「プロモーション戦略の立て方が知りたい」
「中小企業が行うべきプロモーション戦略とは？」
というあなたに、今回は、
中小企業や小さい会社が行うべき、プロモーション戦略の立て方
を解説いたします。
中小企業や小さい会社が、大企業と同じようなプロモーション戦略を立案してしまうと、継続的な実行はおろか、費用対効果を高めることはできません。
反対に、中小企業であることの強みを活かし、大企業が真似できないようなプロモーション戦略を立案し、それを実行することができれば、時として大企業を凌ぐほどの成果を上げることも夢ではありません。
「プロモーション戦略」という言葉の響きから、大々的な広告宣伝をしなければならないように錯覚する方もいらっしゃいますが、認知度が低い中小企業がそのような広告宣伝を行ったところで、大企業に勝てるはずもなく、虚しい結果に終わることは目に見えています。
では、中小企業や小さい会社が行うべき、費用対効果を最大限に高めるプロモーション戦略は、どのように立案すればいいのか？
早速見ていきましょう。
プロモーション戦略の立て方
中小企業や小さい会社の「プロモーション戦略の立て方」について解説します。
その前に、プロモーション戦略について確認しておきましょう。
プロモーション戦略とは、お客様に自社の商品やサービスを「買いたい」「利用したい」「必要である」と感じていただけるように、4つのコミュニケーションである「広告宣伝」「人による販売（営業）」「販売促進」「広報活動」を効果的に組み合わせることで（コミュニケーションミックス）、お客様を購入や利用へと導くマーケティング戦略です。
では、上記を踏まえ、中小企業や小さい会社が立案すべきプロモーション戦略とは？
広告宣伝・人による販売（営業）・販売促進・広報活動からなる「4つのコミュニケーション」を、どのように組み合わせるべきか？
中小企業のプロモーション戦略の立て方
- 可能な限り広告費を抑えた広告宣伝
- 狭いエリアで接近戦による人的販売
- 大企業には真似のできない販売促進
- 親しみを感じさせるような広報活動
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
広告費を抑えた広告宣伝
資金が乏しい中小企業は、できるだけ広告費をかけずに広告宣伝を行うべきです。
大手企業が広告を出す目的は「認知拡大」ですが、中小企業は「知る人ぞ知る」という状況を作ることが、広告を出す主な目的となります。
「認知拡大」は自社の商品を不特定多数の人に伝える必要がありますが、「知る人ぞ知る」は特定のターゲットに伝えることができれば問題ありません。
つまり、
顧客ターゲットを絞り込む、
販売エリアや集客エリアを絞り込む、
商品やサービスを絞り込む、
すると、
広告を出す相手や範囲、回数や枚数（送付数）が少なくて済みます。
例えば、今まで広範囲に10万枚のチラシをポスティングしていたのなら、範囲を狭めて3万枚を2回に分けて行う。
そうすることで、
配布枚数が「10万枚→6万枚」となりますから、単純にチラシの印刷代を抑えることができます。
なおかつ、配布回数が「1回→2回」に増えることでお客様との接触回数が増えて、チラシの内容にもよりますが、多くの場合は反応率も上がります。
広告を作成する際のポイントは、「広告を使って販売する」と考えるのではなく、「広告を使って自社の商品に興味があるお客様を集める」ことを最優先とすること。
小売店であればお客様を店頭に連れてくる仕掛けを、ネットショップであればホームページにお越しいただくアイデアを盛り込みます。
例えば、飲食店であれば店頭で試食会を開催する、ネットショップであれば無料サンプル請求の窓口を設けるなど、まずは広告の力を借りて、全力で自社の商品やサービスに興味がある「見込み客」を集めることに注力するのです。
そうすることで、これまでの反応とは全く違ったものになることをお約束します。
範囲を狭めて人的販売を
中小企業は接近戦とも言える「人的販売（人による販売）」を重視すべきです。
一般的にチラシやDMよりもメールの方が、メールよりも電話の方が、電話よりも直接お客様とお会いする方が成約率は上がると言われています。
しかしながら、中小企業は社員数が少ないため、多くのお客様とお会いするにも限界がある…それを解消するために、くどいようですが訪問エリア限定し、顧客ターゲットを絞り込むのです。
遠方のお客様を訪問するためには長時間の移動を余儀なくされますし、顧客ターゲットを広げすぎると、自社の商品を必要としていない人にまで訪問することになりますから、結果として成約率を下げることにつながります。
反対に、エリアやターゲットを絞り込むことによって、お客様への訪問回数（接触回数）を増やし、小売店や飲食店であればお客様にご来店いただく回数を増やすように努めるのです。（ネット販売は例外）
大手企業は巨額の広告費を投下していますから、販売エリアを限定したり、顧客ターゲットを絞り込むと採算が合わないため、人的販売を中心としたプロモーション戦略は行いません。
だからこそ、中小企業はあえて「接近戦」に持ち込んで、一人ひとりのお客様を手厚くフォローする。
積極的に人的販売を行うことが、結果として大企業との大きな差別化となり、中小企業にしかできないプロモーション戦略になるのです。
大手が嫌がる販売促進を
