための有効な手段となります。

失敗しないことがわかれば安心できますし、商品や会社を信頼して購入できるというわけです。

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見込み客へのアプローチ方法

見込み客へのアプローチ方法を6つご紹介します。

見込み客へのアプローチ方法

  1. 無料お試しセットを送付する
  2. 無料商品サンプルを送付する
  3. 小冊子やカタログを配布する
  4. ニュースレターを発行する
  5. メールマガジンを配信する
  6. 初回の無料体験を提供する

見込み客にアプローチする方法はいくつかありますが、商品やサービスによっては適さない方法もありますから、自社の商品に適した方法はどれか?という視点で読み進めていただければと思います。

見込み客にアプローチする時は、1種類の方法だけを行うのではなく、

どうすればお客様の頭の中から商品を買わない理由を一つでも削除できるか?

と考えながら、複数の方法を上手に組み合わせて、お客様自らの意思で商品を購入していただけるように、商品の情報をしっかり伝えるよう心がけてください。

その前にひとつだけか注意すべきことというか、見込み客にアプローチする上で最も大切な考え方をお伝えしておきます。

その考え方とは、

見込み客にアプローチする行為は、お客様に商品を買わせようとする行為ではない

ということです。

あくまでも商品の購入を決めるのはお客様であって、見込み客にアプローチする際は自社商品の魅力を伝えることに徹して、迷っている見込み客の背中をそっと押すだけに止めるということを、肝に銘じておく必要があります。

商品を買って欲しい気持ちは痛いほど理解できますが、誇張した表現を使って商品を良く見せて、自社の商品を必要としていない人にまで売ってしまうと、

「こんなはずじゃなかった…」

「説明と違うじゃないか!」

とお客様の期待を大きく裏切ってしまうことになりかねません。

それだけに止まらず、期待を裏切られたお客様から悪い評判が広がったり、商品を提供している会社に非難の声が寄せられたり、場合によってはそれらマイナスの情報がネット上で拡散されたり、世間を騒がすほどの大きなクレームに発展することも考えられます。

そんなことにならないように、あくまでもありのままの商品の特徴や魅力、ベネフィットをしっかり伝えて、自社の商品にご満足いただける見込み客だけに、商品を販売するよう心がけてください。

あなたが販売する商品を必要としている人は、必ずいらっしゃいます。

ただそのような人と出会うのが難しいだけです。

それではひとつずつ見ていきましょう。

無料お試しセットを送付する

見込み客へのアプローチ方法、ひとつ目は「無料お試しセットを送付する」です。

通信販売で健康食品やサプリメントを販売している会社のほとんどが、この方法を採用しています。

例えば、

「まずは1週間分のセットを無料でお送りいたします」

と声高に言った後、さらに

「今回は特別に2セット!2週間分をお送りします」

と畳み掛けるようにお得感を出すと、

見ている人は

「2週間も無料で試せるなら飲んでみようかな」

となるわけです。

無料で試せること自体、何のリスクもありませんからついつい取り寄せちゃいますよね…。

私も何度か請求しそうになった経験がありますから、その気持ちはよく分かります。

その後の流れは説明不要と言われそうですが、念のためにお伝えしますと、

届いたサプリメントを2週間飲み続けると一定の割合で

「なんか調子よくなってきた!?」

「もっと効果が出るまで続けたい!」

という人が現れてそのままご購入…となるわけですね。

あるいはサプリメントを飲む行為が習慣になってしまう人もいらっしゃいます。

見込み客は「無料で試せる」というメリットがありますし、サプリメントを販売している会社もライフタイムバリュー(LTV:ひとりのお客様が生涯を通じてもたらす利益)を計算した上で、

「これくらいであれば無料でお試しいただいても後で利益を回収できる」

という損益分岐点を確認した上で行っていますから、マイナスになることはありません。

「原価が安い」「利益率が高い」「継続的にご購入いただける」という商品を扱っている場合は特にオススメの方法です。

無料商品サンプルを送付する

見込み客へのアプローチ方法、2つ目は「無料商品サンプルを送付する」です。

前職のネット印刷はこの方法で見込み客にアプローチしていました。

印刷サービスは、基本的にお客様からお預かりした印刷データを元に、ご指定いただいた用紙に印刷して(チラシやパンフレットに仕上げて)お届けするサービスですから、全ての商品がオーダーメイドとなります。

