「顧客獲得の方法や考え方とは？」
「顧客獲得に有効な戦略とは？」
「顧客獲得のコツが知りたい」
というあなたに、今回は、
- 顧客獲得の方法を、シンプルな3ステップで解説
- 顧客獲得に有効とされる、基本的な戦略をご紹介
いたします。
顧客とは、追いかければ追いかけるほど逃げていくものです。
反対に、
顧客を引き寄せるために、自社の魅力を発信すればするほど、自社に最適な顧客が集まります。
言われてみれば当たり前のことですが、実際に自分がビジネスを行っていると、ついつい忘れてしまうもの…。
とりわけ、お客様を目の前にすると、頭では理解していながらも、「売りたい」という気持ちが先走り、気がつけば商品やサービスのメリットばかり伝えていることもしばしば…。
私も含め、誰しもそんな経験をしたことがあるかと思います。
今一度、「顧客を獲得するとはどういうことか？」を確認する意味においても、これからお話する「顧客獲得の方法 3ステップ」をご一読いただければ幸いです。
それでは早速みていきましょう。
顧客獲得の方法 3ステップ
顧客を獲得する方法を3ステップで解説します。
ここでお伝えする内容は、具体的な集客方法ではなく、「顧客」を獲得するための根源的な方法（ステップ）です。
顧客獲得の方法 3ステップ
- 自社の商品やサービスに興味がありそうな人を集める
- ユーザー目線を忘れずに、お客様の気持ちに寄り添う
- 買うメリットよりも、買わないデメリットを強調する
顧客獲得のコツは、プロセスを間違えないこと。
お客様の心の動きと連動しながら、順番を間違えないことが大切です。
例えば、
いきなり「買うメリット」を伝えると、お客様は「買わされる」と思って身構えます。
いきなり「買わないデメリット」を伝えようものなら、お客様は「怪しい」「騙される」と思うでしょう。
伝える順番を間違えることなく、購入までの階段を一段ずつゆっくりと、そして安全に登っていただくために、手を添えながら購入までエスコートするのです。
それでは、ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
興味がありそうな人を探す
顧客獲得の方法、最初のステップでは自社の商品やサービスに興味がある人を探します。
つまり「見込み客」を集めるためにはどうすればいいか？ということですね。
突然ですが、ギブアンドテイクという言葉をご存知の方も多いと思います。
ギブアンドテイクの意味は、
- 何かを与る代わりに何かをもらう
- 何かをもらったら代わりに何かを与える
というものですが、自社の商品やサービスに興味がありそうな人を探すときは、「テイク」となる「売り込み」を一切排除して、ギブアンドギブ、つまり「与えることに徹する」のです。
では何を与えるのか？
お客様に役立つ情報を与えるのです。
今話題となっている旬の情報でもいいですし、昔から変わらない真理でもかまいません。
何かを解消する方法、便利な使い方、作り方のコツ、自身の経験やそこから得たノウハウなど、こちらがターゲットとしているお客様の役に立つ情報を発信し続けます。
広告を出すときも「テイク」となる「売り込み」をできるだけ排除して、お客様に「ギブ」を感じていただけるような無料体験や無料サンプルセットなどを提示する。
広告費を回収するために「ギブアンドテイク」を前面に出したくなりますが、そこをぐっと我慢して、例えば、自社のホームページにアクセスしていただくことをゴールに設定する。
あるいは、店舗の入り口にお客様を連れてくることをゴールに設定して、広告の内容を考えるのです。
自社のホームページやブログ、TwitterやFacebookで発信する情報は広告費を必要としませんから、「ギブアンドギブ」が可能です。
お客様の気持ちに寄り添う
顧客獲得の方法、次のステップでは集まったお客様（見込み客）の気持ちに寄り添います。
では、お客様（見込み客）の気持ちに寄り添うとは、具体的にどういうことなのか？
ホームページやブログに訪れた方に、まずはお客様が抱えている不安や悩みを、できるだけお客様が普段から使っている言葉でリアルに表現すること、あるいはお客様が喜びを感じる場面を、目の前で見ているかのように描写することです。
店舗に足を運んでくださった方に対しては、上記の内容をポップやパンフレットで伝える。
あるいは、接客の際に伝えるのです。
お客様の気持ちに心から共感し、お客様に寄り添った表現や描写をすることによって、お客様の心の中に「私のことを理解してくれている」という安心感や信頼感が生まれます。
次に、自社の商品がお客様の不安や悩みを解決できることを、あるいは自社のサービスがお客様に心から楽しんでいただけることなどを、誠意を持ってお伝えしましょう。
この時、可能な限り過去の実績や他のお客様の声も合わせて伝える、権威ある人からの推薦があれば、それを前面に出す。
