「卸売業の具体的なメリットや強みは何か？」
「卸売業のデメリットや弱みとは？」
「メーカーや小売店が卸売業を利用するメリットは何？」
そんな疑問にお応えするために、8年4ヶ月もの間、実際に卸売業で働いていた筆者が、
- 卸売業のメリットや強み
- 卸売業のデメリットや弱み
- 卸売業を利用するメリット
について、どこよりもわかりやすく、丁寧に解説いたします。
卸売業は利益率が低くて儲けが少ない…おまけに在庫管理が難しくリスクも高い…
インターネットの普及により、メーカーと小売店との直接取引が増えてますます問題山積…
そのようなマイナスイメージが先行する今日、あらためて卸売業のメリットとデメリットを明らかにすることによって、卸売業の「ありがたさ」や「他にない魅力」を一人でも多くの方に知っていただければと考えています。
今まさに卸売業で働いている方は、今まで以上にメリットを活かした販売戦略を考えるヒントに、卸売業者とのお取引をお考えの方は判断材料として、そして、卸売業にご興味がある方はより深く知るためにご一読いただければ幸いです。
それでは早速見ていきましょう。
卸売業のメリットや強み
卸売業の主なメリットや強みを5つにまとめました。
卸売業のメリットや強み
- 販売数量や売上額が大きい
- 集客に費やすコストが低い
- 売れ筋は仕入れて卸すだけ
- 定番商品は安定的に売れる
- 新商品を開発しなくてよい
なお、ここでご紹介する卸売業のメリットや強みは、私が過去に働いていた「バラエティグッズの専門商社」での経験をベースとしております。
物販系の卸売業に関しては概ね当てはまると思いますが、食材や生鮮食品、日本の伝統産業など、扱っている商品によっては当てはまらない場合があるかもしれませんので、あらかじめご了承くださいませ。
それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。
販売数量や売上額が大きい
卸売業は商品の販売単位が大きいため、小売店に比べると、自ずと売上金額が大きくなります。
卸売業者が商品を販売する相手は、消費者ではなく小売店です。
例えば、店頭での小売価格が200円（卸価格が120円）のペンを小売店に卸す（販売する）場合、大抵は10本単位となりますから、売上は最低でも…
120円 × 10本 ＝ 1200円（税抜き）
となります。
小売店が消費者に200円のペンを10本まとめて販売することは稀ですから、卸価格とはいえ、卸売業の売上金額が、小売店のそれと比べると高額であることがお分かりいただけると思います。
集客に費やすコストが低い
卸売業は、いったん販売網が出来上がれば、基本的にはルートセールスが主体となります。
そのため、小売店に比べると、卸売業は集客に費やすコストが極めて低いと言えるでしょう。
ただし、それは取引していただける小売店の数を増やして、ある程度の販売網を築いた後の話であって、当然ながら、起業したばかりの卸売業者は取引先となる小売店をゼロから開拓しなければなりません。
また、販売網を構築した後も、取引先の小売店がいつまでも自社にご発注いただけるとは限りませんし、取引しているお店が潰れてしまうこともありますから、新規の取引先を開拓する活動は継続的に行う必要があります。
売れ筋商品は右から左へ
卸売業は、世の中で既に売れている商品、すなわち「売れ筋商品」を仕入れることができれば、基本的には右から左へ「仕入れて卸すだけ」。
「売れ筋商品」に限っては、メーカーから仕入れて、そのまま小売店へ販売するだけで、いとも簡単に売上を作ることができます。
では、どうすれば「売れ筋商品」を大量に確保することができるのか？
それは、メーカーが作った商品の販売を支援し続けること。
これ以外に方法はありません。
「売れ筋商品」を大量に確保するためには、日頃からメーカーとの定期的なお取引を行うことによって少しずつ信頼関係を築き、いざ「売れ筋商品」が登場したら全力でお願いする！
少なくとも、私はそうやって「売れ筋商品」を確保してきました。
定番商品は安定的に売れる
「売れ筋商品」とまではいかなくても、小売店から定期的に注文が得られる「定番商品」を増やしておくと、それは卸売業者にとって大きなメリットとなります。
卸売業者が安定的に売上を築いていくためには、売れるかどうかわからない新商品を積極的に仕入れるよりも、「いかにして定番商品を増やすか？」の方が重要です。
