休眠顧客にアプローチする方法と、確実に成果をあげるコツ

新潟県 高谷池湿原 撮影者:うさやん

「自分のお店に最も適した、休眠顧客へのアプローチ方法は何か?」

「休眠顧客へのアプローチで、成果をあげるコツが知りたい」

「休眠顧客へのアプローチを、どれくらいの頻度で行えばいいのか?」

とお考えのあなたに、今回は、

  • 休眠顧客への具体的なアプローチ方法と、それぞれの特徴
  • 休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげる3つのコツ

をご紹介いたします。

休眠顧客へのアプローチは、ただ単に回数を増やせばいいというものではありませんし、売上が下がった時にだけ行う施策でもありません。

自分の会社やお店に適したアプローチ方法を選び、定期的かつ継続的に行うことが、成果をあげるための最も重要なポイントです。

それでは早速見ていきましょう。

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休眠顧客にアプローチする方法

最後に休眠顧客への代表的なアプローチ方法をご紹介します。

休眠顧客へのアプローチ方法は、メールやDMはがき、お電話やファックス、訪問やお手紙などいろいろありますが、ここでは「メール・DMはがき・お手紙」によるアプローチ方法を解説します。

「自分の会社やお店には、どの方法て適しているか?」

と考えながら読み進めていただき、何かひとつでもお試しいただければ幸いです。

それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。

メールでアプローチする

メールはコストもかかりませんし、ネットショップの休眠顧客へのアプローチに最適です。

配信許可されたメーリングリストさえあれば、年に数回、お得な情報とともにアプローチすると良いでしょう。

メール配信の許可を得る方法ですが、メールマガジンにご登録いただくのがベストですが、メルマガの配信を継続することが難しい場合は、「年に数回のセール情報を受け取る」という具合に、配信する頻度が少なく、なおかつメールを受け取ることでメリットが得られることを伝えると、配信許可していただける確率が高まります

なお、メールでの具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。

DMはがきでアプローチする

DMはがき(ダイレクトメール)はメールでのアプローチに比べるとコストがかかりますが、内容を見ていただける確率(開封率)はこちらの方が上です。

DMはがきで休眠顧客にアプローチする場合は、ハガキの印刷代やデザイン代、封筒に入れて送る場合は封筒の印刷代、郵送代やもろもろの作業代などを合算して、費用対効果を計測しながら行うことをオススメいたします

なお、DMはがきでの具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。

お手紙でアプローチする

直筆のお手紙を書いて、休眠顧客にアプローチする場合は、手間もコストもかかりますが、メールやDMはがきに比べるとレスポンス率が高い反面、大量に送付できないデメリットもあります。

あらかじめ印刷したお手紙に、手書きの文章を添えるだけでも反応が上がると言われていますから、客数が少ないお店をはじめ、個人事業主やフリーランスの方にオススメの方法です。

なお、お手紙を使った具体的なアプローチ方法につきましては、以下の記事をご参照ください。

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休眠顧客へのアプローチのコツ

休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげるための「3つのコツ」をご紹介します。

休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ

  1. 諸行無常を意識する
  2. 毎年の恒例行事にする
  3. 楽しみながら企画する

休眠顧客へのアプローチとは、そもそもどのような行為なのか?

そのことをよくよく考えてみると、成果を出すためのコツが掴めるようになってきます。

ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

諸行無常を意識する

休眠顧客にアプローチする際は、「諸行無常」を意識します。

では「諸行無常」とは、どのような意味を持つのか?