そうすることによって、共感から生まれた安心感や信頼感が増幅されます。
お客様が思わず買いたくなる言葉やフレーズを見つけ出すことも大切ですが、買いたくなる売り場作りやディスプレイを考え、買いたくなるホームページのデザインやレイアウトを模索することも、お客様の共感を得る手段となりますから、手を抜かないように細部までこだわりましょう。
買わないデメリットを言う
顧客獲得の方法、最後のステップでは、お客様が購入を決断する手助けを行います。
「気持ちは固まっているけど誰かに背中を押してほしい」
何かを買う時、何かを始める時、何かを選択する時、そんなふうに思ったことはありませんか？
心はすでに決まっているけど、不思議なことに、誰かの後押しがあれば気持ちよく決断できる、迷いなく進める。
あなたもそんな経験が1度くらいはあるかと思います。
ちなみに私はけっこうあります。
- なくても困らないけど、あったら嬉しい
- 我慢すれば使えるけど、やっぱり最新の物を手に入れたい
- ちょっと贅沢かなと思うけど、自分へのご褒美と思えばアリかな
という商品やサービスを扱っている場合はなおさらです。
そんな最後の一押しには、
「買うメリット」を強調するのではなく、「買わないデメリット」をサラリと伝えましょう。
人間は得する快感よりも、損する痛みの方に敏感ですから、
「この商品を買わないことで、どのようなデメリットが生じるのか」
「これまでどれくらい損をしていたのか」
を具体的に示すと、それが決め手となって購入していただける確率が高まります。
ただし「買わないデメリット」を伝えるタイミングは、あくまでもお客様に心から共感いただき、ある程度の信頼を得た後。
のっけから「買わないデメリット」を伝えると、お客様の警戒心を上げるだけなので、くれぐれもご注意ください。
顧客獲得に有効な基本戦略
中小企業や小さい会社が顧客獲得する際に有効とされる、基本的な戦略をご紹介いたします。
いずれの戦略も「教科書通り」の解説ではなく、
「中小企業や小さい会社が無理なく実践するにはどうすればいいか？」
という視点から、マーケティングに馴染みのない方でもご理解いただけるように、丁寧かつ、できるだけわかりやすく解説しております。
これらの戦略を自社の戦略に取り入れるかどうかは別にして、いろんな戦略を知ることで、何かひとつでも顧客獲得につながるヒントになれば幸いです。
販売戦略
販売戦略については、以下の記事をご参照ください。
流通戦略
流通戦略については、以下の記事をご参照ください。
プロモーション戦略
プロモーション戦略については、以下の記事をご参照ください。
価格戦略
価格戦略については、以下の記事をご参照ください。
ブランディング戦略
ブランディング戦略については、以下の記事をご参照ください。
マーケティング戦略
マーケティング戦略については、以下の記事をご参照ください。
まとめ
今回は、顧客獲得の方法について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
忘れないように、最後にもう一度おさらいしておきましょう。
顧客獲得の方法 3ステップ
- 自社の商品やサービスに興味がありそうな人を集める
- ユーザー目線を忘れずに、お客様の気持ちに寄り添う
- 買うメリットよりも、買わないデメリットを強調する
企業が継続的に利益を生み出すためには、自社の魅力を発信することによって、戦略的に顧客を獲得する必要があります。
自然界に存在する草花も同様に、戦略的に自らの魅力を発信することによって、小さな生命をつなげています。
それを象徴する、ひとつのエピソードをご紹介しましょう。
春先にはナノハナやタンポポなど、黄色い花がよく目立ちます。
黄色い花はアブが好む色です。
アブは、まだ気温が低い春先に、最初に活動を始める虫です。
そのため、春先の花はアブを呼び寄せるために、黄色い色をしているのです。
（中略）
春先に咲く花は、まとまって咲く性質(群生)があります。
集まって咲いていれば、アブは遠くへ行くことなく近くにある花を飛んで回ります。
そうすれば、同じ種類の花を飛び回ることになるのです。
そのため、春先に咲く花々は、一面に咲いて、お花畑を作るのです。
出典：稲垣栄洋（2016）『面白くて眠れなくなる植物学』株式会社ＰＨＰ研究所．
春に咲く黄色い花々も、実は私たちが知らない道路の片隅や、公園のベンチの下で、小さな命をつなぐために、ひっそりと戦略的に花を咲かせているんですね。
中小企業や小さい会社も同様に、会社の命を紡いでいくために、商品やサービスという名の魅力的な花を咲かせることによって、優良な顧客を獲得したいものです。
ということで、今回はこの辺で。
最後までお読みいただきありがとうございました。^ – ^
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