オーダーメイド商品は、当然ながら完成品を見ることができません。

そのためユーザーは

「印刷の品質に問題はないか?」

「どんな用紙があるのか?」

「どんな印刷物が作れるのか?」

など、仕上がりの不安を払拭するために前もって確かめたいことが山ほど出てきます。

そんなユーザーの不安や疑問を解消することはできないか?と考えた結果、私が中心となって、印刷色と用紙を確かめることができる「紙の見本帳」や、商品のサンプル(実物のチラシやパンフレット、名刺やポストカードなど)を無料で送付するサービスを開始しました。

その結果は…私の予想をはるかに超えて大好評!

お送りしたお客様から感謝のお言葉を頂戴することも多々あり、自社の魅力を正確に伝えるツールとして、自社にとって最も強力かつ必要不可欠な「見込み客をフォローする方法」として定着しました。

当初、無料サンプルセットの内容はすべて私が考案。

「サンプルセットが受注の決め手になる」

と確信していた私は、USPやベネフィットを意識して、他社のサンプルセットとは一味も二味も違う個性的な内容としていました。

内容が個性的すぎたのか、社内からはいろいろなご意見やご指摘をいただくこともあり、その度に「サンプルセットのあり方」や「サンプルセットの役割」を考えさせられたものです。

その後、無料サンプルセットの内容は年々バージョンアップされ、結果として毎月コンスタントに数百件のお客様からご請求をいただくようになり、サンプルセットの内容をSNSで拡散してくれるお客様もいらっしゃるなど、会社のブランディングにも大きく貢献できました。

小冊子やカタログを配布する

見込み客へのアプローチ方法、3つ目は「小冊子やカタログを配布する」です。

最近ではホームページがその代わりとなって、商品カタログや小冊子を配布している会社やお店は徐々に減っていますが、個人的には依然として見込み客をフォローする有効な手段と感じています。

なぜなら私自身がカタログや小冊子をきっかけにして、実際に商品を購入したケースが何度もあるからです。

みなさんも一度や二度は経験があるかと思いますが、

家電量販店で、気になる商品のカタログを片っ端から持ち帰ったことはありませんか?

無印良品で、家具や生活雑貨のカタログだけもらって帰ったことはありませんか?

アウトドアショップで、商品のカタログをメーカーごとに持ち帰ったことはありませんか?(これは少数かな)

おそらく、

「ある」

「あります」

「あるかも」

「あるに決まってるだろ!」

という回答が大半かと思います。

では、そのカタログを見ているうちに、

掲載されている商品を実際に買ってしまったという経験は?

こちらに関しても、おそらく

「ある」

「あります」

「あるかも」

「あるに決まってるじゃありませんか」

という回答が大半…ではないかもしれませんが、そこそこあるかと思います。

小冊子やカタログを作るためにはそれなりに時間もコストもかかりますし、おまけに費用対効果を計測することは難しく、現在はインターネットの普及によって制作しない会社やお店が増えていることも事実です。

しかし、「だからこそ作って配布する」という考え方もアリではないでしょうか。

我が家の自宅のトイレに設置しているマガジンラックには、家具や生活雑貨を販売しているディノスやベルメゾン、アウトドア用品のモンベル、自動車メーカーのHONDAなどが発行している小冊子やカタログが常に置かれています。

そして、やや時間を要する時にそれらを読んでは、「これ欲しいな~」「これ便利そう」などとトイレ内ウインドーショッピングを楽しんでいます。(そしてたまに買います)

ニュースレターを発行する

見込み客へのアプローチ方法、4つ目は「無料お試しセットを送付する」です。

小売店やサービス業を営んでいる方に、ぜひお試しいただきたいのがニュースレターです。

ニュースレターは見込み客のフォローだけに限らず、既存のお客様とのコミュニケーションツールとしても重宝しますから、まだ作ったことがないという方は、ぜひチャレンジしてみることをオススメします。