中小企業や小さい会社は、ぜひ大企業が嫌がるような販売促進を行う必要があります。
販売促進とは、お客様が商品やサービスを購入または利用する「きっかけ」を作ること。
セールスプロモーション（Sales promotion）とも呼ばれ、まさに「売上（Sales）を促進（promotion）する」ことを意味します。
一般的には
- 商品サンプルや試供品の無料配布
- 割引のクーポン配布や初回限定割引
- 初回購入特典や初回限定の特別仕様
- プレゼントが当たるキャンペーン
- オリジナルグッズが全員もらえる
- 〇〇を買うと〇〇がもう1個もらえる
など、その多くは
「お客様が得をする」
「実物や効果を確かめる」
「買うメリットを強調する」
ものがほとんとです。
あなたも何度か有名企業が打ち出す販売促進の施策を見て、
「だったら買っちゃおうかな」
と、商品を購入したことがあるのではないでしょうか。
もちろん私も何度となくあります。
大手企業は大量販売しなければなりませんから、販売促進の施策については「お客様が得をする」ものがほとんどです。
では中小企業をはじめ、小さな会社やお店が大手企業に対抗するためには、どのような販売促進を行うべきか？
結論から申し上げると、大手企業が嫌がることをすればいいのです。
中小企業は大手企業のように巨額の広告費をかけているわけではありませんから、基本的に利益率が高く、それゆえ大企業に比べて思い切った販売促進が可能となります。
例えば以下のような販売促進は、大手企業は簡単に真似できません。
「2週間お試しいただいてご満足できなければ、お電話1本で翌日までにご返金いたします。」
「ご来店いただくのが難しければ、ご自宅までお届けいたします（または取りに伺います）」
「ほとんどの製品は1年保証となっておりますが、弊社は3年間の保証をお付けいたします」
販売エリアを絞り込み、顧客ターゲットを絞り込み、商品を絞り込んでいるからこそ為せる、中小企業しかできない販売促進を考えてみましょう。
親しみを感じる広報活動
中小企業の広報活動の目的は、ズバリ「親しみを感じさせる」こと。
これに尽きます。
ぜひお試しいただきたいのが、メールマガジンとニュースレターです。
いずれも少々手間はかかりますが、やってみる価値は十分あります。
前職のネット印刷では、私が所属していたマーケティング部にて、隔週でメールマガジンを配信し、2ヶ月に1回ニュースレターを発行していました。
メールマガジンとニュースレターの目的は
- 自社に親しみを持っていただく
- 自社のことを忘れさせない
- 自社のことを思い出していただく
というもの。
メルマガの文面やニュースレターの誌面で、「売り込み」は一切行なっていませんでした。
メールマガジンに関しては、開封率を調査することによってある程度の効果測定はできますが、ニュースレターに至っては効果を測ることはできませんから、これらの広報活動における費用対効果を正確に知ることはできません。
ただ、展示会を開催した際に複数のお客様から「メールマガジンいつも拝見してます！」とお声がけいただいたり、年に1度のお客様アンケートの回答欄に「毎回届くニュースレター楽しみにしてます！」とご記載いただくなど、あくまで肌感覚ではございますが、効果は確実に出ていたと思われます。
特にニュースレターは大手企業が絶対に真似できませんから、余力があればぜひチャレンジしてみてください。
とくに「ファンを増やしたい」という会社やお店にはオススメです。
なお、会社の情報をはじめ、商品やサービスに関する情報はホームページやブログに掲載する。
それらの情報を発信する際はSNS（ツイッターやフェイスブック）を活用すると良いでしょう。
大手企業は記者会見や新商品の発売イベントなど、大掛かりな広報活動を行うこともありますが、中小企業は「認知拡大」する必要はありません。
大々的な広報活動をするのではなく、特定のターゲットに対して情報を届ける活動が中心となります。
まとめ
今回は、
中小企業や小さい会社が行うべき、プロモーション戦略の立て方
について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。
中小企業のプロモーション戦略の立て方
- 可能な限り広告費を抑えた広告宣伝
- 狭いエリアで接近戦による人的販売
- 大企業には真似のできない販売促進
- 親しみを感じさせるような広報活動
兵法書『孫子』には「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」という有名な格言があります。
経営戦略も同じことが言えます。
敵（競合他社）の戦い方を知り、己（自社）の強みを知り、さらに顧客のことを深く知ることができれば、特定のターゲットや限られたエリアにおいては、大企業に勝利することができます。
絶対にやってはならないことは、目の前の仕事をこなすことに目を奪われ、戦略を立てることなく、闇雲に営業や販売を行うこと。
中小企業は小さい会社は、戦略を持たずして継続的に利益を上げることはできません。
プロモーション戦略に限らず、販売戦略や価格戦略など、あらゆるマーケティング戦略を駆使しながら、ビジネスを戦略的に進めることが、中小企業や小さい会社には求められます。
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)