「自分のお店に最も適した、休眠顧客へのアプローチ方法は何か？」
「休眠顧客へのアプローチで、成果をあげるコツが知りたい」
「休眠顧客へのアプローチを、どれくらいの頻度で行えばいいのか？」
とお考えのあなたに、今回は、
- 休眠顧客への具体的なアプローチ方法と、それぞれの特徴
- 休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげる3つのコツ
をご紹介いたします。
休眠顧客へのアプローチは、ただ単に回数を増やせばいいというものではありませんし、売上が下がった時にだけ行う施策でもありません。
自分の会社やお店に適したアプローチ方法を選び、定期的かつ継続的に行うことが、成果をあげるための最も重要なポイントです。
それでは早速見ていきましょう。
休眠顧客にアプローチする方法
最後に休眠顧客への代表的なアプローチ方法をご紹介します。
休眠顧客へのアプローチ方法は、メールやDMはがき、お電話やファックス、訪問やお手紙などいろいろありますが、ここでは「メール・DMはがき・お手紙」によるアプローチ方法を解説します。
「自分の会社やお店には、どの方法て適しているか？」
と考えながら読み進めていただき、何かひとつでもお試しいただければ幸いです。
それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。
メールでアプローチする
メールはコストもかかりませんし、ネットショップの休眠顧客へのアプローチに最適です。
配信許可されたメーリングリストさえあれば、年に数回、お得な情報とともにアプローチすると良いでしょう。
メール配信の許可を得る方法ですが、メールマガジンにご登録いただくのがベストですが、メルマガの配信を継続することが難しい場合は、「年に数回のセール情報を受け取る」という具合に、配信する頻度が少なく、なおかつメールを受け取ることでメリットが得られることを伝えると、配信許可していただける確率が高まります。
なお、メールでの具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。
DMはがきでアプローチする
DMはがき（ダイレクトメール）はメールでのアプローチに比べるとコストがかかりますが、内容を見ていただける確率（開封率）はこちらの方が上です。
DMはがきで休眠顧客にアプローチする場合は、ハガキの印刷代やデザイン代、封筒に入れて送る場合は封筒の印刷代、郵送代やもろもろの作業代などを合算して、費用対効果を計測しながら行うことをオススメいたします。
なお、DMはがきでの具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。
お手紙でアプローチする
直筆のお手紙を書いて、休眠顧客にアプローチする場合は、手間もコストもかかりますが、メールやDMはがきに比べるとレスポンス率が高い反面、大量に送付できないデメリットもあります。
あらかじめ印刷したお手紙に、手書きの文章を添えるだけでも反応が上がると言われていますから、客数が少ないお店をはじめ、個人事業主やフリーランスの方にオススメの方法です。
なお、お手紙を使った具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。
休眠顧客へのアプローチのコツ
休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげるための「3つのコツ」をご紹介します。
休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ
- 諸行無常を意識する
- 毎年の恒例行事にする
- 楽しみながら企画する
休眠顧客へのアプローチとは、そもそもどのような行為なのか？
そのことをよくよく考えてみると、成果を出すためのコツが掴めるようになってきます。
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
諸行無常を意識する
休眠顧客にアプローチする際は、「諸行無常」を意識します。
では「諸行無常」とは、どのような意味を持つのか？
平家物語の冒頭の句にある
「祇園精舎の鐘の声、諸行無常の響きあり」
の一文にもあるように、ご存知の方も多いとは思いますが、諸行無常とは、
「世の中のすべてのものは移り変わり、また生まれては消滅する運命を繰り返し、永遠に変わらないものはない」
という意味です。
これを休眠顧客へのアプローチになぞらえると…
ビジネスにおけるお客様は、
考え方や価値観が変化したり、
趣味趣向が変わったり、
仕事や生活環境が変わったり、