平家物語の冒頭の句にある

「祇園精舎の鐘の声、諸行無常の響きあり」

の一文にもあるように、ご存知の方も多いとは思いますが、諸行無常とは、

「世の中のすべてのものは移り変わり、また生まれては消滅する運命を繰り返し、永遠に変わらないものはない

という意味です。

これを休眠顧客へのアプローチになぞらえると…

ビジネスにおけるお客様は、

考え方や価値観が変化したり、

趣味趣向が変わったり、

仕事や生活環境が変わったり、

担当者が入れ替わったりするなど、

私たちが知らないところで常に変化しているため、ある日突然、商品を購入しなくなることもあれば、何かのきっかけひとつで再びご注文をいただけるようになることもある、と解釈できます。

なお、諸行無常は

「人生は、はかなく虚むなしいものであるということ」

という意味も含まれているそうですが、個人的には

「人生は、どう転んでも幸せになるようにできている」

と思っているので、誠に勝手ではございますが、こちらの意味はスルーさせていただきました。

毎年の恒例行事にする

休眠顧客へのアプローチは、毎年行う「恒例行事」にします。

前項で申し上げたように、お客様が「休眠顧客」と呼ばれるに至った理由は全てこちらに原因があるわけではなく、お客様ご自身の状況が変化したことによって、注文が途絶えてしまうケースも多分に考えられます。

ということは、毎年決まった時期に休眠顧客に対してアプローチする習慣をつけると、何らかの理由で注文しなくなったお客様にも再び変化が起きている可能性もあるため、その場合は再びご注文をいただける可能性が高まります。

一方でお客様にも変化があるということは、自分の会社も1年前と比べると何かしら変化していますから、こちらが原因で離れてしまったお客様に対しても、1年後にアプローチすると、以前とは違った印象を与えることができるかもしれません。

つまり、この場合も再びご利用いただける可能性があります。

いずれにしましても、世の中は常に変化しており、自社もお客様もパッと見は変わっていないように見えますが、細かいところでいろんな変化が見られますから、あまり深く考え過ぎずに、毎年行う恒例行事のような感じで、休眠顧客にアプローチすると思わぬ成果を手にすることができるでしょう。

楽しみながら企画する

休眠顧客へのアプローチは、「楽しみながら」企画することが大切です。

私も含め、皆様も経験があると思いますが、目は覚めているけど「まだ起きたくない」というお客様もいれば、いったんは起きたけど「いつの間にか二度寝してしまった…」というお客様もいらっしゃいます。

「売上を上げたい!」

「売上を上げなければ!」

と考えて休眠顧客へのアプローチを行うということは、眠っている人に対して、

「早く起きなさい!」

と、無理矢理起こすようなもの…それでは気持ちよく目覚めることはありません。

対照的に、

「今年はどんな方法で起こして差し上げようか?」

「今年は去年よりもたくさんの人が目覚めると良いよね!」

という感じで、社内イベントのようなノリで、楽しみながら考えた企画は、お客様にも楽しさが伝わりますし、企画を考える社員にとってもやりがいのある仕事になるでしょう。

売上とは「結果」であり、それ自体が目的ではありません。

カーテンの隙間から朝日が差し込んで、自然に目が覚めるように、休眠顧客へのアプローチ内容を考えることが、結果として大きな成果をもたらしてくれます。

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まとめ

今回は、

  • 休眠顧客への具体的なアプローチ方法と、それぞれの特徴
  • 休眠顧客へのアプローチで、確実に成果をあげる3つのコツ

について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

忘れないように、

もう一度「休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ」をおさらいしておきましょう。

休眠顧客へのアプローチで成果を出すコツ

  1. 諸行無常を意識する
  2. 毎年の恒例行事にする
  3. 楽しみながら企画する

毎年同じ時期に休眠顧客へのアプローチを続けていると、1年目は眠ったままかもしれませんが、3年目に長い眠りからパタっと目覚めてくれることがあります。

「売り上げが下がってきた時にアプローチする」

という方法もございますが、それだと「毎年アプローチすることによるメリット」は得られませんし、すぐに目覚めるお客様も少数です。

今回お伝えしたコツをインストールして、休眠顧客のアプローチに対するこれまでの考え方をアップデートしていただければ、「結果=売上」も変わってくるはずですから、ぜひお試しください。