定番商品は在庫リスクも少なく、たとえ売れ行きが下がってきたとしても、ヒット商品のように「ある日突然パタっと売れなくなる」ことはありませんから、ある程度の在庫を持っていても心配ありません。
新商品を開発しなくてよい
卸売業者はメーカーではありませんから、基本的には新商品を開発する必要がありません。
卸売業の仕事は、売れる商品をいち早く見つけ出し、できるだけ数多く確保して、取引先の小売店に販売すること。
これに尽きます。
極端な言い方をすると、「売れない」と判断した商品をメーカーから仕入れる必要はありませんし、場合によっては商品の在庫を持つことなく、小売店からご予約いただいた注文分のみ、右から左へ販売することもできます。
ただし、リスクを避けてばかりではメーカーや小売店との信頼関係を築くことはできません。
メーカーが販売に苦労している商品があればマッチングする小売店を探して販売したり、小売店が「必要な商品を、必要な時に、必要な分だけ」お届けできるように一定数の在庫を抱えるなど、日頃から彼らのニーズを満たし、不安や悩みを解決するお手伝いをする必要があります。
卸売業のデメリットや弱み
卸売業の主なデメリットや弱みを3つご紹介いたします。
卸売業のデメリットや弱み
- 在庫リスクが比較的高い
- 潤沢な資金が必要不可欠
- 利益率が低く儲けが少ない
前項でご紹介した「メリットや強み」と同様に、ここでご紹介する卸売業のデメリットや弱みは、私が過去に働いていた「バラエティグッズの専門商社」での経験をベースとしております。
物販系の卸売業に関しては概ね当てはまると思いますが、食材や生鮮食品、日本の伝統産業など、扱っている商品によっては当てはまらない場合があるかもしれませんので、あらかじめご了承くださいませ。
それではひとつずつ詳しく見ていきましょう。
在庫リスクが比較的高い
卸売業が抱える最も大きなデメリットとして、「在庫リスク」があります。
卸売業は、小売店から返品をお願いされることはあっても、メーカーから仕入れた商品を返品することはできません。
一方で、「必要な商品を、必要な時に、必要な分だけ」という小売店のニーズに応えるためには、卸売業者は一定の在庫を抱える必要があります。
在庫リスクという面においては、メーカーも小売店も同じですが、メーカーは卸売業者から得た予約注文によって、ある程度の販売予測を立てることができますし、小売店は消費者の動向をダイレクトにキャッチできますから、卸売業に比べると在庫管理がしやすい。
上記のことから、卸売業はメーカーや小売店に比べると「在庫リスクが高い」業種と言えそうです。
潤沢な資金が必要不可欠
卸売業者が健全な経営を行うためには、潤沢な資金が必要です。
売れ筋商品を大量に仕入れるチャンスに恵まれたとしても、仕入れるための資金がなければその機会を逃してしまいますし、ある日突然、取引先の小売店が潰れてしまった場合、販売した商品の代金を回収できなくなるケースも稀にあります。
そのため、卸売業者は、突発的な事態にも対応できるだけの資金を用意しておかなければなりません。
私も過去に卸売業で働いていたとき、取引先の小売店から「支払いを延期してほしい」と何度かお願いされたことがあります。
その度に支払い期限を延期したり、半額だけ先に支払ってもらったりしましたが、それもこれも潤沢な資金があったからこそ。
資金繰りが回らずに倒産する卸売業者が目の当たりにするたびに、潤沢な資金の必要性を痛切に感じたものです。
利益率が低く儲けが少ない
卸売業は販売単位が大きく、売上金額も高い反面、利益率が低く、儲けが少ないというデメリットがあります。
例えば小売店が100円（税抜き）で販売しているボールペンの場合、メーカーから50円で仕入れて小売店に60円で販売する、そんな感じです。（私が卸売業で勤めていた2005年ごろの数字です）
それぞれの利益率を見ると、
- メーカー：50%
- 卸売業：10%
- 小売店：40%
となり、卸売業の利益率が極めて低い…。
もちろん、扱っている商品の種類によって利益率は前後しますし、メーカーや小売店との取引条件に応じて前後する場合もありますが、卸売業の利益率が最も低く、儲けが少ないことは変わりありません。
卸売業を利用するメリット
