「新商品の販売をスタートしたが、売れ行きが芳しくない…」
「月によって売上にムラがあるので、売れる仕組みづくりを強化したい」
「売上のベースアップを図りたいが、優先順位がわからない…」
というあなたに、今回は、
売れる仕組みづくりに欠かせない５つの施策をご紹介いたします。
売上が頭打ちになっている商品を、再び右肩上がりにすることは簡単ではありません。
あるいは、苦労して開発した商品が少しずつ売れ始めると、達成感や安堵感からすっかり安心してしまい、現状の売れ行きに満足してしまうことがよくあります。
誕生したばかりの「売れる仕組み」は脆く、ほんの小さなきっかけひとつで機能しなくなることもありますし、放っておくとその機能が低下します。
では、より強固な売れる仕組みへとバージョンアップするためにはどうすればいいか？
その具体的な方法を「売れる仕組みづくりに欠かせない５つの施策」としてご紹介してまいります。
「微差が大差を生む」という言葉があるように、見落としがちな細かい部分をひとつずつ丁寧に修正することで、今よりもっと大きな成果を手にすることも、そして、今よりもっとお客様にご満足いただくことも十分可能です。
それでは早速見ていきましょう。
売れる仕組みづくり 5つの施策
売れる仕組みづくりに欠かせない、5つの施策をご紹介します。
売れる仕組みづくり 5つの施策
- お客様の声を集めて、ホームページや販促物に掲載する
- 紹介や口コミを誘発させる販促物を、効果的に活用する
- 古くなった写真や文章などを、新しいものに差し替える
- 社内の業務フローを限りなくシンプルに、効率化を図る
- 売れ行きがよくない商品は、切り口を変えて再びPRする
売れる仕組みづくりに「終わり」はありません。
より強固な売れる仕組みを築くためには、絶えず改善する姿勢が求められます。
上記５つの施策は、売れる仕組みづくりにおいて欠かせないだけでなく、優先度が高い施策です。
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
お客様の声を集めて掲載する
売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策、ひとつ目は「お客様の声を集めて掲載する」です。
商品がそこそこ売れたらまずはじめに何をするか？
私なら迷わず「お客様アンケートを実施してください」と答えます。
前職のネット印刷に勤めていた頃は、毎年決まった時期に大規模なお客様アンケートを実施して、そこで集めたお客様の声を全社員にシェアしたり、お客様の許可を得た上でWebサイトに掲載していました。
お客様アンケートの目的はいくつかありますが、一番大きな目的は、やはり
「お客様の声を集めてホームページやチラシに掲載すること」
でしょう。
お客様は思ったことを正直に、感じたことをありのまま自分の言葉で発言しますから、商品の購入を迷っている人が気になっていることについて書かれたレビューは、購入するかどうか判断する上で、とても参考になります。
私もAmazonさんで商品を購入するとき、価格や仕様も気になりますが、それと同じくらいレビューを参考に商品を選びます。
Amazonさんもそのことをわかっていて、５つ星で商品の評価をわかりやすく明示するとともに、批判的な意見もありのまま掲載しており、寄せられたレビューに対して「参考になった」と答えた人数まで表示してくれていますから、まさに至れり尽くせり。
上記のことからも、ぜひお客様アンケートを実施して、ありのまま掲載しましょう。
なお、アンケートの作り方や質問の内容については、以下の記事をご参照いただくとして、ここではアンケートに限らず、とにかくお客様の声を集めてチラシやパンフレット、ホームページなどに掲載することだけ覚えておいてください。
紹介や口コミを誘発させる
売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策、2つ目は「紹介や口コミを誘発させる」です。
紹介や口コミは、最も費用対効果が高い集客方法と言っても過言ではありません。
いかなる企業も、例外なく紹介や口コミの輪を広げたいと思っていることでしょう。
紹介や口コミは身近な人物から商品の情報が伝わるため、信頼を寄せる人物からの紹介や口コミであるほど商品に対する信頼度も高く、当然ながら購入や成約に至る確率も高まります。
話は変わりますが、つい先日、夕方近くに奥さんのママ友さん一家から
「ご一緒にバーベキューしませんか？」