ちなみに休眠顧客へのアプローチ回数は、最低でも年に1回、余力があれば2〜4回行うと効果的です。

休眠顧客へのアプローチを行う時期につきましては、年間を通して売上が最も落ち込む「閑散期」の1〜2ヶ月前に実施すると、多少なりとも売上をカバーできるでしょう。

ということで、今回はこの辺で。

最後までお読みいただきありがとうございました。^ ^

以下、

中小企業小さい会社個人事業主フリーランスの方に特化した「売れる仕組みの作り方」をご紹介いたしますので、

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という方は、ぜひご一読くださいませ。

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売れる仕組みの作り方

前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方をご紹介いたします。

小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「低予算で小さく始めて、大きく育てる」ということ。

外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。

そのためには、「Webマーケティングの習得・活用」が欠かせません。

Webマーケティングとは?

マーケティングとは、顧客のニーズを満たす商品やサービスを作り、その魅力を効果的に伝える仕組みを構築し、集まった見込み客に他社との違いや自社の強みを伝え、顧客自らが商品を購入あるいはサービスを利用するまでの「一連の流れ」を意味します。

そして、Webマーケティングとは、Webサイトやランディングページ、ブログやSNS、メールマガジンやWeb広告など、Webを中心に行われるマーケティング(活動)を指します。

なお、Webマーケティングの詳細につきましては、以下の記事をご参照ください。

▶︎Webマーケティングの強みやメリットをわかりやすく解説!
▶︎中小企業はマーケティングが大きな課題!定着させるには?
▶︎マーケティング戦略の立て方!現状分析や立案の手法を解説

それでは早速、「Webマーケティングの始め方」を

「習得する→実践する→Webサービス」の順に見ていきましょう。

Webマーケティングを習得する

結論から申し上げると、Webマーケティングを習得するためには【Webマーケティング講座】を受講するのが最も効率的です。

Webマーケティングを習得した次の日からすぐに結果が出るわけではありませんが、長い目で見ると費用対効果がすこぶる高く、受講料もそれほど高くありません

以下の記事でご紹介している【Webマーケティング講座】は、会社で働きながらWebマーケティングを習得するためのカリキュラムが組まれているだけでなく、無料カウンセリングや無料セミナーも実施しているので、少しでもご興味がある方は積極的に受講してみましょう。

▶︎Webマーケティング講座おすすめ5選!無料で見れる動画も

Webマーケティングを実践する

Webマーケティングを実践するにあたり、「何から始めていいかわからない」という方は、

  • メールマガジン
  • お客様アンケート
  • 商品やサービスの企画

から始めてみましょう。

Webマーケティング初心者の方で、いきなり予算を投じてWeb広告をスタートさせる方がいらっしゃいますが、個人的にはあまりおすすめできません。

Web広告を運用してそれなりの効果を得るためには、多くの時間と労力、そして継続的に予算を投じる必要があります。

その上、広告をクリックした先のホームページやランディングページが整備されていないと、ほとんどの場合、目立った効果を得ることができません。

それに比べて、先にご紹介した「メールマガジン・お客様アンケート・商品企画」は、たとえ失敗してもゼロからマイナスに転じることはなく、改善を重ねることでWebマーケティングの経験値が貯まり、少しずつではありますが、確実に効果が現れます

上記に加え、

メールマガジンを始めることで、ほぼ無料で自社の商品をPRしたり、ファンを増やしたり、自社の商品やサービスを思い出させるリマインダー効果も期待できます。

▶︎メルマガの作り方!始め方や作成のコツ、送り方を丁寧に解説

お客様アンケートを実施することで、利用者の生の声をホームページやチラシに掲載したり、既存商品の改善点や新商品のヒントを得ることができます。

▶︎アンケートの作り方のコツ!例文や無料で使えるツールも紹介

▶︎これぞ来店アンケートの決定版!無料で使えるテンプレートも

商品やサービスを新たに企画することで、具体的な販売戦略やプロモーション方法を考える過程において、Webマーケティングの知識やスキルをフル活用できます。

▶︎商品企画の進め方は5ステップで!商品開発との違いも解説

初心者におすすめのWebサービス

  • パソコンが苦手な方でも簡単に使える
  • 費用対効果が高く、すぐに導入できる

そんな、Webマーケティング初心者におすすめのWebサービスをご紹介いたします。

以下のWebサービスを効果的に活用することで、Webマーケティング活動の幅が広がり、さまざまな施策を迅速かつスムーズに行えることはもちろん、費用対効果アップやセキュリティ対策の面においても有効です。