ここまで卸売業のメリットやデメリットをお伝えしてまいりましたが、ここでは
「メーカーや小売店が卸売業を利用するメリット」
をご紹介いたします。
当然ながら、メーカーも小売店も、卸売業者を通さずに直接お取引することで「利益率」は上がります。
しかしながら、卸売業者を利用することで得られる利便性や貴重な情報を天秤にかけると、卸売業者を利用するデメリットよりも、利用するメリットの方が明らかいに大きい。
全国にチェーン店を展開し、大型の流通センターを持っている小売店であれば話は別ですが、個人事業主の方や地域の小売店であればなおさら卸売業者を利用するメリットは大きいでしょう。
それでは早速、「メーカーや小売店が卸売業者を利用するメリット」を見ていきましょう。
メーカーのメリット
メーカー（生産者）が卸売業者を利用することで得られる、主なメリットをまとめました。
- 一度にまとまった量の商品を販売できる、または予約販売できる
- 数社の卸売業者とお取引があれば、販売店を開拓する必要がない
- 商品の売れ行きをはじめ、売れ筋商品や消費者の情報が得られる
- メーカーに代わって在庫管理を行い、在庫リスクを担ってくれる
- 商機の逃すことなく、多くの小売店に迅速に商品を届けてくれる
- 商品が消費者の手に届く前に、商品の代金を回収できる
小売店のメリット
小売店（販売店）が卸売業者を利用することで得られる、主なメリットをまとめました。
- 必要な商品を、必要な時に、必要な分だけ配送してくれる
- 小売店に代わって在庫管理を行い、在庫リスクを担ってくれる
- 商品に関する詳細な情報や、他の小売店の貴重な情報が得られる
- 数多くのメーカーとお取引する手間を、大幅に省いてくれる
- 売れ筋商品の紹介、売り場づくりの提案やサポートをしてくれる
- 売れ筋商品の予約注文や、再入荷商品をお知らせをしてくれる
まとめ
今回は卸売業のメリットやデメリットについて解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、もう一度おさらいしておきましょう。
卸売業のメリットや強み
- 販売数量や売上額が大きい
- 集客に費やすコストが低い
- 売れ筋は仕入れて卸すだけ
- 定番商品は安定的に売れる
- 新商品を開発しなくてよい
卸売業のデメリットや弱み
- 在庫リスクが比較的高い
- 潤沢な資金が必要不可欠
- 利益率が低く儲けが少ない
私が卸売業者でステーショナリー部門を一人で任され、ほぼゼロから6年後に年間８億円を超える売上を達成できた理由のひとつに、「積極的にリスクをとったこと」が挙げられます。
加えて、ステーショナリーに関してはド素人だったため、変に先入観を持つことなく、常にフラットな目線で商品と向き合えたことも、今思えば成果をあげた大きな要因になっていたのかもしれません。
メーカーから送られてくる商品カタログを隅から隅までじっくり見ながら、「この商品は売れる！」と直感した商品は、それを裏付けるデータの収集を独自に行い、その結果、「売れる！」と確信した商品は積極的に在庫を持つようにして、小売店からの追加注文に備えていました。
稀に予想を外すこともありましたが、それ以上に、数多くの小売店から、
「〇〇さんは売れ筋の色や形が揃っているので安心して注文できる」
「セット商品をバラ売りしてくれるので、試しに注文しやすい」
「売れ筋商品が入荷した際、いち早く連絡してくれるのでありがたい」
と感謝のお言葉を頂戴することも多々あり、それが仕事のやりがいやモチベーションアップにつながり、「もっとお客様のご期待に応えたい！」と思ったものです。（なんだか懐かしいなぁ〜）
卸売業はメリットや強みだけでなく、デメリットや弱みもありますが、メーカーと小売店の両方から「ありがとう」と感謝される立場であることを考えると、ほんとうに魅力的な業種だと思いますし、この先もなくてはならない業者だとあらためて感じます。
最後にもうひとつ。
「日々の業務に追われて、重要な仕事に費やす時間が足りない…」
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ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただき、ほんとうにありがとうございました (^.^)