ニュースレターに記載する内容としましては、

  • 新商品や新サービスのお知らせ
  • 商品開発する際に苦労したことや工夫したこと
  • 他社との差別化を図る自社独自の強み
  • ユーザーの声やスタッフの声
  • 社員の趣味や特技
  • プライベートショット(写真)
  • 定休日のお知らせやスタッフのお休み

など、自社に関係することであれば何でもかまいません。

目的はあくまで商品や会社に対して親しみやすさ感じていただくことですから、できるだけ売り込みの要素を排除して、

「お客様の興味を掻き立てる読み物」

「お店や商品のことを伝える情報伝達ツール」

「社員の人柄を伝えるコミュニケーションツール」

を意識して作ることがポイントです。

メールマガジンを配信する

見込み客へのアプローチ方法、5つ目は「メールマガジンを配信する」です。

ECサイトやWebサイトを通じて商品やサービスを提供している場合は、ぜひメールマガジンをにチャレンジしてください

原稿を考える大変さはありますが、慣れてくるとさほど苦にはなりませんし、ニュースレターに比べると印刷代もかかりませんから、費用対効果も比較的高いと言えます。

ただし多くの会社やお店が既に行っていますから、定期購読していただくためには

  • 割引クーポンをつける
  • 抽選でプレゼントを贈る
  • 限定イベントを告知する
  • 先行販売や先行予約をお知らせする

といった具体的なメリットがなければ、実際のところはメールマガジンの定期購読をご登録いただくことは難しいでしょう。

私もメルマガの登録は数社のみで、大半は「メールを受け取らない」にチェックを入れています。

メールマガジンの配信を検討する際は、

  • 自分だったらどんなメールマガジンを購読するか?
  • 見込み客がぜひ読みたい!と思えるメールマガジンはどんな内容か?
  • 自分が購読しているメールマガジンを登録した最も大きな理由は何か?

などをヒントに、見込み客がお金お払ってでも読みたくなる!?ような内容をぜひ考えてみてください。

初回の無料体験を提供する

見込み客へのアプローチ方法、最後は「初回の無料体験を提供する」です。

インターネットからダウンロードできるサービスは、そのほとんど「無料体験版」を提供しています。

と言うか、この方法がスタンダードになっていますね。

塾や習い事、スポーツクラブやスポーツチームを運営している場合も、当たり前のように「無料体験レッスン」を開催しています。

月額利用料や月謝を支払う場合もそうですが、個々の商品ごとに購入金額を支払うのではなく、一定の期間に何度でも利用できる「利用権」として料金を支払うサブスクリプション方式をとっている商品やサービスも、無料体験(期間)を設けていることがほとんどです。

無料体験の期間や回数を決めるときは、無料お試しセットの記事で触れた「ライフタイムバリュー(LTV:ひとりのお客様が生涯を通じてもたらす利益)」と成約率をあらかじめ計算した上で、無料にする期間や回数、人数などを決定すると良いでしょう。

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まとめ

今回は、

  • 見込み客を育成し、顧客へと変える3つの方法
  • 見込み客へのアプローチに最適な6つの方法

について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。

見込み客を育成する方法

  • 見込み客との接触回数を増やす
  • 見込み客への情報提供を続ける
  • 見込み客に実物証拠を見せる

見込み客へのアプローチ方法

  1. 無料お試しセットを送付する
  2. 無料商品サンプルを送付する
  3. 小冊子やカタログを配布する
  4. ニュースレターを発行する
  5. メールマガジンを配信する
  6. 初回の無料体験を提供する

見込み客をフォローする方法は、上記の他にもいろいろありますが、代表的なものは先に挙げた6種類に絞られます。

まずはこれらの方法のうち、自社の商品に適したものを何かひとつでも実践していただき、慣れてきたらいくつかの方法を組み合わせて見込み客にアプローチして、成約率アップを目指してください。

複数のアプローチ方法を組み合わせる際は、「どれを選ぶか?」も大切ですが、

どのアプローチ方法を、どの順番でフォローするか?

も同じくらい大切ですから、見込み客にとって抵抗が少ない方法から順にアプローチして、見込み客の中にある「買わない理由」をひとつずつ削除していきましょう。

その上で、それぞれの方法をさらにバージョンアップしていけば、成約率は必ず上がります。

もちろん私も応援しております!

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

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そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

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主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

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できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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