Webマーケティング活動を加速したいとお考えの中小企業や小さい会社、個人事業主の方は、ぜひチェックしてみてください。

ホームページ作成

以下の記事でご紹介する5つのサービスは、パソコンが苦手でも、Webの専門知識がなくても、制作会社に頼ることなく、ホームページを無料で作成できる、あるいは、数週間の無料お試し期間が設けられている、初心者向けの「ホームページ作成おすすめサービス」です。

どなたでも簡単かつ短時間でオリジナルのホームページを作成できる他、サポート体制も充実しているため、初心者の方でも安心して利用できます。

「自社でホームページを作成・運用したいけど、社内にホームページを制作できる人材がいない…」

とお嘆きの中小企業や小さい会社は、ぜひチェックしてみてください。

▶︎ホームページ作成無料おすすめサービス5選!専門知識は不要

ネットショップ作成

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▶︎ネットショップ開設おすすめサービス3選!月額費用は無料

メール配信サービス

メール配信サービスとは、登録したメールアドレスにメルマガやステップメールを配信したり、スポット的に一斉メールを配信できる便利なサービスです。

できること:HTMLメール作成/メールの開封率を測定/本文内のURLクリック率の測定/ターゲット別の配信/配信日時を指定/本文中に社名や名前を差し込む など

主な用途:メルマガ配信/ステップメール配信/新商品や新サービスのご案内/キャンペーンやセールのお知らせ/値上げや値下げのお知らせ/商品やサービス内容の変更通知/お詫びやメンテナンスのお知らせ/お客様アンケートの依頼/その他の重要なお知らせ など

▶︎メール配信サービス5社を比較!目的別おすすめランキングも

アンケートフォーム

アンケートフォーム作成サービスとは、専用テンプレートを使ったアンケートフォームの作成をはじめ、アンケートの実施や集計までを包括的に行うことができるサービスです。

できること:アンケートフォーム作成/自動返信メールの設定/送信確認・完了画面の設定/アンケート結果の集計/回答データの保存・ダウンロード など

主な用途:お客様アンケート/社内アンケート/顧客満足度調査/プレゼント応募用アンケート など

▶︎アンケートフォーム無料作成おすすめサービス5選!比較表も

お問合せフォーム

お問合せフォーム作成サービスとは、ホームページやブログ、ランディングページやメールにお問合せフォームを設置できるサービスです。

できること:お問い合わせフォーム作成/送信確認・完了画面の設定/問い合わせ返信/回答データの保存・ダウンロード/顧客管理 など

主な用途:カスタマーサポート/新規お問合せ窓口/イベントやセミナー、キャンペーンの受付 など

▶︎お問い合わせフォームを無料で設置できるおすすめツール3選

文章作成アドバイス

文章作成アドバイスツールとは、文章の読みやすさやわかりやすさを高めるために、改善点がないか?をチェック(推敲:すいこう)したり、誤字や脱字を発見(校正)して、間違った日本語を使っていないか?を自動でチェック(校閲:こうえつ)してくれるツールです。

できること:推敲(すいこう)支援/校閲(こうえつ)支援/文章表現のサポート/チーム内での辞書の共有 など

主な用途:経営者や広報の文章作成アドバイス/Webマーケターやオウンドメディア運営者の文章作成アドバイス/カスタマーサポートや営業がお客様とやりとりする際の文章作成アドバイス/部下や外部ライターが書いた文章のチェック/自身の文章力の向上 など

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