と誘われ、ひとつ返事で約2時間後にご自宅にお邪魔したのですが、バーベキューを美味しくいただきながら楽しく会話する中で、「餃子の王将」を超えるかも知れない！？ほど美味しい餃子屋さんをご紹介いただきました。
その翌日、奥さんとの会話で
「そういえば昨日教えてもらった餃子屋さん、あれどこだっけ？」
「確か〇〇って言ってたような…」
という話になったのですが、炭火で焼いた香ばしいバーベキューの香りやジューシーなお肉の旨味は鮮明に思い出せても、餃子屋さんのお店の名前はなかなか思い出せません…。
もし餃子屋さんがお持ち帰り用の餃子と一緒にさりげなくパンフレットを入れていたら？
口コミや再来店を狙った割引クーポンを付けてくれていたら？
スタンプカードを発行していたら？
バーベキューをしているときに「そういえばパンフレットもらったからお渡ししますね」という展開になり、翌日の我が家の晩ご飯に、美味しい餃子が並んでいたかもしれません。
商品はどこでどのように伝わるかわかりませんから、紹介や口コミが広がるような工夫は常にしておきたいものです。
ちなみに私がネット印刷で勤めていた頃は、無料で送付しているサンプルセットの中に、大胆にも
「ご家族やご友人、職場の同僚や他部署の方に、ぜひ弊社の印刷サービスをご紹介ください」
と書いた「紹介用パンフレット」を3部入れていました。
無料で豪華なサンプルセットをお届けしているということもありましたし、ストレートにお願いされるとついつい「仕方ないなぁ」とご協力してくださるお優しい方もいらっしゃいますから、この方法は思った以上に効果がありました。
みなさまもぜひお試しくださいませ。
写真や文章を差し替える
売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策、3つ目は「写真や文章を差し替える」です。
商品を発売してから3ヶ月から半年置き、長くても１年置きに写真や文章を見直すようにしましょう。
ある程度の期間が経ってからホームページに掲載している商品の写真を眺めたり、パンフレットに書かれている商品の解説文を読むと、「なんだこれ？」「おかしいぞ？」と思うことがあります。
商品開発した当初は「これでOK！」「よし、これでバッチリ！」と思っていても、月日が経つと
「もっといいアングルの写真に差し替えたい」
「もっとわかりやすい文章にリライトしたい」
と感じるものです。
良いと思っていたものに対して「もっと良くしたい」と思うということは、自身の「写真を見る目が肥えた」「文章力が身についた」証拠です。
面倒かも知れませんが、そんな時は写真を撮り直して掲載し、わかりやすい文章に書き換えましょう。
見た目が変わると、同じ商品であってもバージョンアップした感が出ますし、今まで目に止まらなかったお客様に振り向いていただける可能性も高まります。
文章のリライトに至っては、ホームページやブログの場合、更新頻度を増やすことにつながりますから、SEO対策の観点からも積極的に行ってください。
業務フローの効率化を図る
売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策、4つ目は「業務フローの効率化を図る」です。
商品の販売量が増えるにつれて、社内の業務フローも効率化する必要が生じます。
月に10個売れていたものが100個売れるようになり、100個売れていたものが1000個売れるようになると、業務負担が10倍や100倍になりますから、普通に考えると以前のやり方では仕事が追いつきません。
それが原因となって残業が増えると、現場のスタッフは精神的にも肉体的にも疲弊し、これまで見られなかったケアレスミスが頻発したり、ひどくなると「もっと売りたい」という上昇志向が「売れて欲しくない」という思考に変わり、スタッフの中で現状維持を求める動きが顕著に現れるようになります。
商品をご購入いただくお客様も大切ですが、それを提供している現場スタッフの健康も同じくらい大切ですから、心身ともに健康な状態で意欲的に業務に励んでいただくためにも、社内の業務フローを効率化することは優先順位が高いと言えるでしょう。
業務の効率化は、必ずしも最新の機械を導入することではありません。
製造や仕入れ、梱包や発送といった一連の流れを簡素化するなど、お客様にお届けするまでの工程を円滑にすることで改善できることもあります。
業務に携わっている従業員が健全に働ける環境を考慮しながら、知恵を絞ってアイデアを出し合い、まずはすぐにできることから始めてみてください。
商品の切り口を変えてPRする