担当者が入れ替わったりするなど、
私たちが知らないところで常に変化しているため、ある日突然、商品を購入しなくなることもあれば、何かのきっかけひとつで再びご注文をいただけるようになることもある、と解釈できます。
なお、諸行無常は
「人生は、はかなく虚むなしいものであるということ」
という意味も含まれているそうですが、個人的には
「人生は、どう転んでも幸せになるようにできている」
と思っているので、誠に勝手ではございますが、こちらの意味はスルーさせていただきました。
毎年の恒例行事にする
休眠顧客へのアプローチは、毎年行う「恒例行事」にします。
前項で申し上げたように、お客様が「休眠顧客」と呼ばれるに至った理由は全てこちらに原因があるわけではなく、お客様ご自身の状況が変化したことによって、注文が途絶えてしまうケースも多分に考えられます。
ということは、毎年決まった時期に休眠顧客に対してアプローチする習慣をつけると、何らかの理由で注文しなくなったお客様にも再び変化が起きている可能性もあるため、その場合は再びご注文をいただける可能性が高まります。
一方でお客様にも変化があるということは、自分の会社も1年前と比べると何かしら変化していますから、こちらが原因で離れてしまったお客様に対しても、1年後にアプローチすると、以前とは違った印象を与えることができるかもしれません。
つまり、この場合も再びご利用いただける可能性があります。
いずれにしましても、世の中は常に変化しており、自社もお客様もパッと見は変わっていないように見えますが、細かいところでいろんな変化が見られますから、あまり深く考え過ぎずに、毎年行う恒例行事のような感じで、休眠顧客にアプローチすると思わぬ成果を手にすることができるでしょう。
楽しみながら企画する
休眠顧客へのアプローチは、「楽しみながら」企画することが大切です。
私も含め、皆様も経験があると思いますが、目は覚めているけど「まだ起きたくない」というお客様もいれば、いったんは起きたけど「いつの間にか二度寝してしまった…」というお客様もいらっしゃいます。
「売上を上げたい！」
「売上を上げなければ！」
と考えて休眠顧客へのアプローチを行うということは、眠っている人に対して、
「早く起きなさい！」
と、無理矢理起こすようなもの…それでは気持ちよく目覚めることはありません。
対照的に、
「今年はどんな方法で起こして差し上げようか？」
「今年は去年よりもたくさんの人が目覚めると良いよね！」
という感じで、社内イベントのようなノリで、楽しみながら考えた企画は、お客様にも楽しさが伝わりますし、企画を考える社員にとってもやりがいのある仕事になるでしょう。
売上とは「結果」であり、それ自体が目的ではありません。
カーテンの隙間から朝日が差し込んで、自然に目が覚めるように、休眠顧客へのアプローチ内容を考えることが、結果として大きな成果をもたらしてくれます。
まとめ
今回は、
- 休眠顧客への具体的なアプローチ方法と、それぞれの特徴
- 休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげる3つのコツ
について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、
もう一度「休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ」をおさらいしておきましょう。
休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ
- 諸行無常を意識する
- 毎年の恒例行事にする
- 楽しみながら企画する
毎年同じ時期に休眠顧客へのアプローチを続けていると、１年目は眠ったままかもしれませんが、３年目に長い眠りからパタっと目覚めてくれることがあります。
「売り上げが下がってきた時にアプローチする」
という方法もございますが、それだと「毎年アプローチすることによるメリット」は得られませんし、すぐに目覚めるお客様も少数です。
今回お伝えしたコツをインストールして、休眠顧客のアプローチに対するこれまでの考え方をアップデートしていただければ、「結果＝売上」も変わってくるはずですから、ぜひお試しください。
ちなみに休眠顧客へのアプローチ回数は、最低でも年に1回、余力があれば2〜4回行うと効果的です。
休眠顧客へのアプローチを行う時期につきましては、年間を通して売上が最も落ち込む「閑散期」の1〜2ヶ月前に実施すると、多少なりとも売上をカバーできるでしょう。
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)