売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策、最後は「商品の切り口を変えてPRする」です。
パレートの法則が示すように、販売している全ての商品が順調に売れることは、極めて稀です。
売れ行きが良くない商品が出てきた場合は、
「この商品のどこが悪いのか？」
と考える前に、
「どんな人ならこの商品を喉から手が出るほど欲しいと思うのか？」
「この商品はどんな場面で最も輝きを放つのか？どんな場所で重宝するのか？」
についてもう一度考え、視点を変えて新たな切り口で商品をPRすると、今まで売れなかったのが嘘のように、突然売れ始めることがあります。
例えばナッツ類を扱っている食品メーカーが新たな豆菓子を「ビールのおつまみ」として販売したものの、思った以上に売れ行きが芳しくない状況が続いたとしましょう。
そんな時に一部のお客様から「山登りの行動食に重宝している」という情報を入手。
確かに言われてみればパッケージも縦長の小袋でザックから取り出しやすく、入り口にはチャックが付いるため密閉度も高い、おまけにいろんな種類のお豆がぎっしり入っているので、食べ続けても飽きることがない。
開発した時はまったく気づきませんでしたが、よくよく考えると登山の行動食として最適な条件が揃っていたのです。
すぐに切り口を変えて販促活動を実施することになり、上記の特徴を前面に出して、「おつまみ」ではなく「行楽のお供」「登山の行動食」として再びプロモーションを仕掛けたところ、ジワジワと人気が上昇。
旅の情報誌や山に関する雑誌にも取り上げられ、半年後にはコンスタントに売れるようになりました。
とまあ、上記は私が考えた架空のお話ですが、
新たな使い方や使う場面を提案することで、人気が出るケースもありますから、まずは商品自体を変えるのではなく、この商品を欲しいと感じる人や場所、タイミングや状況などを考えてみましょう。
まとめ
今回は、売れる仕組みづくりに欠かせない5つの施策をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。
売れる仕組みづくり 5つの施策
- お客様の声を集めて、ホームページや販促物に掲載する
- 紹介や口コミを誘発させる販促物を、効果的に活用する
- 古くなった写真や文章などを、新しいものに差し替える
- 社内の業務フローを限りなくシンプルに、効率化を図る
- 売れ行きがよくない商品は、切り口を変えて再びPRする
いずれもどこかで聞いたことがある方法で、拍子抜けした方もいらっしゃるかも知れません。
しかし、ほんとうに大切なことや重要なことは、得てしてそれを聞いた時
「言われてみれば…」
「やっぱりそうか…」
「わかっちゃいるけど…」
と感じることが多く、あとはそれを
実行するかしないか？一手間をかけるか否か？
の、わずかの差だと思います。
誰もが良いと思うことはまず「やってみる」。
ほんの少しでも気になるところがあればすぐ「変えてみる」。
もうできることは全てやり尽くしたと思ったら、
そこからあと２、３個できることはないか？と粘り強く「考えてみる」。
それでもダメだったら潔く諦める。
そんな調子で「数多く試してみる」と、思わぬヒット商品が生まれたり、強固な売れる仕組みが完成することがあります。
ぜひ自分の直感を信じて、心の声とお客様の声に耳を傾けながら、長期間にわたって売れ続けるロングセラー商品をひとつでも多く世に送り出し、一人でも多くの人をハッピーにしてください。
上記でご紹介した方法の他にも、
- 商品を水平展開して限定デザインや限定カラーを作る
- キャラクターや有名人とコラボレーションする
- 増量やプレゼントのキャンペーンを行う
など、自ら話題を作ってスポット的に商品プロモーションする方法もありますので、それらの方法も上手に組み合わせながら、お客様を飽きさせないように改善を積み重ねていきましょう。
最後にもうひとつ。
- 少人数かつ低予算で「売れる仕組み」を作りたい
- Web媒体を活用した集客や販売を強化したい
- Webマーケティングの知識やスキルを身につけたい
という方に、おすすめの「Webマーケティングスクール・講座」をご紹介いたします。
ビジネスの現場で通用する「実務レベルのWebマーケティング力」を独学で身につけるには、多くの関連書籍を読んで、実際に手を動かしながら、トライアンドエラーを何度となく繰り返すことになります。（私自身がそうであったように…）
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)